ABC- и XYZ-анализ

Подробнее об ABCXYZ-анализе читайте в статье.

Чтобы обеспечить высокие стабильные продажи и максимальную прибыль компании, необходимо постоянно анализировать данные по объемам реализации, себестоимости и оборачиваемости товаров. Для этого проводится многофакторный ABCXYZ-анализ – это оценка прибыльности каждого покупателя или продукта для фирмы.

Что такое ABCXYZ-анализ

Анализ ABCXYZ – это многофакторное изучение клиентов или ассортимента по различным критериям. Такая оценка помогает выявить наиболее выгодные группы покупателей или продуктов.одробнее об ABCXYZ-анализе читайте в статье.

ABCXYZ-анализ клиентов

Выявление наиболее выгодных и перспективных покупателей дает возможность компании сконцентрировать внимание именно на них. Все клиенты анализируются по крупности сделок (ABC) и частоте совершенных покупок (XYZ).

Обозначение терминов:

Категория А – клиенты, которые совершают самые большие покупки.

Категория В – покупатели со средним объемом закупок.

Категория С – заказчики небольшого количества товаров/услуг.

Категория X – клиенты, которые часто делают закупку.

Категория Y – покупатели с нерегулярными заказами.

Категория Z – единичные заказчики.

Кроме разбивки всех покупателей на категории, необходимо также проводить анализ закупок в динамике, отслеживая, как клиенты мигрируют из одной категории в другую.

По каждому покупателю нужно заполнять такую таблицу:

Как анализировать показатели по ABCXYZ-анализу?

Оценка динамики нужна для понимания, довольны ли клиенты сотрудничеством с компанией (например, постоянные покупатели могут перейти в группу нерегулярных заказчиков из-за недовольства сервисом или изменением цен и пр.). Своевременное выявление таких тенденций дает возможность быстрой реакции и оптимизации условий, чтобы вернуть выгодных покупателей. Это особенно важно в сфере B2B, где уход даже одного постоянного заказчика может обернуться значительной потерей прибыли.

Прямой эфир на тему увеличения продаж уже в этот вторник. Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды! Регистрируйтесь и получайте подарки!

ABCXYZ-анализ номенклатуры

По такой же методике проводится анализ продуктовой линейки. Номенклатура товаров оценивается по прибыльности, объемам заказов и коэффициенту оборачиваемости продукции. Исследование проводится для выявления нерентабельных позиций, которые не приносят прибыли, а только отвлекают ресурсы на хранение или продвижение.

Как анализируется номенклатура предприятия:

• Группа А. Самые прибыльные и популярные товары, которые занимают около 20 % номенклатуры и приносят до 80 % прибыли.
• Группа В. Товары, которые занимают до 30 % и дают 15–20 % прибыли.
• Группа С. Маловостребованные позиции, которые занимают до 50 % товарной линейки и практически не приносят прибыли (не более 5 %) или убыточны.

Распределение продуктов по таким категориям позволяет уделить наибольшее внимание выгодным позициям, сократить или снять с производства нерентабельные товары. Продукция категории, которая приносит максимум прибыли, является приоритетной – обеспечиваются достаточный объем ее производства и наличия на складе, постоянно ведется работа над улучшением качественных и функциональных характеристик.

При сокращении нерентабельных позиций нужно сначала понять, влияет ли их наличие на уровень продаж (иногда стоит оставить в номенклатуре неприбыльные позиции, чтобы сохранить широту линейки и интерес целевой аудитории к предложениям компании).

Для чего проводится анализ клиентов и продуктовых линеек

ABC- и XYZ-анализ проводится для повышения эффективности работы отдела продаж и увеличении прибыли компании без вложения средств в продвижение. По правилу Парето «20 % клиентов (или продуктов) обеспечивают компании 80 % прибыли».

Какие возможности дает ABCXYZ-анализ:

• Выявление 20 % ключевых клиентов или товаров и контроль над основными финансовыми поступлениями. Далее эта категория (группа АХ) анализируется более детально – откуда пришли покупатели (благодаря какому каналу продвижения), каковы их мотивы и интересы (составляется портрет целевого потребителя), что для них наиболее важно в процессе принятия решения о покупке и пр.

Принцип Парето: что это и для чего нужен?

• Повышение финансовой устойчивости и платежеспособности фирмы.
• Оптимизация структуры ассортимента и объемов производства. Сокращение нерентабельных позиций позволяет максимизировать прибыль, уменьшить издержки на изготовление и реализацию товаров или услуг.

Важно!

При анализе прибыльности товаров новые продукты не учитываются, оценивать нужно только те категории, которые уже имеют своего покупателя и известны в своем сегменте.

Преимущества ABC- и XYZ-анализ

Анализ клиентов и продуктов по уровню прибыли и частоте покупок отличается такими преимуществами:

• простота сбора данных, отсутствие необходимости вложения средств в исследование;
• наглядность результатов для грамотного планирования будущих продаж;
• возможность перераспределения ресурсов для повышения прибыли, повышения финансовой стабильности компании;
• улучшение понимания своей целевой аудитории;
• универсальность. Такой тип анализа можно проводить для других бизнес-процессов.

Этапы проведения ABCXYZ-анализа

Перед проведением анализа необходимо определить цели и задачи исследования, имеющиеся проблемы (низкая результативность отдела реализации, снижение прибыли фирмы, нестабильность продаж и пр.).

Как проводится ABC- и XYZ-анализ клиентов:

• Формирование базы всех клиентов за определенный период (1 год, 3–5 лет). Не стоит брать короткие периоды, т. к. анализ продаж за 3–4 месяца может не учитывать фактор сезонности.
• Группировка клиентов по объему выручки и прибыльности продаж.
• Группировка по частоте закупок.
• Распределение всех покупателей в таблицу по ABC- и XYZ-показателям. Самыми выгодными являются покупатели в сегменте АХ – это категория заказчиков, которые часто совершают крупные закупки. АВ – это тоже выгодная группа покупателей, которые делают средние заказы, но регулярно. Клиенты из сегмента AZ и BZ закупают товары с непрогнозируемой регулярностью. Покупатели категории CZ закупают мало и редко (или разово), их не сбрасывают со счетов, но на них не стоит отвлекать ресурсы.
• Определение наиболее приоритетных групп потребителей.
• Разработка мероприятий по повышению лояльности выбранных целевых групп, увеличению продаж именно этим категориям заказчиков.

Как проводится ABC- и XYZ-анализ номенклатуры:

• Разбивка всех продуктов на товарные категории.
• Расчет прибыльности по каждой линейке и отдельным товарам.
• Оценка эффективности и рентабельности товарных групп и продуктов.
• Ранжирование продукции по уровню прибыльности, частоте закупок, оборачиваемости.
• Определение оптимального наполнения – ширины и глубины ассортимента, которое позволяет не потерять текущие позиции продаж и значительно нарастить объемы реализации.

Как повысить эффективность продаж

Используя данные, полученные в результате анализа клиентов и продуктов, можно значительно повысить прибыльность деятельности производственной или торговой фирмы.

Какие мероприятия можно провести для повышения рентабельности, стабилизации и увеличение объемов продаж:

• Составить портрет целевого потребителя (если такая работа еще не проведена) или откорректировать его по новым данным.
• Провести опрос для стимулирования перехода выгодных клиентов в категорию А. Это простой опросник, включающий вопросы о том, сколько товаров-аналогов они закупают у других поставщиков, покупают ли они в других компаниях продукцию, которая есть и в нашем ассортименте и пр. Если в номенклатуре компании есть позиции, которые клиенты закупают у конкурентов, необходимо подготовить для них интересное ценовое предложение по этим товарам или услугам. В опросник также можно включить вопрос об уровне лояльности с оценкой от 1 до 10 (желательно, чтобы опрашиваемые давали более развернутый ответ с указанием, почему они поставили ту или иную оценку).
• Сделать анализ по частоте и объему закупок для выявления уменьшения среднего чека и регулярности заказов. Собрать информацию об ушедших клиентах в отдельную таблицу, созвониться с ними и узнать причину, по которой они уменьшили закупки или вообще больше не обращаются в компанию.
• Разработать специальные предложения, акции и мероприятия для стимулирования сбыта. Электронную рассылку со специальными предложениями и информацией о новинках нужно регулярно делать по базе текущих и ушедших клиентов. После проведения акций обязательно измеряется эффективность маркетинговых мероприятий.

Примеры ABC- и XYZ-анализа из B2B-сферы

Рассмотрим пример проведения такого анализа для производственной компании, которая изготавливает тротуарную плитку, бордюры, черепицу и другие стройматериалы. Годовой оборот фирмы составляет 100 млн руб. Заказчиками предприятия являются оптовые базы, строительные супермаркеты, строительные бригады, частные заказчики.

Для упрощения аналитики все заказчики будут сведены в общие категории (базы, магазины, физ.лица) с рассмотрением объемов продаж и частоты закупок по категориям. Оптовые базы закупают стройматериалы на сумму около 6 000 000 рублей ежемесячно, супермаркеты – на 900 000 рублей каждый месяц, стройбригады – 400 000 рублей с периодичностью заказов 1 раз в 2–3 месяца. В летний период (июнь, июль, август) эти показатели увеличиваются на 15–20 %. Частные заказчики покупают нерегулярно, в общей сложности на сумму около 5 000 000 рублей в год. Сведем данные в таблицу по принципу, описанному выше.

При анализе данных также были выявлены уменьшения объемов продаж оптовикам, по сравнению с предыдущим периодом на 7 %. Для того, чтобы выяснить, с чем это связано, необходимо провести опрос с руководителями отделов закупок баз. Кроме этого, можно также опросить категории ВX и ВY – чтобы узнать, какие еще виды продукции они могли бы закупать в этой фирме.

Несмотря на то, что частные заказчики совершают покупки разово или очень редко, нужно их оставить, т. к. для них действует другая цена, и рентабельность реализованной продукции выше.

В периоды март-апрель необходимо усилить рекламную активность. Клиенты категории АX, ВX и ВY обзваниваются персональными менеджерами, которые закреплены за заказчиками, делается регулярная рассылка с новинками и акциями. Для частных заказчиков реклама размещается в интернете (контекстные объявления), на билбордах.

Прямой эфир на тему увеличения продаж уже в этот вторник. Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды! Регистрируйтесь и получайте подарки!

Поделитесь в комментариях, используете ли вы в своем бизнесе ABCXYZ-анализ, как часто его проводите и насколько изменились ваши показатели.