а) Определяющие качества Чемпиона – способность обучать, адаптировать и контролировать.
Обладающие уникальной точной зрения и видением перспектив бизнеса клиента, а также умением устанавливать эффективный диалог, Чемпионы в процессе продажи способны обучать для изменения.
Поскольку Чемпионы превосходно чувствуют ключевые экономические показатели бизнеса клиента и влияющие на стоимость факторы, они способны адаптировать предложение, транслируя нужное сообщение нужному человеку в компании клиента.
Чемпионы чувствуют себя комфортно в обсуждении денежных вопросов и при необходимости способны слегка надавить на клиента. Таким образом Чемпионы контролируют продажу.
б) Схема SAFE-BOLD Нила Рекхэма:
Лучшие идеи будут приближаться в данном континууме к определению BOLD – они будут значительными (Big), выходить за установленные границы с точки зрения риска (Outperform), передовыми (Leading-edge) в плане инноваций и сложными для клиента в плане внедрения (Difficult). На другом конце данного континуума находятся безопасные (SAFE) идеи, которые, напротив, незначительны (Small), легко достижимы в плане риска (Achievable); это идеи-«последователи» (Follower ideas), в противоположность прогрессивным и инновационным, и выглядят они как идеи, которые легко внедрить (Esey).
в) Противодействие слишком быстрому отступлению торговых представителей в переговорах.
- Признать и отложить.
- Углубить и расширить.
- Исследовать и сравнить.
- Уступить в соответствии с планом.
г) Если вы и правда хотите создать «клиентоориентированную компанию», то вам придется построить «идейноориентированную» компанию – коммерческое предприятие, созданное специально для того, чтобы генерировать новые идеи, обучающие клиентов новому мышлению не только применительно к вашим продуктам и решениям, но и к их бизнесу.
Подписывайтесь на наш канал, ставьте лайк, пишите в комментариях, на какие темы Вы хотели бы видеть публикации?