Сообщники, в последние недели мы основное время нашей Тёмной рубрики уделили смежной теме, смешав разговор о манипуляциях с переговорами в личной жизни. Я соскучился по классике, и сегодня с удовольствием расскажу вам об очередном манипулятивном приёме, который часто встречается на деловых переговорах.
Итак, представьте ситуацию. На прошлой неделе я выезжал на встречу с одним из партнёров. Переговоры были не первыми, соглашение о неразглашении между нашими компаниями уже на руках, и договор ждёт финального подписанта 🖋
Мы обсуждали какие-то детали запуска, и тут я ловлю ситуацию, когда оппонент наклоняется ко мне через стол, и произносит что-то в духе: «Кстати, мы в скором времени собираемся отказаться от банка X, но это пока большая тайна»
Три мысли, которые возникли у меня по этому поводу:
1⃣ Информация не несла для нашего соглашения никакого смысла, ведь всё сопровождение по проекту обеспечивается банком-партнёром на нашей стороне, и оппонент, конечно, об этом знает. Сведения не являются ценными, а, возможно, и правдивыми, так к чему они?
2⃣ Единственной целью собеседника, скорее всего, являлось утепление отношений, переход на режим общей секретности. В мгновение ока меня перенесло куда-то в детство, я вспомнил вечер у костра, когда друг наклонялся и на ухо мне шептал: «Ты Ленке нравишься, только, чур, никому!»
3⃣ Самое интересное, что этой безобидной манипуляцией, я грешу и сам. Давайте поподробней.
У каждого из вас есть набор каких-то сведений о вашей работе, или проекте, который вы ведёте. Примерно весь этот массив, если по-хорошему, покрывается надёжной плотной тканью, не пропускающей ни свет, ни звук. И имя ей — «Коммерческая тайна» 🔒
С другой стороны, часть этих ценных сведений пересекается с интересами партнёра, на переговоры с которым вы отправляетесь. По умолчанию, и согласно светлым мечтам юристов вашей фирмы, вы не делитесь с третьими лицами вообще никакой информацией. Только после свадьбы, как говорится. NDA вперёд, а лучше официальный пресс-релиз 📰
При этом, ни один партнёр не станет ничего подписывать, не понимая сути предложения, вот почему часть суперсекретных сведений по умолчанию может выноситься на условную публику. Где-то этих данных больше, например, в компаниях, которые активно ищут инвесторов. Где-то меньше, как в стартапах под крылом бизнес-ангела, создающих подрывные инновации.
В любом случае, вы несёте ответственность за возможное возникновение идей для конкуренции в потенциальном партнёре. И тут, на стыке принятия переговористом решения о том, чем делиться можно, а чем нельзя — и может возникнуть манипуляция, условно называемая мной «Тсс, только никому» 🤫
Как я использую этот приём? Очевидно — как рычаг мягкого давления на оппонента до выражения принципиального согласия. Я не могу разглашать имена компаний, с кем ВОТ-ВОТ или УЖЕ сотрудничаю, но намекнуть вполне могу. Морщины на лбу оппонента разглаживаются, в глазах сверкает искра понимания, кое-кто даже заговорщицки подмигивает, мол, я разгадал твой загадку, Старец Фура 🏰
А что по этической стороне вопроса?
1⃣ Делитесь с партнёром той информацией, разглашение которой не навредит вашему бизнесу, но потенциально может помочь компании оппонента.
2⃣ Приводите в пример компании, чьи интересы или отрасль никак не пересекается с партнёрской вотчиной, но привлекают масштабом.
3⃣ Если не уверены в этичности — не говорите прямо. Как я на днях объяснял одному из партнёров: «Большой бренд электроники, красный такой». Я понял, что он понял, и он понял, что я понял, что он понял. Если вы понимаете, о чём я.
Вот такие несложные правила помогут при необходимости мягко надавить на оппонента, упомянув те или иные сведения. В конце концов, если собеседник внушает вам симпатию, дальше переговорной комнаты секрет может и не выйти. Конечно, если вы не подсадите нужную информацию оппоненту нарочно. Нет ничего лучше грамотно срежиссированной встречи, выйдя с которой, буквально спиной чувствуешь, как весь офис встал на уши, и заходил ходуном. И только потому, что я «случайно» обронил реплику, которая всё меняет ☄
Но такие манипуляции слишком сложны для исполнения, а посему предлагаю в эту сторону даже не смотреть. Или…?
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻