В жизненном цикле каждого бизнеса, до появления скриптов продаж, каких событий только не происходило. Удачные контракты, убыточные договора, амплитудные волны на графиках продаж, выполненные и не выполненные планы. И вдруг… Появляются они… Скрипты!
Уже не важно, вам эта идея пришла самостоятельно, или вы увидели это в интересной статье, может кто-то вам об этом рассказал на бизнес-тренингах или мельком пару слов удалось словить из разговора презентабельных лиц на выходе из своего офиса. Если уж они появились – следует разобраться. Стоит ли их осваивать, тратить на них свое время и деньги, как это сделать правильно и не разочароваться – все эти вопросы следует разбирать в самом начале, на берегу этого огромного океана мира скриптов продаж.
Скрипт продаж – это так называемый шаблон разговора между менеджером и клиентом, в котором описаны варианты ответов на часто встречающиеся вопросы и возражения последних. Это своеобразная схема разговора.
Скрипты для продаж: ЗА и ПРОТИВ
Конечно, этот спор может продолжаться вечно и вам будет, что к нему добавить. У каждой стороны свой арсенал весомых аргументов в запасе. А что, если спросить мастера, который уже освоил это ремесло, и в продажах - «как рыба в воде»? Любой сотрудник отдела продаж на вопрос о скриптах продаж, не дослушав вашей реплики – будет однозначно утверждать «Да! Нам это необходимо!». Эти люди живут за счет продаж, их «хлеб» - это продажи. Думаю, стоит им верить. Поверить, пока не убедишься сам – всегда сложно. Используйте эти два списка, чтобы облегчить этот этап:
Аргументы ПРОТИВ скриптов продаж
- Многие считают, что самый лучший способ установления контакта с клиентом – это живой, импровизированный разговор.
- Шаблонная речь всегда выдает себя, тем более в режиме телефонного разговора.
- Каждый человек уникален и невозможно сделать универсальный шаблон для каждого клиента.
- Скрипт не дает раскрыться навыкам менеджера и ограничивает его речь.
- «В этих скриптах, черт ногу сломает! Я не программист!» - все сложно, не понятно, что нажимать, что говорить – за такое время клиент уже трубку бросит и найдет телефон конкурентов.
Аргументы ЗА скрипты продаж
- Можно создать шаблон, адаптированный конкретно под ваш продукт.
- Благодаря скрипту, ваш менеджер всегда будет уверен при разговоре с клиентом.
- Все ответы, вопросы и возражения клиентов уже заранее обдуманы и продуманы, не требуется никакая мгновенная смекался и импровизация.
- В скрипт можно заносить удачные ответы ваших менеджеров на новые вопросы, тем самым совершенствуя его и распространяя идеи одного менеджера на весь отдел.
- Составляя скрипт вы структурируете всю информацию о своей компании и продукте, найдете верные и элегантные реплики для описания вашего продукта и ответов на вопросы, которые подтолкнут клиента к сотрудничеству.
- Наличие готовых скриптов позволит обучать работе новых сотрудников за считанные часы. Вам потребуется лишь показать ему, как работать со скриптом.
- Все зависимости, в какую сторону идет разговор менеджера с клиентом, благодаря скрипту при каждом отступлении от темы происходит возврат к сути разговора (вашему продукту).
- Гораздо легче корректировать работу отдела продаж –просто вносите изменения в скрипт и наблюдайте за изменениями конверсии.
- С помощью скрипта вы сможете миновать ошибки, проработать новые стороны общения и быть готовым уверенно ответить на любой вопрос или возражение клиента, а это производит колоссальное впечатление.
Введение в историю скриптов продаж.
Как это было?
В далекие-недалекие времена, до эры популярности CRM и все обрамляющей компьютеризации, да и в ее время, скрипты продаж были не очень удобными, но даже тогда уже показывали и доказывали свою эффективность.
Затем, с появлением в офисах компьютеров, те же самые огромные папки перешли в электронный формат – Excel, Word. Появился быстрый поиск и гиперссылки, не нужно было долго листать, для редактирования не приходилось ничего перепечатывать. Это был следующий этап в сфере работы отдела продаж.
В настоящее время, все большую и большую популярность набирают CRM системы. Теперь, менеджер может посмотреть всю информацию о клиенте (если он обращается повторно) в одном месте в пару кликов. Чем он интересуется, что уже покупал, что писал, когда звонил в последний раз, и любую другую информацию, которая вам важна и учет которой вы ведете в своей системе. Но, скрипты остались в том же «Ворде»…
А если объединить скрипты продаж и CRM?
Современный этап развития отдела продаж начинается объединения скрипта продаж и CRM системы компании. Самым очевидным преимуществом этого шага является наличие всей необходимой информации в одном месте. В реальном времени, уже в самом скрипте, менеджер может увидеть всю информации, которая ему требуется – актуальную цену, интересы клиента, электронную почту, все контакты с этим клиентом и т.д. А в случае, если клиент звонит впервые – менеджер сразу же внесет его в вашу базу контактов. Так же вы можете видеть всю статистику всего отдела продаж в реальном времени. Какие ответы удачные и проводят на следующую ветку, какие отпугивают клиента, какие не приносят эффекта, а какие продают ваш товар с двух предложений!
Самые популярные и эффективные решения для Bitrix24
Так, мы выяснили, что скрипты продаж появились не вчера, и уже доказали свою эффективность, ни один раз эволюционировали, и в то же время, как и в «старые добрые» повышают продажи и конверсии. Рынок растет, CRM системы со встроенной телефонией распространяются с невероятной скоростью и вместе с тем, появляются специальные приложения, позволяющие внедрить скрипты продаж и настроить всю работу call-центра в одном месте.
На данный момент в Колизее битвы «лучших среди лучших» заняли место два приложения – это КоллХелпер и Hyper Script.
КоллХелпер обладает уникальный функционалом, максимально влияющим на эффективность пользователей. Рассмотрим основные особенности:
И еще много мелочей, непосредственно сказывающихся на эффективности работы менеджера отдела продаж.
Интерфейс менеджера по продажам - КоллХелпер
Интерфейс менеджера по продажам - КоллХелпер
Интерфейс редактора скриптов - КоллХелпер
Цена
Коллхелпер предлагает 15 дней бесплатного пользования и плюс до 30 дней за пройденный опрос по использованию приложения.
В линейке тарифов для Битрикс24 существует 2 тарифа:
- 50 пользователей.
Вы можете составлять скрипты и пользоваться ими. Максимум 50 пользователей.
Месяц = 950 руб
Пол года = 5700 – 20% скидка = 4560 руб
1 год = 11400 – 30% скидка = 7980 руб
- Безлимитный
Вы можете составлять скрипты и пользоваться ими. Количество пользователей - не ограничено.
Месяц = 4900 руб
Пол года = 29400 – 20% скидка = 23520 руб
1 год = 58800 – 30% скидка = 41160 руб
Внедрение, настройка, консалтинг, обучение и интеграции Битрикс24. https://crmkin.bitrix24.ru/