Как получить организации в качестве клиентов?
Согласитесь, если вашими клиентами являются организации, то это хорошо.
У организаций всегда есть проблемы, требующие юридического участия, за которое они готовы платить.
Главное - действительно помогать в решении проблем, а не заниматься пустословием. Это залог хороших отношений, а следовательно - постоянной работы.
Однако, для юристов, особенно молодых, возникает вопрос, как найти таких клиентов.
Перед нами тоже когда-то встала такая проблема, и мы нашли из нее оптимальный и весьма эффективный выход. Сейчас я о нем расскажу.
Вообще существует огромное количество способов, как получить организацию в качестве клиента на юридические услуги:
— контекстная реклама (Яндекс Директ, Гугл Эдсордс);
— таргетированная реклама (реклама в Вконтакте, Фейсбук, Инстаграм);
— email-рассылки (рассылка предложений на электронную почту);
— партнерство со смежными отраслями (например, с бухгалтерами, аудиторами, экспертами);
— билборды, стенды, скамейки с наружной рекламой возле бизнес-центров, оптовых баз и других мест (любые места, где могут сидеть директора или собственники организаций);
— реклама в лифтах бизнес-центров;
— реклама на специализированных радио (типа бизнес фм);
— публикации в специализированных изданиях (журналы, газеты и т.д.);
— проведение семинаров и курсов;
Это только первое, что пришло мне в голову. Список открытый, его можно дополнять и дополнять. Каждый из этих способов имеет свою стоимость, свои особенности, свою сложность. Но суть не в этом. Суть в том, что каждый из этих способов может принести клиентов. И чем больше способов Вы будете использовать, тем больше клиентов получите.
Еще одним способом, который не включен выше, но который гарантированно приносит клиентов (при правильном подходе), является такой способ как «холодные звонки»!
Да, «холодные звонки» — это такая штука, когда вы звоните или вам звонят и что-то предлагают. Многие это не любят, но штука рабочая. Позволяет получить в клиенты именно юриков.
Мы начали применять холодные звонки буквально с третьего или четвертого месяца своей практики. Сейчас расскажу, как это сделали мы, и Вы получите пошаговый алгоритм для организации всего этого дела.
Итак, чтобы организовать всё это дело, нужно три составляющих:
- Человек, который будет звонить;
- Скрипт звонка и база данных юриков;
- Человек, который будет ездить на встречи.
А теперь по порядку:
1. Человек, который будет звонить.
Идеально, если звонить будет сам юрист. Он знает ответы на все вопросы, знает все необходимые действия, может обрисовать перспективы потенциальному клиенту. Но есть большая проблема — я не знаю ни одного юриста, который бы сам занимался холодными звонками! Вообще никого не знаю.
Я первоначально пробовал звонить сам, но буквально через два дня слился. До сих пор помню то состояние, когда ты со страхом набираешь незнакомый номер, на той стороне кто-то отвечает и у тебя тут же вылетают все мысли из головы и ты мычишь что-то невнятное в трубку.
Поэтому для холодных звонков нужен человек со стальными нервами, с отсутствием страха отказа и с умеренным «пофигизмом».
По идее, можно просто разместить вакансию «менеджер по продажам» и получать отклики на нее. Но у меня такая схема не прокатила. Даже откликов не было.
Я пошел другим путем. И за несколько дней нашел себе менеджера на холодные звонки в лице … промоутера (да, в лице тех ребят, которые раздают листовки на улице).
Почему промоутер? Во-первых, эти ребята не боятся отказов, им абсолютно пофиг, что кто-то их листовку выкинул или не взял, они просто идут и дают ее следующему. Во-вторых, меня более чем устраивали финансовые пожелания этого промоутера.
Итак, через знакомого нашли девочку-промоутера, которая подрабатывала тем, что периодически раздавала разные листовки для магазинов. Договорились, что она будет осуществлять холодные звонки с нашим предложением по 3-4 часа каждый день (девочка была студенткой-очницей, больше времени не было).
По финансам договорились, что будет получать по 100 рублей за каждый час работы, плюс по 100 руб. за каждую назначенную встречу (на тот момент средняя ставка промоутеров у нас в городе была около 150-200 рублей за час, договорились, что работать будет за 100 руб. в час, мотивируя это тем, что у меня работа постоянная, а не разовая, плюс, здесь она сидит в тепле, где есть чай-кофе и печеньки, а не ходит по улице и в снег и в зной)).
Платил я ей в конце каждой недели. В среднем по-моему выходило порядка 2000-2500 в неделю. Точных сумм не помню, но помню, что меня эта цена устраивала))
Имейте в виду, что эти суммы были шесть лет назад, сейчас цена будет другая)
Короче, для организации всего этого дела нужен человек, который будет звонить. Можете найти любого студента/студентку. Я предлагаю брать на это занятие бывших промоутеров. Можно кого-нибудь другого, но главное, чтоб это был бесстрашный человек).
Найти их можно или через сайты с вакансиями, или через группы в Вконтакте, предлагающие работу для студентов.
2. Скрипт звонка и база данных юриков.
Скрипт звонка — это то, что менеджер должен говорить человеку, который ответил на ваш звонок. Вообще создание скриптов — непростое дело. Здесь нужно построить примерный план разговора, сделать свое предложение, обработать возражения потенциального клиента и т.д.
Но это если в идеале…
А на практике, наш первый скрипт выглядел примерно вот так:
« — Здравствуйте! Вам требуются юридические услуги?
— Здравствуйте. Нет.
— Извините за беспокойство»
То есть, обычное «да/ нет». Однако, даже такое работает. Самое главное — это количество сделанных звонков.
Нужно запомнить формулу:
КОЛИЧЕСТВО ЗВОНКОВ пропорционально КОЛИЧЕСТВУ ВСТРЕЧ.
КОЛИЧЕСТВО ВСТРЕЧ пропорционально КОЛИЧЕСТВУ КЛИЕНТОВ.
Юридические проблемы есть практически у всех компаний! Просто для кого-то они требуют решения здесь и сейчас, а для кого-то нет.
Задача простая — позвонить и предложить как можно большему количеству людей.
2.1. База данных юриков.
Для звонков мы использовали просто Дубль Гис. Выбирали там понравившуюся рубрику, и звонили по порядку всем подряд. У меня выстреливали рубрики с поставщиками (взыскание долгов по поставкам) и строители (споры по подрядам).
Плюс можно обзванивать конторы по Картотеке арбитражных дел. Мы обзванивали ответчиков, на которых только было подано исковое заявление, и истцов из других регионов.
Единственная проблема — было тяжело найти контакты таких организаций. В открытых источниках большая часть контактов была недоступна.
3. Человек, который будет ездить на встречи
Это, скорее всего, будете вы, либо какой-то сотрудник, который сможет все правильно рассказать и продать себя.
Я сам ездил на встречи.
Отмечу один важный момент — готовьтесь к каждой встрече. Посмотрите сайт компании, посмотрите, чем занимаются, узнайте, кто директор (в егрюл). Обязательно нужно подготовить какую-то внятную презентацию о себе или о своей фирме. Вас обязательно спросят, а кто вы такой. Ответ должен быть адекватным.
Пожалуй, по организации холодных звонков это всё самое основное. Из дополнительного скажу:
— задача менеджера не продать услугу, а назначить встречу.
— продажа услуги зависит целиком от того, кто поедет на встречу.
— в среднем менеджер, работая 3-4 часа, может делать 50-70 звонков (так было у меня, хотя считаю, что это количество можно увеличить).
— в неделю получалось от 2 до 5 встреч (это количество можно увеличить, или посадив дополнительного менеджера, или увеличив его продуктивность).
— для звонков мы использовали ай-пи телефонию Задарма, она позволяла отслеживать количество звонков, а также слушать разговоры при необходимости.
Телефония проста в использовании: покупаешь любой стационарный номер любого региона, устанавливаешь специальное приложение на компьютер или телефон и звонишь.
Буду рад, если кому-то эта информация окажется полезной))
