Друзья, все мы сталкиваемся с нападками варваров, манипуляторов, троллей, которые хотят цепануть наши эмоции, хотят нас вывести из себя, хотят сделать так, чтобы мы пошли по их пути, забыв о своих целях.
Сегодня я хочу рассказать вам пять фраз. Это не универсальные фразы, их не надо заучивать, важно понимать, как они действуют. Сразу хочу предупредить: если какая-то из фраз, какой-то из приёмов вам не подходит, вы с ним не согласны, то лучше его не применяйте. Это не значит, что он плохой, это не значит, что вы не доросли до него, это значит, что этот приём не для вас. Но если вы в своей голове его хотя бы отметите, может быть когда-нибудь он вам пригодится.
Итак, приём номер один.
Когда манипулятор, когда варвар, агрессор нападает на вас такими фразами: «ты постоянно ошибаешься», «ты не можешь ничего сделать в срок», «из-за тебя...». Вот когда идут постоянно такие уколы, подколы, особенно, когда они идут прилюдно, когда будут какие-то зрители, очень хорошо ему задать вопрос следующий: «А для чего ты сейчас это говоришь?» или «Для чего ты это спрашиваешь?».
Вот, например, опишу ситуацию. Зачастую люди, которые посещают тренинги, их начинают знакомые подкалывать: «Ты чего постоянно учишься? Ты самый умный что ли?», «Ты что, хочешь самым умным казаться?». И вот здесь, если человек, скажем, решил просто так поподкалывать, скорее всего он съедет с темы. Зачастую бывают люди не робкого десятка, которые скажут:
- Ну, чего, я вот говорю для того, чтобы ты больше работал, а не учился.
- Я сам, самостоятельно выберу путь, по которому идти.
Всё, вот здесь мы как бы снимаем все нападки и показываем, что мы сами вольны это делать. Можно ещё сделать следующим образом. Зачастую бывают такие ситуации:
- Ой, ты постоянно ошибаешься.
- Ой, что-то у тебя грязь постоянно на столе.
- А ты мне для чего это при всех сказал? Зачем ты мне это при всех сказал?
- Ну, я сказал, чтобы ты убрался.
- В следующий раз, если ты хочешь мне помочь в чём-то, выбирай форму, по которой ты будешь давать советы.
В такой форме попрошу мне советы не давать. Вот именно так нужно отвечать на выпады манипуляторов.
Фраза номер два, которая поможет вам остановить нападки варвара, манипулятора. Мы очень часто в переговорах слышим такие слова: чушь, бред, ахинея, фигня. Вот такие, знаете, полуцензурные слова. Дерьмо и прочее, уж простите, но люди употребляют такие слова. Например: «Цвет этой машины полное дерьмо» или «Ты несёшь полную чушь». И вот здесь очень важно манипулятора остановить одним хорошим вопросом: «Поясни». Просто поясни, и всё. Вот на самом деле эта фраза или это слово, оно решает очень много проблем в переговорах.
Вот человек, например, говорит:
- Ты несёшь полную чушь. - Поясни, пожалуйста. - Ну, что тебе пояснять, что и так непонятно?
- Не понимаю, поясни пожалуйста, что ты вкладываешь в это слово.
Не надо произносить это слово, а просто попросите пояснить, что он вкладывает в это слово второй раз. И если в третий раз человек начинает юлить, а как правило люди начинают:
- Ну, я это, ты должен сам понимать.
- Окей, я не понял, если захочешь, сам объяснишь, пойдём дальше.
Нужно как бы уйти от этой темы, не ввязываться в неё. Не надо, не позволяйте человеку втянуть себя в догадки, потому что люди очень часто, говоря вот такие слова:
чушь, бред, херня, ахинея, фигня, провоцируют у нас догадливость:
- Это чушь.
И сразу в голове: «Чушь, так, это я вот что-то не то говорю», и начинают:
- Нет, это всё понимаешь, нет, это всё-таки имеет...
Нет, не надо спорить, не надо доказывать, не надо оправдываться:
«Что-то непонятно? Спросите. Поясни, что ты имеешь в виду».
Вот это слово и вопрос, который может просто сбить нападки манипулятора, и вы хорошо будете выглядеть в этих переговорах. Поэтому употребляйте его тоже.
Фраза номер три. Когда мы слышим обвинения в некомпетентности: «Вы некомпетентны», «Вы непрофессионал» или бывает ещё, знаете, такое: «Вы же профессионал, вы должны были, вы же должны это знать как профессионал». Когда вот такие нападки с акцентом на наше самолюбие, типа: « Ты что не разбираешься в этом вопросе? Давай-ка проявляй, танцуй передо мной». Вот здесь самый хороший ответ, который я могу вам порекомендовать, это: «Именно потому, что я профессионал, я задаю много вопросов». Это реальный пример из жизни, когда я вёл переговоры, на меня смотрят, говорят:
- Слушайте, как-то непрофессионально вы выглядите, вы задаёте слишком много вопросов. Профессионалы столько вопросов не задают.
- Именно потому, что я профессионал, я сначала задам вам вопросы, а потом вам предоставлю решение, чтобы не тратить ни ваше, ни своё время.
Кстати, это очень хорошая фраза для тех, кто занимается бизнесом в сфере оказания услуг. Например:
- Ну что вы не профессионал? Не понимаете что ли, как меня сфотографировать?
- Именно потому, что я профессионал, я хочу выяснить всё досконально, чтобы сделать тот снимок, который вам понравится.
Так что уточняйте вот именно такой фразой, таким вопросом. Зачастую люди пользуются следующим инструментом, они говорят фразы: «Не сработает», «Не получится», «Ты не сможешь», «Вряд ли». И вот когда такое цепляние идёт: «Слушай, вряд ли ты справишься, у тебя ничего не получится, эта работа тебе не по зубам». Когда звучат такие фразы, чтобы постоять за себя, запомните пожалуйста вариант ответа. Именно вариант: «Вам кажется, или у вас есть факт?». Смотрите, какую вилку мы ставим, это как в анекдоте: «Тебе шашечки, или тебе доехать?.
- Ой, вряд ли ты справишься, мне кажется, тебе эта работа не по зубам.
- Вам кажется, что я не справлюсь, или у вас есть какие-то факты, которые об этом говорят?
- Ну, я считаю...
- Обоснуйте, пожалуйста.
Применяем следующий приём: «Обоснуйте пожалуйста, почему вы именно так считаете», и тогда мы уводим человека в конструктив и выглядим достаточно компетентно, профессионально, и мы здесь действительно не теряем и не роняем своё лицо.
Приём очень мощный: «Вам кажется, или у вас есть факт?».
И наконец, пятый самый мощный приём, чтобы постоять за себя.
Если человек на вас нападает и говорит такие фразы типа: «Это не так, это не эдак», «Вечно ты ходишь в грязных ботинках», «У тебя не получится», «Ты не профессионал». Любую фразу, любые нападки, любую, какую бы ни говорил человек. Вот здесь эта техника достаточно универсальная. Можно первый раз помолчать. Вот, например, человек говорит: «Что-то у тебя бардак на столе», вот при всех он говорит такую фразу. Мы первый раз молчим. Если человек наберётся смелости и повторит это второй раз, то есть если человек догадливый и понятливый, он понимает, что наше молчание это не от слабости. Промолчав, мы как бы не прияли его игру, но манипулятор, как правило, не догадливый, и он решает второй раз подцепить, сказать:
- Слышь, а чё ты мне не ответил? Что это у тебя за бардак на столе такой постоянно?
Тогда что делаем? Смотрим ему пристально в глаза и говорим фразу:
- Я и первый раз услышал твою фразу и понял, для чего ты мне это сказал.
А вот теперь проясни: ты мне это говоришь для того, чтобы я завёлся, для того, чтобы меня спровоцировать?
Вот именно так, друзья. То есть мы проговариваем истинные последствия манипулятору в глаза: «Ой, слушай это всё фигня, и у тебя ничего не получится». Продолжайте дальше вести переговоры.
Говорит:
- Ну я ж тебе говорю, это фигня, не получится.
- Пусть.
- Я уже в первый раз услышал твою мысль. Ты её не объяснил, и ты мне её сказал для чего?
- тут же даёте свой вариант, - Для того, чтобы меня спровоцировать при всех?
Очень хороший способ. Расскажу пример.
Я как-то участвовал в переговорах в банке, я был привлечённым лицом, где один мощный генерал в запасе пытался спровоцировать всех, находящихся за этим столом. Постоянно говорил: «Вы все рейдеры, захватываете, вы жулики, мошенники, и вы нас грабите». То есть постоянно допускал такие фразы. И вот один раз я сижу, он говорит: «А ты вообще ни в чём не разбираешься».
Я сижу молчу. Он потом говорит:
- Я говорил тебе, ты не разбираешься в этом вопросе.
Я поворачиваюсь и говорю:
- Товарищ генерал, вы два раза повторили одну и ту же фразу, я услышал её с первого раза, и я смолчал не потому, что я не знаю, как ответить, а потому что я понимаю, что цель этой фразы при всех скомпрометировать меня. Правильно?
- Ну что ты, ну всё, давай, не горячись.
То есть вот здесь эта фраза позволяет первый раз, вот знаете, я когда рос, у нас были такие ребята крепкие во дворе, дрались постоянно. И один очень крепкий товарищ говорил такую фразу: «Первый раз бью по лицу, второй раз - по крышке гроба», это, конечно, шутка, но здесь как раз то, что вы смолчали, это первый раз вы показываете человеку, что вы поняли, что произошло. А второй раз уже бьёте, и бьёте наверняка.
В общем, друзья, подытожим. За себя постоять нужно, но нужно делать это правильно. Что такое неправильно? Это оправдываться, это доказывать, и это убеждать. Конечно, сейчас найдутся куча комментаторов, троллей, которые будут писать, что нужно доказать. Доказывайте! Именно для вас, доказывайте, полный вперёд. Для тех людей, которые хотят улучшать качество своей жизни за счёт переговоров, рекомендую использовать вот эти пять техник.
Первая - это сразу задать вопрос: «Для чего? С какой целью ты это говоришь или спрашиваешь?».
Техника номер два - попросить обоснования.
Техника номер три - это: «Именно потому, что я профессионал, я...».
Техника номер четыре: «Не сработает, не получится» - делаем вилочку: «Вам кажется, или у вас есть факт?»
Ну, и пятая техника: сначала молчим, но запоминаем, а второй раз указываем на действие человека напрямую.
