На дворе 2012 год. Я, тогда ещё только начиная карьеру в продажах, наивно полагал, что найду уникальный товар, на котором разбогатею. Сначала не хотел идти работать в студию по разработке и продвижению сайтов - их много, и продукт точно не уникальный. Решение поменял после того, как узнал, что пригласившая меня студия - крупнейшая в нашем регионе.
Начав работать, я познакомился с отделом продаж: всего 6 человек, из них:
Екатерина (все имена изменены) - руководитель отдела продаж, значительная часть продаж идет по её уже наработанной базе.
Сергей - обрабатывает все входящие заявки с сайта. Много продаж, много денег. Сам весь в тату, пьет, курит, человек весьма злой и нервный (с моим представлением об успешном продавце мало общего). На всех остальных смотрит как на г**но и на меня особенно.
Настя - милая добрая девушка, взятая вместе со мной. Работает не очень много, но продажи стабильно отличные - обаяние и выражение лица рулит.
Артем - закаленный в боях обзвонщик. Много звонит и продает сравнительно успешно.
Трое аутсайдеров - Петя, Миша и... Я. Но если первые два ни на что всерьез и не рассчитывают, висят на шее у родителей, звонят через раз с 2-3 случайными продажами в месяц и т.д., то я пашу как проклятый. Сначала я делал 50-60 звонков в день. 2 продажи за месяц. Начал делать по 100 звонков в день и больше - эффект тот же! В базе больше 400 клиентов, но продаж почти нет. Екатерина даже вызывала меня в переговорную, пытаясь разобрать сей феномен, но разобраться так и не удалось.
Под конец года недовольный результатами собственник решил сократить отдел. От Пети и Миши избавились сразу и без раздумий, но за меня активно вступались, видя старания. Не помогло - на дверь указали и мне тоже. Так 21 декабря 2012 года конец света таки наступил для отдельно взятого человека.
После Нового года я подвел итоги. Больше всего мне понравилась история Сергея, и я захотел занять такое же место. Для этого стал рассматривать другие веб студии, но на сей раз я не искал вакансии, а сам звонил в холодную. И звонил не куда попало, а к тем, у кого точно есть входящие.
После нескольких неудачных попыток в очередной компании меня сразу же взяли. Когда я приступил к работе, я сначала обзвонил оставшуюся у меня базу, затем звонил вхолодную как раньше, но случилось именно то, на что я и рассчитывал: в отделе продаж была большая текучка, и в один прекрасный момент он сократился до 2 человек - руководитель, работающий только по продвижению и я. Если по сео всех клиентов вел он, то на разработку сайтов я остался один.
Теперь важно уточнить, что основным источником прибыли для веб студий является именно продвижение, а не разработка. Последнюю поэтому особо не воспринимали всерьез, что и помогло мне её "захватить".
Дальше осталось только закрепить результат: когда я показал отличные продажи, а директор начал набор новых менеджеров, я предложил ему... оставить за мной заявки на разработку, чтобы новенькие занимались чисто обзвоном и не расслаблялись. Сработало!
Далее пошла продажа продвижения одновременно с сайтами, рост среднего чека и повышение своей компетенции. К осени того же года я зарабатывал уже вдвое больше, чем средний житель города. При этом на тот момент я все ещё жил с родителями, никаких кредитов, ипотеки, семьи и детей у меня ещё не было. Все деньги мог тратить на себя. Я купил дорогую куртку из нерпы, айпад, регулярно ужинал в ресторанах, записался в спортзал и сдал на права - все с заработанных денег. У меня даже получалось откладывать.
Надо мной издевались в школе, я выглядел сумасшедшим, ушел из института - и вот в 21 год мои усилия были вознаграждены. Я был звездой отдела продаж, меня ставили в пример и нахваливали. Один я понимал, что лучше новичков я лишь тем, что попал в нужное время и в нужное место.
Вместо того, чтобы делать сотни и тысячи холодных звонков, я сделал один - чтобы попасть на "теплое". Ни на одном тренинге по продажам меня бы этому не научили. Владелец бизнеса ищет мясо, готовое пахать за гроши и для того рассказывает красивую сказку о том, что нужно много работать - такой вывод я сделал.
Моей главной ошибкой было решить, что я теперь все умею и могу все на свете. Но это уже совсем другая история...
