Продолжаем тему предыдущего поста
Дорогие читатели, нравится ли Вам моя страница? Какие бы темы Вы хотели здесь видеть, касающиеся продаж. Буду рад поделиться своей точкой зрения и более радостно станет, если подпишитесь на мой канал и поставите лайк. А я продолжаю.
Наводящие вопросы
И так, мы остановились на наводящих вопросах. Зачем они нам нужны и как правильно ими пользоваться. Давайте сразу определим, что наводящие вопросы должны касаться Вашего товара или услуги. Не нужно спрашивать, есть ли у него супруг(а) или какого цвета унитаз, если Вы конечно ему не продаёте сопутствующие товары к унитазу =).
Во-первых, наводящие вопросы нужны для того, что бы именно Вы ввели диалог. Например, когда менеджер спрашивает клиента по телефону, подскажите пожалуйста с какого Вы города? Клиенту остаётся только ответить. Какой материал или услуга Вас интересует? Клиент так же дальше отвечает. Вот в этом случае именно Вы как менеджер ведёте диалог, если Вы ведёте диалог, то Вам легко будет закрыть клиента на встречу либо продажу по телефону. Но, если клиент ведёт диалог сам, то Вам трудно будет продать. Пример, клиент спрашивает, а есть ли у Вас такой то товар или услуга, Вы отвечаете да есть, а сколько стоит? Вы ему даёте цену. Такой диалог в инициативе Вашего клиента и он может легко закрыть этот диалог. Безусловно, можно вклиниться в разговор и забрать инициативу на себя, но лучше это сделать изначально.
Во-вторых, наводящие вопросы нужны для того, что бы понять, а что именно нужно Вашему клиенту, иными словами мы выясняем потребность нашего клиента и предлагаем именно то, что нужно ему. А не пропихиваем товары, которые интересно продать только Вам. Пример, клиент покупает ламинат, а у него есть домашние питомцы, которые могут повредить ламинат и если Вы ему пропихнёте товар, который идёт дешевле, тогда скорее всего с этим ламинатом произойдёт беда, а клиент останется в итоге недовольным, так как Вы ему пропихнули товар дешёвый, который Вы привыкли продавать с лёгкостью. Некоторые менеджера думают, что дешёвые товары легче продать, чем дорогие и таких менеджеров очень много. Они ставят в приоритет не потребность клиента, а "ценовой барьер", который сами установили в виде барьера у себя в голове. Пример, если Вы учтёте все детали потребности Вашего клиента, наводящими вопросами, то в итоге Вы ему предложите именно тот ламинат, который может выдержать нагрузку от когтей домашних питомцев, каблуков, ножек от мебели и тп. В итоге, доволен Ваш клиент, довольны Вы и с большей вероятностью Ваш клиент посоветует именно Вашу компанию своим друзьям, которые ремонтируют свой дом.
В-третьих. Наводящими вопросами Вы показываете свою экспертность и компетентность в продаваемом Вами товаре или услуге, а клиент это замечает. У клиента появляется доверие к Вам, так как Вы в принципе заранее задаёте те вопросы, которые хотел спросить сам клиент. Таким образом Вы проникаете ему в голову и по порядку выкладываете у себя в офисе или в шоуруме. Безусловно, это деликатная работа и не наведите пожалуйста бардак в голове клиента, так как он и так не знает, что же ему купить из разнообразия товаров или услуг, которые ему предлагают и другие компании. Когда Вы спрашиваете у клиента именно то, что он хотел спросить у Вас, тогда у клиента появляется внутреннее доверие и симпатие к Вам, как к хорошему специалисту.
Итог: ясное видение того, что нужно Вашему клиенту.
После того как Вы провели работу с вопросами, выявили потребность клиента и дали ему идеальное решение - остаётся у клиента выбор, купить у Вас или пойти смотреть дальше аналогичные варианты у Ваших конкурентов. Если он покупает у Вас, то Вы сработали на все 100%, но если он желает посмотреть где-то ещё, значит у клиента остались открытые вопросы, которые Вы не смогли вытащить из его головы. В таких случаях не бойтесь и не стесняйтесь спрашивать у клиента, а какие ещё у Вас остались вопросы? Возможно Вас что-то не устраивает в предлагаемом товаре или услуге? Если да, что именно? Заметили? Снова наводящие вопросы и таким образом Вы ведёте диалог и Вы сможете развеять те страхи из-за которых клиент не решается купить именно у Вас. упить у Вас или посмотреть где-нибудь ещё?
Я расписал в общем внутреннюю кухню продажи частным клиентам B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для Потребителя, произносится — «би ту си»), как это происходит. Не забывайте, что есть продажи для юридических лиц B2B сегмент (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса») - здесь логика продаж совсем другая, по этому не путайте пожалуйста эти 2 сегмента.
Самые главные и актуальные вопросы, которые касаются продаж:
- Как выстроить продажи так, что бы не упустили ни одного клиента из виду?
- Как отвечать на обращения от клиентов моментально и всем?
- Как не забывать позвонить клиентам в назначенное время и не упускать новые заявки? Ведь блокнот и ексель не напоминает о назначенных звонках.
- Как улучшать свой диалог с клиентом по телефону?
- Как повышать конверсию из обращении в продажи?
- Как следить за отделом продаж и за собственными показателями.
И многие другие вопросы решает CRM система, если Вам интересно напишите + и я следующий пост посвящу именно этой теме, как легко начать пользоваться, как следить за своими показателями, как не сливать клиентов, как с помощью CRM сделать больше продаж при том же количестве обращении от клиентов и тп.
Ну что ж, если этот пост был для тебя полезным - с тебя лайк, подписка и комментарии, как продаёшь ты, что общего нашёл в этом посте? А я пошёл готовить следующий пост для тебя.