Почему финансовые советники объясняют про инвестирование таким сложным языком?
Как этого можно избежать, какие вопросы задавать, чтобы понять основные вещи и не пропустить «скрытых» рисков?
Да, немало клиентов (особенно те, кто раньше с инвестиционной сферой не сталкивался) с непониманием реагируют на звонки и предложения инвестиционных услуг. В отличие от Европы и Америки услуги такого рода – не привычное явление, с которым люди сталкиваются каждый день, это не всем понятные дебетовые и кредитные карты. Однако российская инвестиционная среда развивается, и подходы к предложению услуг, которые используют компании, смежные со сферой инвестиций, начинают использовать уже сами инвесткомпании.
Язык инвестуслуг сложнее, потому что сложнее сама специфика инвестдеятельности – не в обиду коллегам из банковского и страхового сегментов. Поэтому именно на умение правильно донести информацию делают основной акцент отделы обучения инвесткомпаний и банковских инвестподразделений, которым нужно за 3–6 месяцев подготовить сотрудника, продающего инвестиционные услуги. Даже если он сам до того в этой сфере не работал.
При этом важно учитывать не только, что рассказывает сотрудник, но и как это воспринимает клиент.
Здесь возникает наша первая проблема – негативный опыт из прошлого. Мы регулярно сталкиваемся с тем, что опыт России в 90-е и нулевые до сих пор негативно влияет на ожидания людей. Да, тогда было много недобросовестных финансовых компаний, предлагающих недобросовестные же услуги, и, к сожалению, такая практика время от времени встречается и сейчас. Она сходит на нет в связи с огромной поддержкой Центрального банка, да и разоблачающие отзывы появляются в интернете довольно быстро. Но осадок есть – ведь мы работаем в основном с поколением, кто заработал свой капитал либо до 2000 года, либо в нулевые. Эти люди помнят свой негативный опыт, и разбивать его «по кирпичику» – отдельная задача тех, кто продает инвестуслуги.
Вторая проблема. Нужно понимать, что большинство клиентов просто не сталкивались раньше с такими услугами, а естественная реакция при столкновении с новым – отторжение. Поэтому со стороны клиента важно не отказываться сразу от всего, а выслушать, взвесить, оценить, сравнить с другими предложениями по рынку. Трудностей при работе в нашей сфере гораздо больше, чем на Западе, но вместе с тем мы год от года видим рост проникновения инвестуслуг в массовое сознание – мы видим это в предложениях и банков, и страховых компаний. Стабильно растет количество людей, которые пользуются инвестуслугами в дополнение к классическим банковским. Значит, стали лучше либо объяснять, либо понимать, либо и то и другое.
Итак, допустим, вам позвонил финансовый советник, предложил инвестиционные услуги, и у вас есть время и желание с ним поговорить.
Какие основные вопросы стоит задать, чтобы сделать нужные выводы и работать или не работать дальше? Их восемь.
1) Есть ли лицензии, какие и кем выданы?
2) С какими компаниями я заключаю договор и какую роль они играют во взаимоотношениях со мной?
3) Куда я перевожу деньги и на каком основании?
4) Где прописаны условия по размещению, защите и возвратности средств?
5) В каких инстанциях и юрисдикциях будут решаться спорные вопросы (если таковые возникнут)?
6) Будет ли у меня Личный кабинет и есть ли у вас приложение, чтобы я мог отслеживать актуальную информацию?
7) Обслуживание клиентов происходит по общей линии или есть персональный консультант по портфелю?
8) Каковы результаты работы ваших продуктов за последнее время и в текущем моменте? Как они соотносятся с рынком и конкурентами?
Ответы на эти простые вопросы помогут вам полностью понять ситуацию и принять решение без глубокого погружения в инвестиционную деятельность.