Немного психологии. Начнем с азов:
В основе иррационального поведения лежит некоторая двойственность (в качестве упрощения, на самом деле все сложнее) сознания. Наш великолепный разум способен по-разному оценивать одни и те же явления и события, зачастую даже не спрашивая согласия нашего главенствующего Я. Невероятное количество действий нашим мозгом предпринимается автоматически, в режиме "по-умолчанию". С эволюционной точки зрения это связано с тем, что мозг работает по принципу сохранения энергии.
Нашим предкам при виде тигра не стоило размышлять, как поступить. Ответ всегда был прост - беги, спасайся. И чем быстрее такой ответ приходил в голову, а затем доходил до ног, тем больше было шансов на успех. При виде еды - её необходимо было съесть, а не устраивать размышления, иначе можно было остаться голодным. Таким образом, мозг научился записывать себе в привычку каждое повторяющееся действие, и научился делать это хорошо - чтобы не тратить время и энергию (а ее при мышлении тратится невероятно много) на несущественные, с его точки зрения вещи.
Это работает и в современном мире. Представим себе человека, который каждое утро пьет кофе. Он встает, идет на кухню, открывает верхний ящик над плитой, где хранит зерна кофе, молет их и варит себе чудесную арабику. Если он останется на ночь в гостях, то утром, желая налить себе кофе, этот человек отправится на чужую кухню, откроет чужой ящик над плитой в желании найти там свой любимый напиток. Это произойдет автоматически, и на небольшой период времени этот человек не будет отдавать себе отчета в том, что едва ли хозяин дома хранит его любимый напиток в верхнем ящике над плитой. В этот момент нашим героем руководит скорее подсознание, а не осознающее Я.
Загвоздка в том, что современный мир невероятно сложнее,чем первобытный и усложняется по экспоненте. Таким образом стратегия записывать в привычку повторяющиеся события часто играет с нами злую шутку - мы нечасто способны определить настоящие причину и следствие. Тем более в сложных социальных и экономических системах.
Американский ученый еврейского происхождения Д. Канеман предложил следующее образное разделение нашего сознания: на Систему 1 и Систему 2. Стоит забежать вперед и сказать, что идея весьма удобная. Между прочим, Канеман - это единственный психолог, получивший нобелевскую премию по экономике. Итак касательно двух систем и их особенностей:
Система 1 - это наша подсознательная система. Она невероятно быстрая, моментально и автоматически проводит массу вычислений, основанных на информации, поступающей из внешнего мира - какое расстояние до той машины, что движется навстречу; сколько еще воды мне лить в кружку, прежде чем она заполнится; сколько времени мне понадобится чтобы выполнить распоряжение руководителя и другие. Особенность Системы 1 в том, что при принятии своих быстрых и автоматических решений она опирается на совокупность данных о мире, записанных у нас "на подкорке". Помните парня, который по утрам пьет кофе? Именно Система 1 подскажет ему искать напиток в похожем, но не своем ящике. Поскольку мы живем в сложном, меняющемся мире - Система 1 часто нас подводит. Она стремится дать нам первый, простой, интуитивный ответ на любой вопрос. Но если ответ при виде тигра один, и он простой, то на вопросы вроде "сколько времени и сил мне потребуется чтобы написать отчет о проделанной работе для собрания?" ответ сложный, и если в голову быстро придет интуитивная цифра - едва ли ей стоит доверять.
Система 2 - это наша осознанная мыслительная система. Медленная, спокойная. Система 2 проводит вычисления, в том числе той информации, которую предоставляет ей Система 1. Другими словами, когда мы занимаемся умножением, или рассчитываем наиболее быстрый маршрут до дома в час пик - этим занимается Система 2. Она ленива, работает по закону сохранения энергии и в целом старается не перенапрягаться. Нам тяжело и неприятно мыслить, особенно когда кажется, что этого можно не делать. Несомненный плюс Системы 2 в том, что она способна объективно и рационально оценивать ситуацию, принимать взвешенные решения.
Таким образом, при принятии решения мы находимся в своего рода конфликте между двумя системами. Быстрая спешит дать первый, интуитивный и легкий ответ. Вторя должна проверить его и принять, или отвергнуть. И зачастую задача человека, который стремится вас убедить, или что-то вам продать - задействовать автоматическую Систему 1 с её стереотипами (например "дорогое = хорошее") и постараться избежать объективного суждения Системы 2. Вот поэтому, временами, человек видит яркий ценник и слова "по акции" и словно теряет контроль, расходуя все доступные средства.
Мы расскажем, каким принципами пользуются профессиональные продавцы, и как распознать уловки.