Объясним на примере выбора и покупки кондиционера для дома, потому что эта ниша имеет ярко выраженный сезонный характер.
Введение
В жаркое лето (особенно в период пандемии) человек осознает, что находиться в квартире длительное время без охлаждения воздуха очень не комфортно.
Человек начинает искать решение проблемы: так ранее владелец квартиры использовал бы “сарафанное радио” - поговорил бы со специалистом, который посоветовал бы подходящее решение.
Однако, пандемия подтолкнула людей к поиску решения в интернете и человек вводит в поисковой строке:
И началось… Сотни сайтов с предложениями купить и столько же сайтов с описаниями, рейтингами, отзывами и т.п. Пользователь начинает изучать: чем отличается инвертор, в чем преимущества сплит-системы, нужна ли функция очистки и остальные детали выбора.
По итогу, определив для себя оптимальные параметры оборудования, покупает или откладывает покупку на следующий год.
В этой статье поговорим о технологии работы с в интернете с аудиторией, которая знает о проблеме и переносит покупку, не проявляя активность до следующего сезона - “остывший” или холодный клиент.
Начнем со статистики
Если рассмотрим статистику за 2019 - 2020 год.
Рост показов в 2019 году начался с марта и на пик выходит в конце июня. Далее идет нисходящая тенденция - с июля по сентябрь.
А с ноября 2019 года по начала марта 2020 года видим минимальные показатели - затишье.
Выход на аудиторию
Контекстный способ работы в интернете с холодной аудиторией в период затишья - малоэффективен и захватит только 21,5% пользователей*.
* Для расчета возьмем пик показов в июне 2019 года (более 6 млн): за 100%. Условно процент количества показов будем считать за процент пользователей интересующихся покупкой кондиционера.
Сделаем расчеты по среднему показателю в период затишья за 5 месяцев.
В итоге, получим 21,5% активных пользователей в несезон, и 78,5% не рассматривают покупку (холодная аудитория).
- А где ежедневно зависают пользователи в интернете?
- Конечно же, социальные сети.
Соответственно, для работы с холодной аудиторией выбираем вариант с таргетированной рекламой в социальных сетях: Вконтакте, Instagram, Facebook.
Стратегия работы
Сегодня 2020 год и важным фактором успеха работы с подогревом холодной аудитории является не “ЧТО делать”🤞, как например: анонс новинок, договориться с блогером на нативную рекламу и т.п.,
а способ этого действия, то есть “КАК делать”👆.
Поэтому рассмотрим оба момента последовательно, но первично определим задачу:
☑ Вызвать интерес к покупке “в определенном интернет-магазине”.
☑ Собрать базу лидов для дальнейшего взаимодействия по воронке.
Что делать
Для привлечения внимания и определения мотивации к взаимодействию с продавцом определяем исходную информацию:
- Человек знает решение: купить сплит-систему на площадь 25 кв.м;
- Человек не хочет сейчас покупать: в данный момент нет актуальности;
- Мотивацией, которая может подтолкнуть к взаимодействию, является: “материальная выгода” и ”страх потери” - ограничение по времени данного предложения.
Как делать
Нужно не просто раздать промокоды, важно сформировать связь с потенциальным клиентом🤝 и получить контакты для дальнейших коммуникаций.
Это возможно, если в предложении клиент увидит решение своей проблемы с учетом индивидуальных особенностей.
Подходящим инструментом для выполнения этих условий будет технология - КВИЗ.
Если не знаете что это такое, просто почитайте в этой статье “Интернет тренды : коротко про КВИЗ” и возвращайтесь, продолжим.
Создаем квиз, используя конструктор Marquiz и быстро настраиваем его:
ШАГ 1. Оформляем стартовую страницу
ШАГ 2. Формируем вопросы:
- Первый вопрос задаем самый легкий
- Далее информационные вопросы
Подробный разбор как составлять вопросы для квиза - в статье Задаем вопросы в квизе
ШАГ 3. Оформляем форму контактов и результат по прохождению квиза
Квиз готов к использованию.
Затестить сам квиз можно по этой ссылке тут.
ШАГ 4. Настраиваем способ уведомления по заявкам
ШАГ 5. Настраиваем и запускаем рекламу
В этой статье не будем останавливаться на том, как настраивать рекламу. Для этого вы можете ознакомится с нашей видеоинструкцией в статье
о запуске таргетированной рекламы вконтакте или с пошаговым описанием в посте как настроить рекламу в фейсбуке.
Ну вот и все, кампания по подогреву клиентов к запуску готова.
Итог
Если вы предприниматель и ваш бизнес имеет ярко выраженный сезонный характер, не стоит забывать о клиентах в период “затишья”. Используйте это время, чтобы понять и поднять спрос в новом сезоне и укрепить отношения с клиентом.
Предложенная технология примечательна тем, что позволяет:
- подойти к клиенту не “в лоб” - навязывая продукт,
а по новому формату - наладить диалог, взаимодействие, которое полезно для потребителя; - узнать, что важно потребителю, какой именно продукт нравится, на какие особенности он обращает внимание;
- показать свою экспертность, используя подсказки и правильные вопросы;
- интерактивным образом познакомить с товарами или предлагаемыми услугами,
- собрать базу контактов, чтобы к сезону напомнить еще раз о себе, направив предложение. Также, возможно, в несезон предложить еще более выгодное предложение, подтолкнув клиента к решению покупки сейчас.
P.S.
Может у вас есть своя история подогрева? Расскажите — с удовольствием поделимся наиболее интересными рассказами и мнениями в нашем блоге.
Если решили попробовать и запустить подобную кампанию – воспользуйтесь предложением от конструктора Marquiz: 14 дней бесплатного использования. Этого вполне хватит, чтобы оценить работает ли инструмент в вашем бизнесе.
Благодарим за внимание!