Цена легко забывается. Клиенты не помнят цены даже недавно приобретенных товаров. А вот качество — хорошее или плохое — запоминается надолго. Этот принцип следует доносить до покупателей, когда продавец обосновывает стоимость товара или готовится ответить на возражение «дорого». Вот фраза, которую используют менеджеры компании Maybach, чтобы убедить клиентов приобрести товар: «Каждый из нас покупал, казалось бы, выгодный продукт, а потом видел, что качество не соответствует цене. И наоборот: мы часто платим цену, которая кажется высокой, но качество товара в итоге приятно удивляет. Товар, который я вам предлагаю, относится ко второму случаю».
После такой фразы клиент уже обращает внимание на качество товара, а цена становится вторичным фактором. Прием срабатывает в 95 процентах случаев.