Поговорим о пути клиентов юриста, от первого контакта до совершения продажи. Кто Ваши клиент? Юрики или физики? И те и другие? Они проходят по разным циклам и имеет свои воронки!
Если Вы обслуживаете бизнес, основная работа сводится к отправке коммерческих предложений. Обычно представители юр. лиц оставляют заявку сразу нескольким компаниям, собирают обратную связь, оценивают практику и выбирают кому доверить процесс.
С физ. лицами все попроще. В большинстве своем, их просто волнует проблема и они пытаются найти решение. Главная задача в работе с физиками— записать клиента в офис, продать услуги после встречи в разы легче.
Воронка обработки физ. лиц:
По статусам:
- Новая заявка — Обращения с сайта, чата, соц.сетей, звонков.
- Не отвечает — Промежуточный статус, скапливаются заявки с недозвоном день и более.
- Обработаны — Проблема идентифицирована, цель записать в офис.
- Не дошел - Возвратный статус. Клиент не дошедший до офиса по разным причинам, попадает в «Не дошел»
- Записан на прием — Назначена встреча с юристом.
- Созвон после записи — Часто после встречи клиенту нужно подумать, статус для него.
- Заключили договор — Подписан и ждет оплаты.
Два итоговых статуса:
- Аванс получен, идет в исполнение — Деньги зачислены, переходит исполнителям
- Отказ от работы — Договор не заключен, клиента уже не заключить.
Воронка обработки юр.лиц:
Называться статусы могут по разному, но смысл один и тот же:
- Новая заявка — Обращение через сайт, чат, соц. сети и телефон.
- Обработаны — Проблема выявлена, первичная консультация оказана.
- КП отправлено/озвучено — В идеале статус этот пропускать и записывать в офис, но представители юр. лиц настаивают на озвучивание финансовой части, статус для них.
- Записан на прием — Назначена встреча с юристом. При серьезных проблемах все решается только через встречу, клиенты это понимают и приезжают.
- Согласование договора — Утверждение деталей, согласование с бухгалтерий и прочие моменты.
Два итоговых статуса:
- Успешно реализовано — Аванс получен, отправляется в исполнение
- Закрыто и не реализовано — Отказ от работы
Помимо статусов, важна настройка внутренних процессов, постановка задач, сроки, отправка уведомлений, смена ответственных и прочее, выглядит это подобным образом:
Где-то раз в год статусы дорабатываются под запросы рынка и приходится править внутренние процессы вместе с воронкой - это обычное дело когда Вы развиваетесь!