Сегодня мы поговорим о позиционировании. Этот маркетинговый инструмент является жизненно необходимым в условиях современной высокой конкуренции.
В наши дни потенциальные покупатели имеют огромный выбор из похожих, а зачастую и однотипных предложений. В связи с этим, на первый план выходит восприятие вашей компании и продукции потребителями.
Поэтому, если вы хотите выиграть в конкурентной борьбе, то ваша компания или продукт должны выделяться из всей массы других предложений. И что более важно, у потребителей должны формироваться позитивные ассоциации с вашим брендом или продуктом.
Далее мы познакомим вас с несколькими основными инструментами позиционирования. Но сначала разберемся, какие виды товаров существуют в маркетинге.
В маркетинге все виды товаров подразделяются на две большие группы: утилитарные и брендируемые товары. При покупке утилитарных товаров риски невелики, поэтому у потребителя нет сложного выбора.
Он будет выбирать тот продукт, который покажется ему «лучшим» в конкретной ситуации. И чем меньше существенная разница между продуктами, тем более незначительными критериями будет руководствовать в выборе потребитель.
Брендируемые товары, как правило, ориентированы на долгосрочное пользование, стоят недешево, и клиент при покупке несет определенные риски. Поэтому такие товары клиент будет выбирать внимательно, взвешивая все «за» и «против». Найдя удовлетворяющее его решение, покупатель зафиксирует его в своей картине мира.
Важно понимать, в чем состоит главное отличие в позиционировании бренда от позиционирования товаров. При позиционировании бренда делается упор на ценности компании, т.е. клиенту показывают «зачем ему это нужно».
При позиционировании товаров важно показать сравнительные преимущества по сравнению с другими товарами. Существует несколько методов этого вида позиционирования, которые в той или иной степени используют многие мировые компании:
1. Цена - качество
При этом виде позиционирования важно показать либо самое выгодное предложение, либо подчеркнуть качество, чтобы покупатель был готов заплатить больше. Примеров можно привести много, например, известная реклама стирального порошка “Dosia” со слоганом: «Если нет разницы, зачем платить больше».
2. Решение проблемы
Этот метод позиционирования является одним из самых эффективных, так как стремление решить проблему является самым сильным мотивом к совершению покупки. Вы можете встретить этот способ в рекламе лекарственных средств, зубных паст, бритв и т.д.
Задача маркетологов — наглядно представить проблему, вызвать у клиента желание ее решить и показать, почему ваш продукт является лучшим решением. Такой вариант довольно успешно использует, например, Snickers.
3. Противопоставление конкурентам
При этом методе позиционирования компания использует противопоставление своему прямому конкуренту, разумеется, в более выгодном свете. Часто такие виды рекламы наполнены юмором и высмеивают конкурента компании, у которого она планирует отнять долю рынка.
4. Ассоциативный метод
У каждого из нас существуют амбиции и ассоциации, кем бы он себя хотел видеть. При этом методе позиционирования компания ассоциирует свою продукцию с успешной личностью, местом, ситуацией или эмоциями.
Ассоциативный метод базируется на желании потребителей выделиться, показать обществу свою принадлежность к определенному классу людей, соответствовать определенным образам и идеалам. Этот метод успешно используют производители автомобилей, спортивных товаров, алкоголя и др.
5. Отличительные характеристики
При использовании этого метода важно наглядно показать сильные стороны товара и объяснить, почему именно он лучше всего подойдет клиенту в данной ситуации.
Таким образом, можно с уверенностью сказать, что позиционирования является одним из ключевых факторов, способных придать дополнительные характеристики вашей компании или продукции.
Если эта тема интересна, и статья вам понравилась, то приглашаем прочитать другие статьи на нашем канале. А в статье на нашем сайте мы рассмотрели больше других методов позиционирования товаров, а также способы позиционирования брендов и то как устроен процесс позиционирования.