Всем доброго утра, доброго дня, доброго вечера. Начнем-с. Думаю, что каждый из нас сталкивается с ситуациями, когда неясно, говорит человек всю правду, придумывает какие-то детали или откровенно врет. Выходов из этих ситуаций есть два. Первый- это купить детектор лжи и везде брать с собой. Но... а что если все, что вы носите с собой это маленький клатч? Да и не каждый человек согласиться на такую "операцию". Тогда выберем вариант- самим стань детектором лжи. И самое первое правило, которое вы должны усвоить - это то, что тело человека никогда вас не обманет.
Язык телодвижений- это внешнее отражение эмоционального состояния человека. Каждый жест или движение является ключом к чувствам, которые человек испытывает в данный момент. Например, женщина, понимающая, что у нее слишком полные бедра, будет бессознательно одергивать юбку и тянуть ее вниз.
Для того, чтобы вам понять этот язык, вы должны научиться понимать эмоциональное состояние человека в момент вашего разговора.
1-ое правило- истолковывайте жесты в совокупности
Вы не должны пытаться истолковать жесты вне связи с другими жестами. Например, почесывание головы может означать все, что угодно: неуверенность, забывчивость, обман или перхоть.
2-ое правило- ищите конгруэнтность
Когда двое людей не конгруэнтны, лучше всего положиться на сигналы тела, нежели на слова.
3-е правило- истолковывайте жесты в контексте
Например, если человек сидит на автобусной остановке, плотно скрестив руки и ноги и опустив подбородок, а на улице стоит зима, то скорее всего он замерз, а не враждебно настроен по отношению к окружающим.
Жесты обмана
1. Прикрывание рта
Рука прикрывает рот, словно мозг подсознательно пытается подавить произнесение лишних слов. Иногда человек прикрывает рот лишь несколькими пальцам, иногда сжатым кулаком, но смысл жеста от этого не меняется.
2. Прикосновение к носу
Иногда человек касается кончика носа легким, почти неуловимым движением, порой энергично протирает пространство между верхней губой и носом. Женщина совершают это движение более незаметно, чем мужчины, вероятно, боясь испортить макияж.
3. Протирание глаз
Когда ребенок не хочет на что-то смотреть, он закрывает глаза одной или обеими ладонями. Когда взрослый не хочет видеть что-то неприятное, он начинает протирать глаза.
4. Протирание мочки уха
Допустим, вы говорите человеку "Этот товар стоит всего триста фунтов", а он начинает потирать мочку уха, смотреть в сторону, но при этом говорит "Звучит заманчиво". Жесты человека выдают символическую попытку "ничего не слышать". Так же ребенок, когда не хочет слышать упреков родителей, он закрывает уши обеими руками. В Италии же протирание уха означает, что мужчина- гомосексуалист или просто выглядит женственно.
5. Почесывание шеи
Этот жест показывает нам сомнение или неуверенность человека. Если человек говорит вам "Могу понять, что вы чувствуете", но при этом почесывает шею, то он и понятия не имеет, каково вам сейчас.
6. Оттягивание воротничка
Десмонд Моррис первым обнаружил, что ложь вызывает покалывание в тканях лица и шеи, поэтому человек начинает почесывать и потирать их. Говоря неправду и опасаясь быть пойманными на лжи, некоторые оттягивают воротничок, словно им жарко. Обман приводит к повышению кровяного давления и усиленному потоотделению.
7. Пальцы во рту
Это бессознательная попытка человека вернуться в состояние безопасности, памятное ему еще с младенчества, когда он сосал материнскую грудь. Далее ребенок заменяет грудь матери большим пальцем или одеялом. Взрослый же человек сосет палец, сигарету, трубку, ручку и т.д Большинство прикосновений ко рту связанны с ложью и обманом. Однако палец во рту говорит о том, что человек испытывает внутреннюю потребность в одобрении.
Жесты оценки
Думаю, многим знакомо неприятное чувство, когда вы показываете свою презентацию, ждете поддержке от зрителей, но все, что вы наблюдаете это, как клиенты ничего не говорят и без интереса следят за процессом.
1. Этап перед скукой
Оценка проявляется с помощью сжатой ладони, поднесенной к подбородку или к щеке, причем указательный палец поднят вверх, то человек начинает терять интерес, но из вежливости он пытается выглядеть заинтересованным.
2. Скука
Когда слушатель подпирает голову рукой, значит, ему безумно скучно. Рука помогает удержать голову в вертикальном положении и не заснуть.
3. Поглаживание подбородка
Вот и конец вашей презентации. Клиенты принимают определенное решение, одновременно поглаживая подбородок.
Если клиент погладив подбородок, далее он скрестит руки и ноги и откинется на спинку кресла, то с большей долей уверенности можно сказать, что его ответ будет отрицательным. Но если, погладив подбородок, человек наклонится вперед, раскроет ладони, ваши шансы значительно повышаются.
Все материалы были взяты из книги Аллана Пиз и Барбары Пиз "Язык телодвижений"
Спасибо.