Сибирская сеть Kuzina пережила много трансформаций — от смены формата до открытия собственного производства в Москве. Евгения Головкова, управляющий партнер сети кондитерских Kuzina из Новосибирска, рассказала о том, как у компании получается меняться и оставаться на плаву даже в 2020
Начало статьи здесь>>>
Подписаться на канал «Деловая среда», чтобы читать полезные для бизнеса статьи.
Что происходит сейчас: кризис — время переговоров
Если вкратце, мы предпринимаем то же самое, что делают другие компании. Рестораны New York Pizza мы сначала закрыли совсем, потому что у нас не было доставки.
Мы ведем переговоры об отмене аренды, пытаемся оценить те затраты, которые нам все равно придется нести: на коммуналку, охрану и т.д. Пытаемся их зафиксировать и договориться о переносе этих платежей, потому что просто физически на наши счета деньги не поступают, и мы не можем делать никакие платежи.
Также пытаемся подать на различные субсидии, МРОТ, беспроцентный кредит на зарплату. Опять же, пока что это безуспешно, потому что компанию, которая имеет нулевые обороты, банки не рассматривают как заемщика. Посмотрим, как с субсидиями дело пойдет.
Мы ведем переговоры с банками, нам удалось все наши кредиты реструктурировать. Есть постановление и программы о переносе тела кредита на шесть месяцев.
Еще у нас есть облигационный займ, потому что мы размещались на московской бирже. Естественно, понимаем, что наша обязанность — максимально соблюдать дисциплину в выплатах, поэтому купон оплачиваем своевременно. Сейчас у нас есть необходимость в залоге. Изыскиваем личное имущество, чтобы максимально реабилитировать позицию компании.
Мы пользуемся возможностью провести тяжелые переговоры, на которые раньше не решались. Например, по снижению арендных ставок. Если до кризиса мы понимали, что проект не очень идет, но переговоры с арендодателем откладывали, то сейчас откладывать некуда.
Ищем новые каналы продаж
Сейчас обратились в сети «Мираторг» и «ВкусВилл». В Москве в магазинах «ВкусВилл» уже тестируется наша продукция. Буквально на прошлой неделе в пятницу вечером отвезли продукты на пробу, и в понедельник нас уже поставили на полку. С одной стороны, мы понимаем, что логистика в 10 магазинов «ВкусВилл» — это для нас убыточная история, но, с другой стороны, — это возможность долгосрочного сотрудничества.
Торт «Кокетка» из меню Kuzina.
Мы планируем до конца года во всех наших магазинах запустить программу лояльности, в связи с пандемией ускорились и запустили интернет-магазин. Если раньше мы работали только через агрегаторов на доставку, то сейчас поняли, что надо задействовать все каналы продаж. Так у нас появился собственный интернет-магазин, он сейчас очень примитивный, но я думаю, что в течение месяца мы сделаем нормальную функциональную платформу с различными опциями. Сейчас, например, у нас невозможно заказать самовывоз, а некоторым гостям это удобнее, чем ждать доставку в определенное время.
За апрель мы доставили более 1000 заказов. Это, конечно, не очень много, если смотреть на общую сеть, потому что у нас среднее количество чеков порядка 350 000 в месяц. Но с учетом того, что у нас апреле выручка упала более чем на 50%, мы благодарны и за 1000 заказов онлайн, тем более, мы только в начале пути.
У нас уже есть доступ к данным гостей, мы видим повторных клиентов. Программа лояльности позволит отслеживать это лучше и давать обратную связь. А пока мы делаем это в ручном режиме.
Сотрудники: перевод на новые позиции, отпуск, увольнения
Что касается New York Pizza, то кого-то из сотрудников нам удалось задействовать в Kuzina. В Kuzina у нас раньше не было доставки, мы открыли интернет-магазин, и у нас появились такие вакансии как операторы, доставщики. Большая часть людей из New York Pizza находится в административном отпуске. Идет волна заявлений на увольнение, что очень грустно. Несмотря на то, что мы выдали зарплату за март и аванс за апрель, но, естественно, людям недостаточно работать на минимальной оплате. Это понятно: в основном у нас работают молодые ребята, которым нужно платить за квартиру. Я надеюсь, что после открытия мы сможем их вернуть. Это будет тяжелое время: когда уходит опытный персонал, перезапуск ресторанов становится достаточно сложным.
Ситуация с Kuzina у нас менее плачевная, потому что мы работаем навынос. И несмотря на то, что у нас упала выручка больше чем на 50%, но она все же есть.
Еще у нас есть производство в Москве и Новосибирске. Там выводим людей на минимальные работы, потому что у нас объем выпускаемой продукции резко упал. Не знаю, к чему это приведет, но пока нам удается сохранить коллектив.
Рассматриваем консолидацию с другими сетями
Параллельно смотрим на сети конкурентов. Сейчас ведем переговоры с некоторыми компаниями о консолидации. Так мы приобретем в портфель другие рестораны и кафе, при этом будем иметь всю ту же единую структуру управления и добавим дополнительные обороты от других торговых точек. Тем самым нам удастся оптимизировать нашу деятельность. Для этого мы всегда привлекаем инвесторов. В такое время на рынке всегда есть инвесторы, которые понимают что сейчас можно купить компании за более оптимальную цену, чем если бы мы их оценивали пять месяцев назад.
Самая тяжелая ситуация будет при выходе из карантина, когда мы увидим реально накопленные обязательства в виды налогов, аренды, кредиторской задолженности за поставки. И вот тогда настанет самое трудное время, для кого-то это будет психологически сложно. Но у нас профессиональная и амбициозная команда, думаю, у нас все получится.
Проводим масштабную инвентаризацию
Мы делаем инвентаризацию всех процессов, пересматриваем категории продаж. Убираем продукты, которые не популярны, делаем более многослойные ABC- и XYZ-анализы. Сейчас запустили в продажу торт «Прага», который ассоциируется с советским прошлым, доступностью и простотой.
Запустили рекламу в интернете
Раньше я бы никогда не поставила в приоритет онлайн-рекламу, так как особого смысла не было: весь трафик у нас был офлайн. А сейчас единственные небольшие платежи, которые я согласовываю, — это онлайн-реклама, потому что люди теперь буквально живут в телефоне.
Мы делаем в основном таргетированную рекламу, но готовимся и к контекстной. На сайт уже приходит заявок раз в 5-6 больше, чем мы обрабатываем в силу функциональных ограничений. Понимаем, что если сейчас привлечем дополнительную рекламу, то получим большее количество лидов, но боимся не оправдать ожидания людей, которые придут к нам. Поэтому сейчас все быстро тестируем, в ближайшее время запустим полноценный сайт.
Как ни странно, в Америке у нашего совладельца Эрика вообще не было онлайн-продаж в кондитерском бизнесе. Недавно они запустили сайт, и за несколько дней продажи составили несколько тысяч долларов. И это благодаря элементарным механизмам: например, сайтам на готовых платформах... Читайте продолжение статьи>>>
Читайте также
5 юридических вопросов предпринимателей из-за коронавируса
7 советов бизнесу, как перевести сотрудников на удаленку
На карантине. 10 советов, как эффективно работать из дома
Курс «Академия провалов»
6 лучших практик для email-рассылки — 2020