В чем разница между ценами 100, 99 и 98 рублей? Она гораздо значительнее, чем может показаться. Понимание психологии потребителей и особенностей их мышления помогает доносить послания самым эффективным образом.
Психологическое ценообразование поможет сделать ваше предложение более привлекательным для потребителей.
1. Выбирайте для цен мелкий шрифт
Клиентам кажется, что цены ниже, если они написаны мелким шрифтом. Мозг смешивает визуальный размер и числовой.
2. Сначала показывайте премиум вариант
Клиенты принимают решения, основываясь на первой полученной информации. Если вторым вы предложите более дешевый вариант, в сравнении он покажется особенно выгодным. Это искажение известно как “эффект привязки”.
3. Предлагайте цену за набор
Продавайте товары и услуги в наборах, которые стоят дешевле, чем позиции по отдельности. Этот прием убеждает клиентов, что они совершают выгодную покупку, даже если им не были нужны дополнительные товары или услуги.
4. Убирайте из цен разделители
Цены с меньшим числом символов кажутся потребителям ниже. Уберите разделители, чтобы клиенты начали воспринимать цену по-другому.
5. Делите цену на платежи
Когда вы предлагаете клиентам оплатить покупку в рассрочку, они концентрируются на небольшой сумме одного платежа, и предложение им кажется более выгодным. Клиенты сравнивают цены подсознательно, поэтому и начинают сопоставлять общую цену товара и сумму одного платежа.
6. Предложите три варианта
Предложите три варианта продукта или услуги разных ценовых категорий и поместите нужную позицию посередине. Эта техника называется “брекетинг”.
7. Размещайте ценники слева
Люди ассоциируют небольшие числа с расположением слева, поэтому размещение ценника слева сделает предложение более выгодным в глазах потребителей. Цены становятся больше, прирастая цифрами слева направо, поэтому левая сторона ассоциируется с меньшими числами.
8. Цена зависит от природы мотивации
Клиенты предпочитают округленные числа или цены с копейками в зависимости от мотивации к покупке – эмоциональной (желания) или рациональной (необходимости). Используйте округленные цены, если продвигаете эмоциональные покупки, и неокругленные, если делаете ставку на рациональные покупки.
9. Перечисляйте цены от высоких к низким
Если вы будете сортировать предложения по снижению цены, а не по возрастанию, то клиенты будут чаще выбирать дорогие варианты. При таком порядке потребитель воспринимает каждый следующий продукт как менее качественный, чем предыдущий.
10. Добавьте визуальный контраст
Товары из распродажи кажутся дешевле, потому что их цены оформлены нестандартно: часто отличается размер шрифта, цвет, расположение. Измените шрифт, размер и цвет цен для распродажи и поместите их немного дальше старого ценника.
11. Используйте слова, которые ассоциируются с меньшим размером
Потребители реагируют слова, которые ассоциируются с небольшими размерами. Рассказывая о цене, используйте слова “небольшая” или “маленькая”.
12. Заканчивайте цены на девятки
Цены, которые заканчиваются на 9 и 99 кажутся меньше. Сокращение цены на единицу или десяток – классический пример психологического ценообразования.
13. Уберите обозначение валюты
Цены, которые состоят только из цифр, без символов валют, кажутся ниже. В исследовании Cornell клиенты тратили на 8% больше, когда знак доллара на ценнике отсутствовал.
Осталось выбрать подходящие вашему бизнесу приемы и протестировать их в деле. Психология цен по-прежнему работает, убедитесь сами!