Итак, вы купили новую сим карту (зачем это надо читайте здесь) составили текст рекламного объявления (основные правила можно найти тут), разместили фото (а они должны быть сделаны не на телефон!), и запустили рекламу свой квартиры.
Теперь настало время удивительных разговоров
Сначала вам будут звонить агенты, которые поняли по тексту, фото или иным способом, что вы – собственник квартиры.
Готовьтесь принимать от 10 до 100(!) звонков в день от тех, с кем вы не собирались работать изначально. И главное тут – использовать этих риэлторов для оттачивания навыка ведения телефонных переговоров, связанных с продажей недвижимости.
Итак, давайте отвечать на часто встречающиеся вопросы от риэлторов, у которых нет потенциальных покупателей на вашу квартиру, но есть огромное желание «зацепить» вас на эксклюзив.
1. «А вы – собственник?»
«Да, я собственник»
2. «У вас есть риэлтор?/Вы работаете с агентством недвижимости?»
2А «Да, у меня есть агент» (для тех, кто не хочет получить бесплатных практикум телефонного общения)»
2Б «Нет, и в данный момент я не нуждаюсь в услугах риэлтора»
3А. «А с каким агентством вы работаете?»
«Которого я тщательным образом выбрал(а)»
Да, вы говорите неправду (или не совсем правду, если планируете привлекать риэлтора на более поздних стадиях сделки). Если вам некомфортно таким образом заканчивать пустые с точки зрения продажи разговоры, то ваш вариант Б.
3Б. «Я представляю агентство N, мы на рынке уже Х лет, я сам агент с Я летним опытом. Я мог бы продать вашу квартиру дороже, чем вы и быстрее. Бла-бла-бла»
«Ну раз вы могли бы продать мою квартиру дороже, чем я, то вам не составит труда найти покупателя на мою «недооцененную» с вашей точки зрения недвижимость. Жду от вас покупателей!»
Дальше все эти разговоры могут продолжаться еще долго, но лучше закончить на трех вопросах.
Теперь поговорим о более приятных звонках от потенциальных покупателей или их риэлторов.
Вот что вам стоит делать:
1. Всегда держать в голове вашу главную цель ответы на звонки по рекламе квартиры – отбор покупателей и приглашение на просмотр.
2. Просто отвечайте на вопросы собеседника. Четко и кратко. Исходя из главной задачи, вам НЕ надо подробно расписывать все плюсы и тем более минусы по телефону.
3. Обязательно задайте свой главный вопрос «Какая ситуация у вас?» Этот вопрос подразумевает ответ в виде шаблона
3А. «Мы берем/взяли ипотеку для покупки»
Утоните получено ли решение банка или покупатели только собираются подавать документы. И расспросите об ограничениях по приобретаемой недвижимости, которые накладывает банк-кредитор..
3Б. «Мы продаем свою квартирку/дачу/участок»
Получите ответ на вопрос «А вы получили аванс от покупателя своей недвижимости» Если нет – нет смысл смотреть вашу квартиру.
Если же аванс получен, то уточните до какого числа заключено авансовое соглашение – вдруг там такой срок, что вас не устроит изначально
3В. «У нас наличные («живые» деньги)»
Это самые лучшие покупатели на рынке, которые, правда, будут добиваться и лучших условий для себя. С такими вы сразу назначаете дату и время просмотра.
4. Договаривайтесь на показ квартиры, уточняя детали:
- дату, время и место встречи
- кто будет на просмотре (часто агенты считают ниже своего достоинства посещать со своими клиентами покупателями квартиры)
- номер телефона того, кто будет на показе. Для оперативной связи.
Вот вкратце и все. Удачного вам телефонного общения!
Подписываетесь на канал «Риэлтор как прокладка», нажимайте «Нравится и делиться с друзьями! теперь мы выходим ежедневно!