В советскую эпоху в магазинах царил дефицит, но все были сыты и одеты. Хватало? Не знаю точно про всех, но вроде жили.
Сегодня же полки ломятся от изобилия. А мы все покупаем и покупаем. То ли это отголоски прошлого и мы боимся, что не хватит... А может, это все проделки маркетологов?
Какие же приемы способствуют увеличению продаж?
Я — маркетолог с 18-летним стажем, посвящаю вас в секреты профессии.
1. «Чувствую. Казалось. Понял»
Правильное выстраивание общения «покупатель-продавец». Эта система работает не только в офлайн магазинах, вы можете встретить ее везде: продвижение сайтов, продвижение в соцсетях, рекламные рассылки, продажи в мессенджерах.
Смысл приема в том, чтобы создать посыл такого плана:
«Мы знаем, что вы чувствуете (эмоции клиента, его проблемы). Нам тоже казалось когда-то, что... (товар/услуга) нам не поможет или не нужна, но как только мы попробовали/стали пользоваться..., то поняли.... ».
Такую же точно фразу можно услышать об опыте знакомых, мамы, подруги... Она позволяет усилить доверие и стать покупателю почти что другом, а самое главное — побуждает купить.
2. Вилка цен
Вспомните, как выглядят порции картофеля фри в кафе: малая, средняя и большая. Статистика показывает, что средняя порция продается лучше всех.
Но что стоит продавцу большую порцию сделать средней? Ничего. Для этого просто убираем маленькую порцию и добавляем огромную, которая теперь выполняет роль большой. По сути ничего не поменялось, только цена и размер каждой. Но так как клиент имеет выбор (вилку цен), то он не зацикливается на конкретной цене и выбирает опять же среднюю порцию. Никакого обмана, просто маркетинг.
3. Расходуйте больше!
Это излюбленный прием производителей.
Как продавать больше? Надо заставить потребителя тратить больше.
Приемы:
- в рекламе нам навязывают больший расход продуктов и средств;
- изменяется горлышко дозатора для большего расхода;
- увеличивается эффект вместо повышения эффективности. Например, много пены вместо того, чтобы реально отмывать и т.д.
Быстро и много расходуем непроизвольно или по убеждению рекламы, а потом бежим снова за покупкой.
4. Доверяйте врачам и учителям
Уже не один век врачи и учителя являются признанными экспертами, советам которых доверяют. Но не каждый продукт может заручиться поддержкой этих специалистов.
Вот что делают маркетологи: наряжают актеров во врачей и учителей. При этом вообще не обязательно представлять героя как доктора, который советует марку. Просто человек в костюме доктора говорит, что это хорошее средство, а покупатель считывает информации как реальную рекомендацию.
5. Неосознанные кивки
Доходит до смешного: продукты на полках магазинов выставляются в такой последовательности, чтобы покупателю приходилось делать кивки головой, пусть и непроизвольные. А это почти приемы НЛП: вы киваете сами себе и соглашаетесь с тем, что все эти товары вам нужны!
Тем не менее, кем бы вы ни были: продавцом или покупателем, тем, кто использует эти приемы или тем, кто испытывает их действие на себе ➡ вы все равно живете в мире маркетинга и никуда от этого не деться. Поэтому подписывайтесь на мой канал, будем изучать его в действии.
А какие из этих приемов вы замечали в действии? Убеждали ли они вас тратить больше?
