Если вы находитесь на этапе создания своего продукта, то нужно создать столько продуктов, чтобы все потребности клиентов были перекрыты. Ведь если у человека есть потребность, то он её решит, вопрос только - у вас он сделает это или у конкурента?
Чтобы матрица товаров получилась оптимальной для всех потребностей разных целевых аудиторий, в ней должны присутствовать несколько групп товаров.
Их присутствие обязательно, если чего-то нет, то считайте Вы теряете деньги.
1. Товары-локомотивы
В вашем бизнесе должны быть товары-локомотивы. Их цель - завлечь покупателя в Ваш бизнес, показать, что Ваши цены и вправду выгодные, даже ниже, чем у конкурента (якобы).
И сподвигнуть человека на покупки. Буквально одна категория продуктов может решить все эти моменты.
Большинство крупных сетевых магазинов завлекают посетителей именно таким образом, они рекламируют какой-то один дешёвый продукт, что в большинстве случаев является не более чем "заманухой".
2. Сопутствующие товары или услуги
Продать дополнительную услугу или товар - милое дело для продавца. Здесь всё просто. У Вас должны быть сопутствующие продукты к основным покупкам. Как правило, на такие допродажи очень высокая маржинальность и некоторые бизнесы держатся только за них.
К такой категории продуктов, можно отнести продажу чехла, power-bank, защитного стекла с сотовому телефону. Или как дополнение - сертификат на расширенную гарантию.
3. Статусные
Наличие VIP-продукта всегда будоражит сознание собственников. Причём, когда я говорю про VIP, это значит очень, очень дорогое предложение на фоне остальных.
И даже если Вы продавец премиум-товара или услуг, то это тоже Вас касается. НА это есть очевидные причины: всегда найдётся тот, кто захочет купить самое дорогое предложение; На фоне дорогого предложения, все остальные кажутся доступнее.
4. Заменители
Также их ещё называют товары-субституты. Одну и ту же потребность человека можно удовлетворить по-разному. Данную категорию продуктов удаётся внедрить не всем, так как для её реализации приходится тщательно пошевелить мозгами и протестировать не один вариант.
Задача заменителей - это удовлетворить потребность человека, который пришёл за другим продуктом. То есть это альтернатива его выбору.
Примерами являются: апельсин-мандарин, шорты-бриджи, маргарин-масло.
5. Товары-партнёры
Очень редкая находка в бизнесах - это товары-партнёры. В России принято воспринимать все компании в округе конкурентами. Идеально подходит фраза: "Кто не с нами, тот против нас".
Теперь, когда Вы понимаете, что партнёры это добро, а не зло, можно внедрять у себя товары партнёров.
Цель - получение прибыли за счёт, так называемой партнёрской программы. Используется как в оффлайн, так и онлайн точках продаж.
Например, туристическая компания может стать партнёром компании, которая занимается оформлением загранпаспортов, тем самым зарабатывая на партнёрской программе, а они в свою очередь будут продавать ваш продукт.