Анализ целевой аудитории — важная часть подготовки к запуску рекламной кампании. Реклама сейчас повсюду: открыл приложение — реклама, включил кино — реклама, вышел на улицу — реклама. В общем, рекламы действительно очень много. Чтобы она была эффективной, нужно попадать в боль или потребность целевой аудитории. Без качественного анализа сделать этого не получится.
Если вы не знаете, как мыслит ваша аудитория, на каком языке говорит, как принимает решение, то запуск рекламы превращается в русскую рулетку. После анализа ЦА мы должны точно понимать:
- Кто наш персонаж. Нужно узнать, как он мыслит, чего боится, что его волнует. На каком языке донести до него информацию.
- Какие у него потребности (зачем он покупает наш продукт). Согласитесь, если мы знаем, зачем человеку то, что мы продаем, нам легче совершить продажу.
- Какие у него критерии выбора (цена, качество, гарантии, близость к дому, доставка). Зная, по каким критериям выбирает клиент, нам проще сделать более привлекательное предложение.
Итог: мы не даем человеку всё подряд, а стараемся закрывать выгодами его потребности, показываем рекламу с лучшей стороны. Всегда приятно покупать у того, кто тебя понимает.
Первое, что нам нужно сделать — определить целевых персонажей. Их всегда несколько, но 80% покупок совершает обычно один и тот же. Выделяем главного и описываем так, чтобы можно было представить этого человека.
Как правильно: Дядя Сережа — 50 летний мужик на черном джипе, который говорит как авторитет из 90-х. Имеет дело только с правильными пацанами. Деньги — не вопрос, главное быстро и качественно решить его проблему.
Как неправильно: мужчина 50-55 лет, без высшего образования. Имеет машину, жену и любовницу.
Где искать персонажей
- Собственный опыт;
- Группы в ВК по нашей теме;
- Форумы. Вводим название ниши + форум — находим не только персонажей, но и боли и критерии выбора.
Идем дальше. Потребность — определяем, что на самом деле покупает клиент. Никто не покупает билет в кино, покупают эмоции от просмотра. Сделать это не так уж и сложно. Представим себя своим персонажем, поразмышляем, зачем нам вдруг может приспичить купить наш товар? Что мы хотим получить в результате? Какую проблему решить?
Критерии выбора — думаем, как будем выбирать среди конкурентов, что для нас важнее всего. Это может быть рассрочка платежа, самая низкая цена, высокое качество, сроки доставки и т.д.
Выделяем 2-3 ключевые боли — это то, что мешает человеку и то, что решает наш продукт. Например: боится, что обманут, боится платить дважды, считает себя некрасивой и т.д. Инфоболи — это то, что клиенты часто ищут. Надо как следует покопаться в wordstat. Примеры инфоболи: хочу модно одеваться, но не знаю какие цвета и фасоны мне подходят; хочу построить дом, но не знаю какой фундамент выбрать; хочу смартфон, но не разбираюсь в них.
Триггеры — можно придумать, можно найти на форумах. Это то, что неизбежно привлечет внимание клиента. Например, мы рекламировали студию эпиляции, туда придумали вот такой триггер: «15% женщин получают внимание от 93% мужчин. Как они это делают? Уверенность в себе и гладкая как шелк кожа».
Вот после этого можно приступать к созданию рекламы. Пример, как может выглядеть готовый анализ ЦА:
Теперь самое интересное. Как такой анализ помогает поднять ROI на 200%? Как всегда на примере, причем на сложном. Был у нас клиент — ведущий свадеб. Реклама шла плохо, заявок мало и они были дорогие. Глядя на креативы, я понял, что они весьма посредственны, хотя и давят на боли, но не сильнее, чем у конкурентов. Тогда мы придумали вот такой триггер: «97% женщин после свадьбы признаются, что сделали бы все по-другому! Практические советы по самостоятельной организации свадьбы».
Лиды повалили, ROI вырос на 200%. Это невозможно было бы придумать без готового анализа целевой аудитории.
Итог
Если хотите делать качественную рекламу с дешевыми лидами, обязательно проводите подробный нализ ЦА. Это позволит войти в эмоциональную связь с клиентом, вы будете лучше понимать, на что давить и что предложить. На этом всё. Бейте точно в цель!
Подписывайте на канал Яндекс.Дзен - ставьте лайк