Я придумал продавать вместо пропусков в Москву для грузового транспорта (МКАД, ТТК, СК) обучение. Обучение делать это самостоятельно, официально и легально, через свой личный кабинет на мосуслугах.
Это вообще очень красивая идея для бизнеса, с точки зрения как предпринимателя, так и покупателя.
Чем это лучше продажи пропусков? Это абсолютно легально. Не надо заниматься подлогом с договорами на подставные организации; сам пропуск в этом случае не фиктивный, то есть притворный (при продаже пропуска всё делается по такой схеме, что к реальным перевозкам имеет мало отношения: никто не будет возить грузы по договорам, на которые оформлен пропуск), а настоящий, перевозки по нему будут делаться именно те, что указаны при его оформлении. Кроме того, это общественно-полезный бизнес. Перевозчики, научившиеся сами оформлять пропуск МКАД, ТТК, СК больше не будут их покупать, не будут участвовать в коррупционных схемах, не будут пускать в теневой оборот наличку и так далее. И, конечно, мне не нужно врать про "гарантии" (как известно, продавцы пропусков обещают новый пропуск в случае аннулирования, но в итоге исчезают) и изображать честный бизнес.
Почему научиться делать пропуск самому выгодно для перевозчика?
1. Легальная, официальная схема. Это значит никаких аннулирований без вашего ведома.
2. Полный контроль процесса: на любой стадии вы знаете что происходит и почему.
3. Экономия. Оплата как за один пропуск, но потом каждый год больше не надо тратиться. А если машин несколько? Выбор очевиден.
Как говорится, если дать человеку рыбу, он будет сыт один день; а если дать ему удочку - всю жизнь.
Но не всё так просто. Большинство моих потенциальных клиентов опасаются 100 % предоплаты. Оно и понятно, сфера грузоперевозок просто кишит не только мошенниками, промышляющими аферами на перевозках без оплаты, но и просто недобросовестными заказчиками и даже дилетантами. Доверия очень мало и перевозчики привыкли дуть даже на холодное.
Помимо этого перевозчики с одной единицей техники просто не хотят тратить время и усилия на обучение, выгода не так очевидна, тем более, что департамент транспорта часто злоупотребляет, меняя правила игры на ходу, и через год полученных знаний может оказаться не достаточно.
Ну и конечно, мы работаем в логистике, то есть оптимизация расходов - это суть нашей деятельности. И поэтому мне часто приходится сталкиваться с вопросами о гарантиях, скидках и отсрочке оплаты
ГАРАНТИИ.
Моим заказчикам по сути не нужно обучение, им нужен результат. То есть пропуск. Или пропуска. Поэтому основной вопрос, это: а что будет если пропуск не получим? А ничего не будет. Будем подавать запрос заново, так как обучение у нас идет до получения годового пропуска. Будем устранять основания для отказа, среди которых, кстати, наличие штрафов у водителя. То есть не все зависит только от меня. Ну а гарантии? У нас гарантия производителя.
ПОСТОПЛАТА, ОТСРОЧКА, ОПЛАТА ПО РЕЗУЛЬТАТУ
А что у меня является результатом? Я ведь не продаю пропуск. Я продаю обучение. Которое, повторюсь, я продолжаю до победного получения пропуска. Никто ведь не платит репетитору после поступления в институт? Никто не платит тренеру по лыжам в зависимости от того, получили ли золото на соревнованиях, не так ли? Никто не настаивает на оплате труда автоинструктора после получения водительского удостоверения и сдачи экзамена в ГИБДД.
Более того, я не беру больше денег, если потребуется большем времени и больше занятий. А репетитор, инструктор и тренер - берут. Ну а почему я работаю только по предоплате вы прочитаете ниже, в примерах
СКИДКИ
Со скидками вообще беда. Каждый второй из обращающихся ко мне за помощью считает, что он всё умеет, просто немного не получается; учиться ему не надо, ему надо просто подсказать ошибки. В итоге у нас родилась дополнительная услуга: консультация. Но, чтобы не путать ее с обучением, то есть безлимитной консультацией, мы ограничили такую консультацию одним вопросом. Причем, без разбора последствий, например, в случае отказа. Просто отвечаем на один вопрос - в чем проблема, и даем своё видение решения вопроса. Так вот, за всю историю нашего проекта я только один раз видел договор, в котором действительно была всего 1 ошибка, причем, в расчетах. И тогда я сам предложил ограничиться консультацией и не платить за обучение. Я вообще никогда не навязываю обучение, если учить на самом деле нечему. Но это действительно бывает редко: за 2019 год курс обучения вырос почти в 4 раза .
В общем, скидки просят очень часто, в основном на основании того, что учить их заполнять интерактивную форму запроса не надо, надо только посмотреть договор. Но, как я уже сказал выше, сфера оформления пропусков на МКАД (ТТК, СК) за год изменилась настолько, что чаще проблема бывает уже не столько в договоре, сколько вообще в комплекте документов и неправильности самой процедуры подачи.
Хотя как таковое заполнение анкеты я действительно не делаю, у меня даже есть бесплатная инструкция по этому поводу, чтобы не заниматься такой работой:
ЧАСТЬ 1
ЧАСТЬ 2
ЧАСТЬ 3
Ну а скидки? Скидки я даю заказчикам при повторных обращениях. Да, они бывают.
Со скидками примеры историй тоже читайте ниже...
ПРИМЕРЫ ИЗ ПРАКТИКИ
Ну и давайте подытожим: почему же я не говорю о гарантиях, не работаю без предоплаты и не даю скидок?
А МЫ И БЕЗ ВАС ВСЁ ЭТО ЗНАЛИ
Был у меня один из первых заказов. У ребят несколько машин, на часть из них дают времянки, на часть нет. Причем, давали тоже через раз. У нас тогда ещё не было этих одноразовых консультаций и я не представлял себе, как можно продать обучение частично. В общем, мы предложили посмотреть договор и поправить его, бесплатно, на разовые пропуска. А если получится, то ребята покупают обучение. В итоге, как вы догадались, обучение заказчик покупать не захотел. Причина та же: "нас не надо учить, нам надо посмотреть ошибки". На наше возражение - что вам уже подсказали один раз бесплатно и свои компетенции мы продемонстрировали, был дан ответ: "да мы и без вас это всё знали". Только пропуска (времянки) стали без проблем получать почему-то только после нас. К слову сказать, ребята не стали брать обучение на годовой пропуск - потому что легко обходились времянками. До 14 января, когда число времянок ограничили двумя за 30 дней. И в итоге обучение они купили. Хотя и знали всё без нас.
ПЛАТИТЬ НЕ БУДУ - ЭТО ФОРС-МАЖОР
Однажды я пошел на поводу у заказчика и согласился на оплату по результату - после получения годового пропуска. Во-первых, из-за моего партнера, который сказал мне следующее: "Николай, во всех бизнес-книгах написано, что клиентов надо окучивать всех. Если какие-то клиенты не окучиваются, то надо подумать почему, и придумать как окучивать и их. Это же тоже деньги". Так у нас родилась услуга "оформление пропуска из вашего личного кабинета удаленно или с предоставления физической флешки". Ну и во-вторых, раз уж услугу запустили, то почему бы ее не попробовать, тем более что и клиент сразу подвернулся. Выслал электронную копию флешки и поехали. И приехали. Времянку получили сразу и без особых проблем. Подались на годовой пропуск и получили отказ. Причина - по данной машине запрос уже находится на рассмотрении. Кто-то из тех, к кому перевозчик уже обращался, продолжает пробовать получить пропуск. Кто именно клиент не знает. И платить тоже отказывается - уговор был на годовой пропуск. Вишенка на торте в этой истории - это ссылка закзачиком на форс-мажор. Дело в том, что раз уж мы не знаем кто подает пропуска, то надо делать запросы каждый день, авось попадем в окно, когда нашему конкуренту откажут, но он еще не успел подать свой запрос заново. Но вот беда, заказчик забыл флешку с эцп у родителей, ну не ехать же ему за ней далеко и вообще это форс-мажор.
А вот если бы он заплатил бы сразу, даже аванс, был бы активнее и инициативнее. Ручаюсь.
Пропуск мы, кстати, тогда получили. Попали в "окно", когда недобросовестному заявителю пришел отказ и он еще не успел его продублировать.
СЭКОНОМЛЕННЫЕ ДЕНЬГИ - ЗАРАБОТАННЫЕ ДЕНЬГИ
Я тоже логист, и тоже всегда решаю вопрос make-or-buy и стремлюсь сэкономить на том, что могу сделать сам. Очень многие клиенты у нас не хотят покупать обучение, хотя только консультацию. В таком случае не предполагается последующего бесплатного взаимодействия (в отличие от обучения, при котором даже уже после получения годового пропуска мы бесплатно устно консультируем в течение года на тарифе ПРОФИ). Однако, получив консультацию и результат (а как я уже сказал у нас 100% эффективность по ним) заказчики продолжают обращаться с вопросами. Мне ведь не трудно, правда? Поэтому в ноябре 2019 года я сделал повторные обращения с анализом документов дополнительной опцией.
Кроме того, с весны 2019 года я запустил закрытый телеграм-канал, куда выкладываю все изменения по процедуре подачи запроса на пропуск. Подписка на него платная, за исключением тех, кто прошел курс обучения.
ПЛАЧУ ЛЮБЫЕ ДЕНЬГИ
Да что уж там. Один заказчик тоже купил консультацию (к слову сказать его можно привести в пример, когда действительно требовался только 1 вопрос). Поправили ему договор, он мне присылает на почту и просит проверить. Я от него под разными предлогами скрывался несколько дней. В конце концов говорю: "Георгий, у нас не оплачена эта опция, а мне, честно говоря, неловко брать за это деньги". Заказчик настаивает, говорит если надо я заплачу, я вообще, говорит, щедрый человек и если всё получится отблагодарю сверх меры. Я вздохнул, скачал договор, посмотрел заодно всё, отписался, что всё хорошо, с комментарием: оплата и ее величина на ваше усмотрение. В итоге пропал человек, про его результаты я узнал сам, проверив пропуск по номеру, сначала времянку, потом годовой. Пропуска он получил.
САМЫЕ ХОРОШИЕ И САМЫЕ ПЛОХИЕ ЗАКАЗЫ
В общем, попадаются всякие люди. Из всего этого я понял, что не надо отступать от тех схем, которых придерживаешься. Ты хочешь пойти людям навстречу и сделать мир немного добрее, а выливается это в проблемы. Форс-мажоры и прочее.
И еще заметил вот что: как правило самые беспроблемные заказчики всё время такие: алло, николай, поможете? - как всё проходит? - как оплата? - я отправил, пришло?. Вот с ними почему-то и возиться приходится меньше всего. И наоборот. Бывает, и договор попросят, и безнал, и рекомендации, и будут уточнять что-то еще месяц, приедут на личную встречу, пообещают подумать, попросят сделать коммерческое предложение - надо руководству показать - а в итоге или пропадут или начинаются проблемы - то документы не в порядке, то штрафы у водителя и отказы по этой причине. А хочется работать проще...
Подробнее про мой курс обучения можно узнать здесь: