Как без труда постоянно повышать личные результаты в продажах.
Методика + 8 практических советов.
Итак, у вас есть проблема: маленькие продажи, их полное отсутствие или продажи есть, но хочется доход больше. Как системно изменить ситуацию? Как стать неотразимым, уверенным продажником? Как легко и непринуждённо продавать больше плана и получать удовольствие от работы?
Ответ прост: нужно расти как специалист в продажах. И не надейтесь на компанию, что она вас научит и сделает это правильно. Это ваша жизнь, ваши доходы - берите их в свои руки. Неловко даже говорить о столь очевидном. Но, да, рост даёт лучшую работу, лучшая работа даёт рост и всё это даёт деньги. Учёба и тренинги это отлично, полезно, мотивирует, даёт новые инструменты и техники. Но главная работа остаётся на вас и для успеха необходимо каждый день пользоваться простыми инструментами для оттачивания своего мастерства.
Давай посмотрим как обычно проходит день плохого продажника. Предположим телемаркетинг B2B, это не важно - “звонок” можно заменить на “встречу” или “посетителя зала”. Звонок, неудача, не беда! Звонок, неудача, да и ладно. Звонок, неудача, следующий. Звонок, невнятные результаты, дальше. Звонок, пустая надежда, не унываем. Звонок неудача… Где то редкими алмазами в пустой породе выстреливают успешные контакты. Но всё остальное воспринимается как неудача, капля за каплей тяготит. Кто-то сдаёт через три звонка, кто-то через 300. Звонки делаются через не хочу, на силе воли.
Просто поражает, с каким упорством люди повторяют то, что не работает. Почитают это за норму.
Шеф грозно спрашивает “где продажи?!”, “какие меры вы планируете предпринять?!”. А плохой продажник хлопает глазами, мычит или рожает что-нибудь про неконкурентность нашего предложения. Но, без доказательств, такое мнение отбрасывается.
Если бы добытчиков алмазов хоть на каплю волновал каждый килограмм пустой породы, они, верно, сошли бы с ума очень быстро. Но они понимают свою задачу, свои шансы и воспринимают пустую породу как часть работы, а не как неудачу. Но это лишь потому, что пустая порода не несёт информации о том, где добыть алмаз.
С продажами по другому. Каждый “неудачный” звонок становится по настоящему неудачным тогда, когда мы не извлекаем из него полезной информации. Когда совершив за день 30 пустых звонков, мы приходим на следующий день и совершаем 30 точно таких же пустых звонков.
Между тем, каждый звонок несёт крошечную пользу.
Каждый неудачный звонок становится таковым не просто так, не по велению судьбы или капризу природы. На самом деле всегда есть причина неудачи. Вы позвонили не в ту компанию. Вы думали она ваш потенциальный покупатель, а это не так. Вы разговаривали не с тем человеком в компании. Вам не удалось установить контакт, не удалось правильно выявить потребности, презентация не удалась или не смогли дожать, настоять. Всегда есть причина неудачи. Если хотите работать без неудач - ищите причину.
Разберём тех, кто разговаривает по скрипту или на него опирается. Это самый наглядный вариант. Распечатайте свой скрипт или нарисуйте примерную блок схему по которой вы говорите. После неудачного звонка поставьте точку на том пункте, где что-то пошло не так. Две точки там, где процесс прервался. Всё. Всего-то! Повторяйте с каждым разговором. Не бойтесь где-то неправильно определить что пошло не так, на больших числах ошибки будут иметь мало значения. В конце дня проблема будет размером с дом и не заметить, не понять её будет невозможно. Сосчитайте точки у каждого этапа. Где больше всего точек - там причина. Придумайте, как её исправить. Больше скажу, теперь попробуйте не думать об этом! Попробуйте ничего не менять. Это будет занозой в седалище! Ваш мозг будет постоянно возвращаться к проблеме и неосознанно пробовать новые варианты.
Как мы управляем продажами в рамках компании, отдела? Как продаём больше? Как мы совершенствуем качество рекламы? Мы строим воронку. Считаем количество лидов, количество дошедших до того или иного этапа, улучшаем узкие места, воронка становится шире, поток денег больше. Вот только сама продажа или разговор в стратегической воронке продаж идёт одним этапом. Даже если смотреть воронки в разрезе по менеджерам, это всё равно даёт лишь понимание кто лучше, но не даёт понимания почему.
Каждый продажник должен строить свою воронку разговора. В примитивном виде: Общее количество звонков (или встреч или посетителей зала, к которым вы подошли), успешное установление контакта, успешное выявление потребностей, успешная презентация, успешная работа над ошибками, апселл и кросс селл, закрытие сделки, мотивация на отзыв \ рекомендацию \ повторную покупку. Просто отмечайте точками где проблема. Даже если вы не видите чем плох ваш вариант, просто попробуйте разные варианты, быстро найдётся решение лучше. Оно может не быть идеальным, достаточно того, что оно будет лучше вчерашнего.
Если же имеются объективные проблемы с вашим торговым предложением, вы во всяком случае сможете опираться на свои записи: “Смотрите, 80% моих проблем на этапе цены! Покажите мне, научите, как мне справиться или давайте что-то делать с ценами”. Даже если проблема в вас, плохой сотрудник который видит в чём его проблема и имеет план решения - безгранично лучше просто плохого сотрудника.
Безжалостная воронка личных разговоров быстро обнажает проблемные места. Слишком много разговоров не с теми компаниями, не с теми людьми. Слишком мало коммуникаций в принципе. Проблемы с презентацией или закрытием сделки.
Некоторые советы:
- Отмечание проблемных мест занимает минимум времени - пару минут в день. Анализ дневных итогов и разработка альтернативных вариантов - 10-15 минут. Причём часть этой работы можно делать в уме, в пути с работы или на работу.
- Каждый вариант исправлений мы советуем тестировать на определённом количестве контактов. Чем больше число, тем меньше вероятность ошибки, выше точность измерений.
- Используйте таблицу excel для подсчёта результатов. Анализ идёт лучше, когда есть наглядность, к тому же там проще считать процент удачного прохождения этапа, а он необходим при сравнительном анализе разных вариантов.
- Свои стабильно узкие места можно прорабатывать с тренерами, с руководством, с коллегами. Обмен техниками очень эффективен - хотя и не всегда подходит в силу разных систем мотивации. Однако, если ваш доход определяется общим котлом - совместный анализ и обмен техниками крайне эффективен. Если ваш рынок очень велик, может быть выгоднее сотрудничать, несмотря на конкуренцию между менеджерами.
- Пробуйте совершенно другие ходы. Если шаг влево, шаг вправо не помогает, подумайте о радикальной смене тактики. Поведите разговор так, как, как считаете неправильным или сомнительным.
- Если вы не используете скрипт конкретных вариантов фраз и решений или хотя бы каркас разговора - начните его использовать. Разговор полностью по наитию - удел волшебников и гуру. Скрипт это не только инструмент, позволяющий из полного нуля сделать хоть какого-то продажника. Это ещё и точильный камень мастерства для продвинутых специалистов. Не обязательно строго придерживаться схеме и конкретным фразам. Зато удобно вести аналитику результативности тех или иных фраз, успешности разных этапов разговора. Анализ своих действий - залог успеха.
- Метод одинаково неизбежно действует как для продаж в зале, так и для продаж по телефону, для телемаркетологов назначающих разговоры с продажником или презентации. В любой ситуации системный поэтапный анализ даёт результаты.
- Пока вы будете извлекать уроки из своих звонков, они не будут пустыми. Они не будут вас так расстраивать, ведь вы что-то узнали и получили шанс на лучший результат завтра. Ваши результаты будут неизбежно и неуклонно расти. Больше вы никогда не окажетесь в ситуации “из месяц в месяц продажи плохие и я не знаю что делать”. Вместо этого будет успех и солидное вознаграждение!