Кейс CASE
Яркий пример краудсорсинга в B2B-сообществе – компания Case, которая производит строительное оборудование.
Топ-менеджеры Case придумали распространить опыт сбора и внедрения наиболее перспективных рацпредложений не только на сотрудников предприятий компании, но и на ее клиентов. В 2006 г. в Case заработала программа CDPD (Customer Driven Product Definition – формирование продукции по требованиям клиентов). Она предполагала формирование рабочих групп, в рамках которых представители организаций – постоянных покупателей техники Case вместе со штатными инженерами компании работают над созданием и тестированием новых моделей.
Сегодня процесс CDPD в Case выглядит так. На первом этапе отдел сбыта составляет базу данных клиентов, которые могут быть потенциально заинтересованы в выпуске на рынок определенной продукции (скажем, нового вида строительного бура). По базе менеджеры компании рассылают именные приглашения. В Case, кстати, считают, что это очень важно: проводить не массовую рассылку писем, а индивидуально приглашать клиентов, демонстрируя тем самым свое уважительно отношение к ним. Откликнувшиеся клиенты приезжают в офис Case в назначенное время, где встречаются с разработчиками. Им раздают анкеты, где просят указать свои пожелания относительно функциональности, материала и стоимости разрабатываемого оборудования. После этого инженеры Case анализируют все поступившие предложения и создают опытные образцы техники. Затем идет второй виток встреч, где клиентов просят протестировать опытные образцы, после чего собирают предложения по доработке. С учетом этих пожеланий продукт «доводится до ума» и поступает в серийное производство.
В Case рассказывают, что процесс CDPD использовался при разработке семейств экскаваторов-погрузчиков, колесных и гусеничных мини-погрузчиков, которые компания выпустила на рынок в 2008 г. Несмотря на то, что ситуация на мировых рынках к этому времени только ухудшилась, Case чувствовала себя увереннее конкурентов, и падение темпов ее продаж оказалось гораздо ниже, чем у той же Caterpillar. К тому же, как только строительная отрасль выбралась из кризиса, финансовые показатели Case восстановились очень быстро.