О проекте⠀
Предприниматель Дамир, 35-40 лет, Самара. Компания занимается ремонтом любой недвижимости.⠀
Запрос предпринимателя: Увеличить выручку до 8 млн руб. Выполнять не менее 10 ремонтов каждый месяц.⠀
Показатели до начала трекинга: Средняя выручка 6,5 млн в месяц. Есть сложности с фокусом внимания предпринимателя.⠀
⠀
Результаты диагностики⠀
Узкие места⠀
1. Не сегментированы клиенты, всем продают все⠀
2. Предприниматель не понимает, какая услуга приносит основной доход в компании⠀
3. Предприниматель мало делегирует, очень много задач делает сам, нет фокуса на денежных действиях
5. Нет плана достижения цели по выручке.⠀
Гипотезы роста⠀
1. Сегментировать своих потребителей.⠀
2. Выявить главный, самый денежный, сегмент клиентов.⠀
3. Выявить якорную, самую маржинальную и легкую в исполнении услугу.⠀
⠀
Результаты после трекинга⠀
1. Создан главный оффер. Предприниматель проанализировал конкурентов, на что они бьют, понял свои ценности, особенности. Провел CustDev (исследование потребителей - 15 интервью), выявил 5 главных факторов принятия решения своих клиентов, сформировал несколько сильных УТП, которые в дальнейшем использовал в рекламных материалах.⠀
2. Сегментированы клиенты. Дамир провел анализ услуг, которые оказывает компания и выявил услугу, наиболее маржинальную - это ремонт загородных коттеджей. Подсчет по прошлым продажам дал понимание, что привлечение хотя бы 4-5 заказов по этому сегменту в месяц дает половину от KPI по выручке. Предприниматель выделил ремонт коттеджей в отдельное направление внутри компании, назначил ответственное лицо.⠀
3. Выявлена главная ЦА. Провел отдельно CustDev по ремонтам коттеджей. Выявил похожие паттерны поведения через вопросы: чем живут, какая машина, где бывают, кем работают, как отдыхают, их профессии, уровень дохода. Получил понятный портрет ЦА, который смог использовать в маркетинговых материалах. Сделал лендинг под ремонт коттеджей, настроил рекламу. Начал собирать отзывы и фото отремонтированных коттеджей. В первый месяц работы рекламы сделал 1 продажу на сумму 760 т.р. при рекламном бюджете 24 т.р. Конверсию отдела продаж решили докручивать в следующий раз.⠀
4. Сфокусировался на главном. Предприниматель постоянно в операционке и не понимал, куда прикладывать усилия. Сегментация клиентов, делегирование, анализ услуг - дали фокус внимания на самых денежных задачах. За 8 недель работы с трекером месячная выручка компании увеличилась до 8,5 млн рублей (рост +30%).⠀