Так, статья очень длинная, придется посидеть и почитать.
Если хочешь перенять наш опыт, узнать как мы сделали запуск с окупаемостью 1 к 44, и заработали почти 800.000 рублей с вложениями в рекламу 18.000 рублей и базой в 2,5т. человек, то придется потратить немного своего времени и дочитать до конца.
Однажды, девушка по имени Вера обратилась ко мне за консультацией, касательно помощи в аналитике существующего проекта и оценки работающей воронки.
К слову, Вера оч крутая дама, которая руководит и продюсирует Онлайн-Школу Перманентного макияжа Елены Гаркиной
Два часа консультации, я максимально выложился и выдал всю информацию, которая нужна была Вере в тот момент, после которой, мы приняли решение поработать вместе и сделать запуск основного курса «Фундамент 1.0» во Вконтакте.
Девочки и до этого делали крутые результаты, некоторые запуски давали им в 3 — 5 раз лучше результаты, нежели наш в Вк, но запускались они в Инсте, а наша задача была сделать запуск на полностью холодную аудиторию во Вконтакте и использовать существующую небольшую подписную базу с ВК.
Еще раз забегу вперед и скажу, что результат мы сделали, но планку не закрыли, я ставил цель очень оптимистичную и страшную для меня, это был миллион рублей с запуска. Да, я по началу усомнился в своих же словах, ибо это холодный запуск, еще и в ВК, но после, решил что либо делать, либо сидеть и ныть в платок.
Кстати, те кто орет что в ВК нет денег, можешь закрыть статью и заниматься своими делами.
Первым делом Вера заполнила мой бриф и огромную таблицу с проработкой Целевой аудитории, подойдя к этой задаче максимально вовлечено и ответственно, что является самым первым и главным пунктом в запуске.
Создали чат с командой, начали движуху.
Посидев пару дней за брифом и таблицей с ЦА, я понял что нам нужно отстраниться от конкурентов, пока чекал конкурентов, наткнулся на несколько запусков девочек, которые тоже учат ПМ (*перманентный макияж), и омг это на столько коряво и некрасиво, заезженно и скучно, что выходом было одно.
— Делать что-то оригинальное
В итоге, мы решили сделать запуск в концепции чего-то сказачного, интересного и того, чего еще не было на рынке.
Елена Гаркина, чья собстна школа, Чемпионка в Перманентном макияже (сам охерел когда узнал, что там чемпионство есть), эксперт крутая сама по себе, как человек, успешная, красивая и влюбленная в свое дело девушка, ну мы и решили, что концепция будет в стилистике «Полета на планету ПМ с капитаном Гаркиной»
Да, может наркомания, но мы четко понимали нашу ЦА, чего она хочет и как она себя ведет, чего хочет и как с этой аудиторией коммуницировать.
Нашу ЦА просто задраконили стандартные вебчики, с сухими, унылыми рассылками, с продающими вебинарами, без получения пользы и навыков.
А мы решили разбавить ситуацию, внести развлекуху и поднять вовлеченность аудитории.
После, отдал в дизайн весь концепт и получил готовый пак через пару дней, внесли правки, подготовили контент для бесплатника, оформление группы, тизера для рекламы и так далее
Окей, далее создал стратегию всего запуска, бесплатник длился 4 дня, 4 вебинара начиная с воскресенья, заканчивая средой, в среду продавали.
Почему именно 4? Да потому что чеки от 22т.р. и нужно было время на разогрев аудитории перед продающим днем, поэтому 4 дня вполне достаточно. Меньше — уже под вопросом «прогретости» ЦА. Так же предусмотрел дополнительный вебинар, на случай низкий продаж, но он не понадобился, делали вебинар: Ответы на вопросы, уже на следующую неделю после завершения запуска, но он был формальным.
Так, не забегаю вперед.
Рассказываю, что делали для дополнительного прогрева ЦА и получения более осознанных участниц бесплатника.
— Собирали людей не просто через подписку на рассылку, а через лонгрид промо-пост, в котором рассказывалось о программе, а в конце лонгрида перечислялись условия вступления
Половина участниц уже удалила репост со своей страницы, но условие «Сделать репост» вирусило наш бесплатник и приводило бесплатный трафик.
— Создали специальный чат для участников, это место с дикой активностью участниц, что заведомо их прогревало перед стартом беспалтника и в момент его проведения, являлось дополнительной площадкой для напоминания о уроках и в дальнейшем продажах
«Кораблем для полетов» мы называли закрытую группу бесплатника, в беседе мы создали персонажа, который периодически коммуницировал с участницами и хвалил их за выполнение домашних заданий, что дополнительно держало внимание участниц бесплатника.
— К заданиям прикрутили баллы за выполнение заданий, которые в конце бесплатника они могли отоварить, а также лучшие по баллам в рейтинге получали подарки
В среднем под постом участницы оставляли от 2 до 4 тысяч комментариев, при условии того, что зарегистрированных было 550 человек
Короче, было совершено очень много действий, которые привели к тому, что мы достаточно хорошо держали аудиторию, ведь 4 дня держать людей достаточно тяжело и все «вот такие мелочи» позволяли нам это сделать.
Количество участников на всех 4 вебинарах:
Падение конверсии было мизерным, на последний день собрали даже больше, чем на 3.
Как мы это сделали?
Одним из приемов было создание конспектов после уроков, в котором раскрывались основные тезисы вебинара и красиво оформлен контент, ибо те кто не смотрел эфир, могли просто посмотреть конспект и не потерять логическую цепочку. Ведь все мы знаем что записи эфиров практически не смотрят.
Вот тут конспект 1 дня можно глянуть
Кстати, как писался весь контент, продающий лонгрид, промо-пост и так далее, можно посмотреть в кейсе моего копирайтера по ссылке — https://vk.com/@yanachhh-kosmicheskii-zapusk-na-800k
ТРАФИК
Не буду грузить тебя всеми цифрами и сложностями, с которыми столкнулись. Скажу лишь то, что начали гнать 9 марта, трафик дорогой, ибо все большие компании наливали тогда страшно из-за праздников, и сам по себе трафик вышел дороговато, но не сильно.
Цена клика средняя — 18.76 рублей
Цена участника в закрытую группу — 77 рублей
С трафика было привлечено чуть больше 250 человек (Вообще 262, но были отписки небольшие, поэтому чуть больше 250)
Конверсия низкая в подписку, но на это есть ответ. Если бы мы гнали трафик просто на подписную сенлера, то подписчик стоил бы нам около 20 — 30 рублей, может чуть больше. Собрали бы на мероприятие под 1000 человек точно, но что это были бы за участницы? Нам нужна была осознанная и напрямую наша ЦА! А не цифры в количестве подписчиков. Поэтому пожертвовав ценой, мы привели нужную и вовлеченную Целевую.
Также, у Школы была предварительно собранна подписная база в ВК из 2,5к подписчиков, на которую мы сделали рассылку — приглашение за день до старта бесплатника, откуда пришли еще 200 человек
Для бесплатника была подготовлена продающая структура, с которой Лена, как эксперт справилась прекрасно и круто держала аудиторию. Для того чтобы максимально держать внимание аудитории и не терять в кол-ве участников на вебинарах, закидывались «петли» на следующий урок. Простыми словами, в конце каждого вебинара, Лена перечисляла что будет на следующем уроке и что фактически, без завтрашнего урока не применить все то, что они узнали сегодня.
Воды не было вообще, выдавали прекрасный контент, куча пользы, которую можно было идти и применять сразу после урока.
Домашки после урока выполняли 30 — 40% от общего кол-ва участниц на бесплатнике, даже самые сложные домашки.
День продаж
Мы максимально облегчили выставление счета на платный курс и сделали возможность выставить его прямо в комментариях к вебинару, то есть когда спикер открыл окно продаж, люди прямо в эфире писали название пакета и в личные сообщения им приходи счет на оплату
После чего мы выкатили продающий лонгрид и люди выставляли счета уже под ним
Кстати, люди просматривали 4 эфир в записи и продолжали выставлять счета прямо под записью эфира, то есть даже записанный вебинар продолжал продавать.
Продолжалось это еще несколько дней после проведения вебинара
На последний день людей мотивировали приходить по нескольким причинам:
- Розыгрыш подарков среди учениц
- Награждения первых 3 из рейтинга
- Важная тема, ради которой были проработаны все 3 эфира, и собственно не прийти на него было вообще без вариантов
Результаты запуска
Окно продаж было открыто 4 дня, зафиксировались на результате в 790.927 рублей. Я не стал ждать поступления оплат через рассрочку (это зеленый прямоугольник, люди кому одобрили рассрочку, но они все еще не подписали договор с банком) и дожатия остальных оплат. Надеюсь, что девочки еще дозвонят все заявки и все оплаты с рассрочек придут в ближайшее время И ВОЗМОЖНО запуск закроется в миллион.
Да, до миллиона мы немного не дотянули, но 790т.р. отличный результат, при вложениях в рекламу в 18.000 рублей и подписной базе. Что дает окупаемость 1 к 44 на вложенную рекламу и финальный результат. (Конечно покупали и те, кто был уже в базе до запуска, но сконвертил их бесплатник)