Когда агент не обладает навыками работы с информацией, не может сделать объективные выводы, он ни чем не отличается от неподготовленного собственника! Такой "агент" специалист в чем?!
Этап оценки квартиры - отправная точка в продаже вокруг которой развиваются все последующие события. Отсутствие результата тоже событие.
Навыки обработки информации и анализа помогают запрограммировать развитие событий еще на старте рекламной кампании. Программировать возможно и продажу с завышенной ценой. Но сейчас не об этом, сперва собираем данные. В конце статьи ссылка на пример отчета по анализу цены реального объекта продажи.
На самом деле я анализирую не цены, а поведение покупателей!
Анализ рынка начинается со сбора информации по квартирам-конкурентам (это квартиры схожие по параметрам в этой же локации).
Первым делом фиксирую количество просмотров: какие объявления смотрят больше, а какие меньше. Это дает понимание в каком ценовом диапазоне больше активных покупателей прямо сейчас и кто фаворит.
В большинстве случаев покупатели отсекают объявления фильтром по цене. И если цена квартиры в вашем объявлении выше порога ожидания спроса, то его попросту не увидят 70% пользователей сайта (по данным ЦИАН 70% пользователей не пользуются поиском "на карте" при поиске квартиры в Москве - факт).
Квартиры идентичные квартире моего клиента я прозваниваю с позиции агента покупателя и выясняю точные нюансы по условиям сделки, жизненной ситуации продавца, юридическим аспектам и возможности торга.
Сравниваются квартиры между собой по удобству планировки, качеству отделки, опциям связанным с домом и его расположением с привязкой к инфраструктуре, а также по готовности к сделке (юридические сложности и сроки освобождения квартиры). Все перечисленное напрямую влияет на заинтересованность покупателей и цену.
Всегда ли так чательно надо проводить анализ цены квартиры и рынка?
Специалист сам заинтересован в анализе. Собственник может позволить себе "тыкать пальцем в небо", Агент нет.
Что еще может сообщить рынок!
Если у вас есть доступ к архиву базы данных объявлений, то легко можно узнать, есть ли завершенные сделки по аналогичным квартирам, сколько их было за последний год и по какой цене - так можно лучше понять ликвидность квартиры, что придаст уверенность в решениях.
Пример отчета по анализу реального объекта продажи по ссылке.
Как на деле поступают собственники: большинство назначают цену наугад выше рынка на 10-20%. Почему? Потому что в этом случае собственник получает мнимую уверенность в том, что продаст квартиру и не продешевит - а это святое! Мы его за это не виним).
Что становится понятным в результате анализа:
- в каком ценовом диапазоне покупатели ищут квартиру сегодня и достаточный ли спрос;
- какие варианты квартир покупатели видят и сравнивают, в чем их отличие;
- по каким объявлениям покупатели звонят в первую очередь и какое место в очереди занимает квартира моего клиента;
- меньше какой цены нельзя опускаться и на какой максимум в цене можно рассчитывать;
- прогнозный срок выхода на Аванс.
Для собственников провожу анализ бесплатно в рамках программы лояльности"Тест-драйв продажи".
