Ежедневно, в процессе работы я сталкиваюсь с вопросом: "А сколько нужно денег на интернет-рекламу?".
Определить точную сумму сложно в двух случаях:
- если компания использует больше трех инструментов интернет-рекламы. Для определения точных цифр необходимо подключать сквозную аналитику и прочие инструменты со сложными названиями;
- если компания только открывается и у нее нет совсем статистических данных. В такой ситуации тестируют один или два инструмента интернет-рекламы, чтобы собрать минимальную статистику.
Твоя компания работает больше одного года и запускает не больше двух инструментов интернет-рекламы?
Определить рекламный бюджет поможет воронка продаж. Но использовать ее нужно не сверху вниз, а снизу вверх.
Разберем классический подход воронки продаж
(сверху вниз – на картинке):
1. Люди, которые увидели рекламу (просмотры рекламы)
2. Люди, которые перешли на сайт (посещения)
3. Люди которые оставили заявку (лиды)
4. Люди, которые заказали (покупки)
Между каждым этапом высчитываем относительный показатель. Каждый из них показывает, сколько из пользователей из верхнего этапа воронки перешли на следующий этап:
• 1 делим на 2 = CTR. Какое количество человек перешло на сайт, после просмотра рекламы;
• 2 делим на 3 = Конверсия в заявку. Какое количество человека заказало, после перехода на сайт;
• 3 делим на 4 = Конверсия в продажу. Какое количество человек купило, после оправленной заявки или звонка.
Где взять все относительные показатели?
CTR – необходимо запустить рекламу в Яндекс.Директ на текстовый период с минимальным бюджетом и посмотреть CTR в статистике (на картинке = 60%)
Конверсия в заявку - после теста подели количество заявок и звонков на количество посещений (на картинке = 33%)
Конверсия в продажу - подели количество входящих звонков в компанию на количество продаж, полученных с них (на картинке = 10%)
Как рассчитать бюджет на рекламу, используя эти данные?
Внесем все данные, рассчитаем относительные показатели, и перевернем воронку.
Определяем бюджет на рекламу. Перевернутая воронка (Снизу вверх):
1. Сколько хотим заказов? Запиши показатель и умножь его на Конверсию в продажу;
2. Получаем количество заявок, которое поступят с сайта. Умножь на Конверсию в заявку;
3. Получаем количество переходов на сайт. Умножь на среднюю цену клика;
4. Получаем бюджет на рекламу, для получения желаемого количества заказов. Умножь на CTR.
5. Получаем количество показов. Оцени, дает ли рекламный инструмент такой охват аудитории. Если нет - ищи дополнительные инструменты интернет-рекламы, которые позволят дополнить охват и получить необходимый объем показов рекламы.
Данный метод необходим для примерного определения рекламного бюджета.
Показатели теста неточные, поэтому полученный Рекламный бюджет лучше округлять в большую сторону.
Понравилась статья? Поделись ей с друзьями!
#digital маркетинг #воронка продаж #маркетинг #digital marketing #реклама в интернете