Продажи в сегменте business to business – это продажи организациям, компаниям, предприятием, холдингам, юридическим лицам, концернам, фирмам. Другими словами, это долгие переговоры о длинных деньгах. В сфере B2B товары приобретаются с целью осуществления дальнейшей работы, то есть для дела. Обычно компании закупают сырьё или расходные материалы тогда, когда без них невозможно обойтись. Здесь нет места эмоциональным покупкам, но прибыль в этой сфере гораздо выше.
Как организовать продажи для корпоративных клиентов, если ничего не знаешь о них? Спросить у эксперта. Например такого, как Андрей Пометун, основатель сервиса Selvery, эксперт по цифровой трансформации отношений с клиентами, руководитель маркетинговых и CRM-проектов в международных компаниях, автор книг «Цифровая трансформация бизнес-отношений», «Маркетинг по любви» и «Принцип Тетриса», колумнист Forbes, спикер TEDx, автор курса в «Школе миллиардеров Forbes», член учёного совета Школы журнала «Генеральный директор», преподаватель Британской высшей школы дизайна и Высшей школы экономики.
Специально для представителей малого и среднего бизнеса он рассказал, как найти подход к корпоративному клиенту и войти в мир B2B-продаж. Образовательный курс состоит из трёх лекций.
Лекция №1.
Маркетологи часто используют рекламные каналы, в которых есть большой охват, но мало людей, готовых покупать. Владелец каждого рекламного канала рассказывает, какая платежеспособная у них аудитория, но вложенные деньги не отбиваются. А что делать, когда денег на рекламу вообще нет? Включать голову. Где найти те самые «водопои», на которых ходят ваши покупатели, готовые покупать в самое ближайшее время? Где найти людей с обострившейся проблемой, готовых потратить деньги, чтобы избавиться от неё? Как сообщить им о том, что ваш товар или услуга удовлетворит их наилучшим образом? Как сделать так, чтобы они поверили вам?
Лекция №2.
Подогрев лидов в длинном цикле продаж. Как увеличить конверсию в сделки? Мы знаем, что В2В-продажа совершается только после семи-десяти контактов, а то и после семидесяти. Но за эти семь-десять (или семьдесят?) контактов продавец так может надоесть потенциальному покупателю, что тот из принципа купит в другом месте, когда его потребность обострится. Как же быть? Мало того, в длинных продажах крупным клиентам эта ситуация ещё более усугубляется. Продавцы во время первого контакта не попадают в «окно потребности». Вроде бы и нужна услуга или проект, но не сейчас. А когда? Неизвестно. Продавцы продолжают «просеивать» базу, забывая про холодные лиды. А за это время у кого-то из оставленных «в сторонке» контактов обостряется проблема, но он уже забыл про наше коммерческое предложение. В результате сделка уходит к конкурентам. Нужно что-то делать.
Лекция №3.
Большинство продавцов работает с покупателями из слабой позиции: «У тебя есть деньги, значит ты главнее». Это усугубляется, если продавцы работают в B2B-сегменте: крупного клиента найти сложнее, очередь конкурентов к нему длиннее, суммы сделок выше. Но попытки «продать любой ценой» не приводят к желаемому результату. Работа с корпоративными клиентами накладывает высокую ответственность, но знание правил коммуникации помогает выделиться среди конкурентов и выстроить нужные отношения с лицами, принимающими решения.