Прежде чем искать вокруг врагов, внимательно посмотрите в зеркало
Поначалу я думала, что этого предпринимателя и вправду «заказали». У нас появился клиент, которого упорно тряс- ли налоговики. Владел он торгово-производственным биз- несом, устроенным хитро и сложно: более 20 юридических лиц, зарегистрированных в разных регионах России. И вот в этих компаниях с пугающей регулярностью стали прохо- дить налоговые проверки — то тут, то там, одна за другой. Что-то находили, к чему-то придирались... Предприниматель уже был на грани нервного срыва, он боялся, что схему рано или поздно раскроют и тогда рухнет дело всей его жизни. Кому это на руку? Он был убежден: разумеется, конку- рентам! Но кто дал наводку? Я взялась выяснить, откуда ноги растут. Переговорила по душам с сотрудником одной из инспекций, проверявших нашего клиента, и узнала, что из другой налоговой — номер такой-то — к ним приходило какое-то письмо. «У вас что-то было с этой налоговой?» — спрашиваю у клиента. Оказалось, да: как-то раз у него про- веряли компанию — небольшой завод — и доначислили ей 6 миллионов рублей. Он решил сходить в налоговую и по-че- ловечески поговорить. Записался на прием к начальнику инспекции и попытался объяснить, что для его небольшо- го предприятия 6 миллионов — неподъемная сумма. Мол, не разоряйте. Но его аргументы не услышали. Тогда наш предприниматель нашел ушлого юриста — из тех, что «лю- бую беду руками разведу». Тот написал возражение на акт проверки, и управление ФНС отменило это решение. Ин- спектор, проверявшая компанию, получила по шапке. А поскольку самолюбие ее было уязвлено, она сделала от- ветный ход. Изучая отчетность, она заподозрила, что у бизнесмена есть хитрая схема. Доказательств собрать не смогла, но по ряду территориальных инспекций разо- слала письма со своими предположениями.
У нас ушло два года на то, чтобы разобраться с послед- ствиями проверок и помочь клиенту выйти из тени, пре- вратившейся в угрозу. Сейчас он работает «вбелую». Он создал одну, но большую компанию, объединившую все прежние. Месяца через три после завершения эпопеи он заглянул к нам в офис. Сказал, что доходность его бизне- са несколько снизилась, зато нервы заметно укрепились. И на прощание вручил мне подарочный конверт. Он ушел, я открыла конверт: там лежал сертификат на поездку вдво- ем на Мальдивы. Для нас с Рафаэлем. Просто как подарок. В знак благодарности.
Я вспоминаю эту историю, когда объясняю, что ауди- тор похож на врача — диагноста, хирурга, психотерапевта и еще бог знает кого в одном лице. Часто клиент с первого раза не может сформулировать свой запрос или же просит что-то одно, но я должна раскопать, что на самом деле ему мешает и угрожает. Когда я вижу, что человек боится быть откровенным, я ему говорю: «У меня здесь как у доктора: либо вы рассказываете все как есть, либо идете домой, потому что по-другому я не смогу помочь».
Налоги — это то поле, на котором снаряд попадает в одну и ту же воронку регулярно
Любое решение в бизнесе зависит от двух факторов — эко- номической целесообразности и состояния нервной систе- мы предпринимателя. Когда ты как консультант расписыва- ешь варианты действий и последствий, твой клиент должен определиться, будет ли ему комфортно при таком-то рас- кладе. Или, если для него приемлема такая-то ситуация, го- тов ли он потратить на нее столько-то средств. Методом ис- ключения можно найти сбалансированный вариант.
Конечно, право пациента — пойти к другим докторам и поспрашивать у них. Но всякий раз, когда клиент выби- рал не тот вариант, что был мне по душе, и я не настаи- вала, получалось, мягко говоря, плохо. Некоторые воз- вращались потом и сожалели: «Алла, какой я дурак, что тебя не послушал». В какой-то момент я поняла, что хочу строить свой бизнес так, чтобы всегда было чем гордиться, и теперь жестко настаиваю на решениях, которые считаю нужными. Если по-другому, то не со мной. Это профессио- нальная амбиция: нормальный врач желает видеть в итоге здорового пациента. Поэтому и надо углубляться в пробле- му, чтобы устранять не симптомы, а саму причину болезни, давать не временное облегчение, а устранить саму вероят- ность заболевания. Короче, помочь по-настоящему.
Вот как это бывает. Приходит клиент и говорит: «Я строи- тель, хочу участвовать в госконтракте, и у меня одна- единственная проблема — нужна банковская гарантия, подготовьте мне пакет документов». С одной стороны, за- дача простая и ясная. Но мы смотрим баланс и видим: он не очень-то соответствует тому, что стоит показывать для получения гарантии. В таком-то году отчетность непра- вильно сдана, реальный баланс не соответствует данным в налоговой базе, а кредиторской и дебиторской задол- женности, о которой нам известно, вообще в балансе нет. Клиент в ступоре: что делать? Мы разработали план: как отчетность пересдать, как наполнить баланс активами, ка- кие переуступки надо сделать и т. д. Из одной маленькой задачи вырос целый комплекс задач. Но, разобравшись с ними, клиент смог добиться своего.
Бухгалтерский учет, налоговый учет — это всего лишь вершины айсберга. Айсберг, как известно, будет плыть устойчиво и не перевернется, если его подводная часть не подтает, попав в теплое течение. В нашей практике мас- са случаев, когда локальное аудиторское сопровождение юридического лица перерастало в создание безопасной системы владения бизнесом и его ведения в целом. Вот пример.
У нас есть такая услуга — подготовка к допросу. Звонит испуганный предприниматель: «Меня вызвали на допрос в налоговую по такому-то контрагенту, помогите подго- товиться». Мы отвечаем: «Хорошо, расскажите подробно о своем бизнесе». — «А зачем вам это? Просто дайте хо- рошего адвоката». — «Дать-то мы можем, но вы же хоти- те работать “вдолгую”?» — «Да-да, конечно». — «Тогда рас- сказывайте...» В результате мы сходим с ним на допрос и по возможности будем его спасать, но главное — помо- жем ему выстроить новую структуру бизнеса с оптималь- ным налогообложением, чтобы он повторно не попадал в опасную ситуацию. Потому что налоги — это то самое поле, где снаряд падает в одну и ту же воронку не только дважды, но и трижды. И если действовать по-прежнему, то рано или поздно тебя окончательно накроет.
Если твое любимое дело высасывает из тебя энергию, смени бизнес-модель
В принципе, почти все предприниматели живут с легким ощущением страха. Есть страх хороший — это когда осо- знаешь обычные риски: конкуренцию, рыночную конъ- юнктуру, перемены в законодательстве. И есть страх плохой — ощущение опасности и бесперспективности. Не- понятно, как расти дальше. Если добавить хотя бы рубль налога, то бизнес становится нерентабельным. Начинают- ся эксперименты с серыми схемами, что только добавля- ет тревожности. Как ни странно, предпринимателю даже в голову не приходит, что можно делать как-то по-другому и при этом вполне легально.
Среди наших клиентов были владельцы сервиса мелко- го бытового ремонта типа «Муж на час» — молодые и та- лантливые программисты. У них имелся сайт и колл-центр, который принимал заявки и распределял по мастерам. Когда этот бизнес подрос и услуги стали предоставлять- ся в разных городах, то наши программисты оказались в тупике. Расширяться и создавать ООО с филиалами? Тогда появятся НДС и налог на прибыль — в итоге им са- мим мало что останется. Работать «вчерную», проводить расчеты через банковские карточки? Рано или поздно на- рвешься как минимум на блокировку счета при очередной «антиобнальной кампании». Я не преувеличу, если скажу, что предприниматели не просто загрустили — находились на грани нервного срыва.
А корень проблемы заключался в следующем: им ка- залось, что при таком объеме заказов, которого они до- стигли, невозможно стать ИП на упрощенке. Мы показали им, что это реально. Достаточно владеть структурой, ко- торая принимает и распределяет поток заявок (так назы- ваемые лиды), а также поддерживает имидж сервисного бренда. Бригадиры-подрядчики, работая под этой маркой, будут перечислять плату за каждый лид и использование бренда — фактически по схеме франчайзинга. С этой вы- ручки ИП спокойно платит 6% по упрощенке. И остается потенциал для масштабирования: доход маленькой коман- ды, генерирующей лиды, не скоро превысит существую- щий предел для упрощенки. Наши клиенты так и сделали, и теперь почти во всех городах-миллионниках у них есть франчайзи. А главное, они перестали бояться.
Вам удалось подсадить свой бизнес на админресурс? Не спешите радоваться
Вернемся в тень. Вы уже насторожились? Приготовьтесь к страшному: любая черная и серая схема, какой бы выгод- ной она ни казалась, — это всегда низкий потолок разви- тия. А иногда и мина замедленного действия.
Чуть ли не каждый месяц СМИ сообщают об арестах чиновников при получении взятки. Если ваш бизнес сам по себе хитрый, да еще выстроен на таких связях, что вы будете делать после ареста покровителя? К примеру, в 2018 году полиция задержала главу налогового управле- ния по Нижегородской области, прежде руководившего ростовским УФНС. Его заподозрили в «крышевании» схе- мы по возмещению НДС. Итоги этого дела пока не оглаша- лись, но можно не сомневаться, что у компаний, которые ему заносили, прошли проверку и незаконно возмести- ли НДС, возникла куча проблем. Делать бизнес по такой модели?! Не будем говорить про карму и этику. Это бес- смысленно с рациональной точки зрения. Когда вы стави- те свой бизнес в зависимость от «решал», вы тут же попа- даете в зону вероятного землетрясения.
К нам обратился предприниматель, ввозивший из Ев- ропы расходные материалы для обрабатывающих произ- водств. Растаможивал он их криво — через посредников, которые импортировали его груз под видом товаров, с ко- торых платится меньшая пошлина, а затем как бы перепро- давали их заказчику. Таким образом он экономил и на та- моженных платежах, и на налогах. Но в один прекрасный день посредник позвонил: «У нас обыск, компьютеры и до- кументы изъяли, мы уходим на дно, а ты — как знаешь». В результате коммерсант попал на налог: он лишился вхо- дящего НДС как покупатель, поскольку его поставщика
«закрыли» и тот не мог сдать декларацию по НДС. Наш клиент сумел пересдать отчетность и хотел продолжать бизнес, вот только по-старому уже было боязно, а по-ново- му — непонятно как. Если платить все таможенные пошли- ны и налоги, то уйдешь в минус.
Нам удалось решить эту задачу. Клиент работал как ООО и платил НДС, так как считал, что иначе потребите- ли — в основном крупные предприятия — не будут с ним раз- говаривать. Однако зачастую бухгалтерии крупных ком- паний выставляют контрагентам НДС по привычке. Как мы выяснили, выгода, которую его покупатели получали на зачете НДС, была мизерная по сравнению с их выруч- кой и суммой платежей. Мы посоветовали этому коммер- санту предлагать поставку без НДС, но с пятипроцентной скидкой от прежней цены. В итоге он стал ИП на упрощен- ке, совершенно легально не платит НДС, растамаживает товар через нормального брокера и спокойно зарабатыва- ет свои деньги.
Вы можете возразить: да, «крыша» и «решалы» — это плохо, но ведь бывают просто друзья со связями, которые, если что, поддержат. Не надейтесь! Дружба с генералом далеко не всегда спасает. Во-первых, если проверка нача- та, есть акты, собраны факты и документы, подтверждаю- щие если не вину, то причастность к чему-то нехорошему, то по звонку этот процесс не развернуть. Во-вторых, об- стоятельства и люди меняются. Реальная история: жили- были две семьи, мужья дружили, вместе играли в футбол, ходили в баню и т. д. Один из них владел крупной компани- ей, а жена другого занимала высокий пост в регулирующем ведомстве. Поэтому бизнесмен вел свои дела с ощущением, что в случае форс-мажора его спасут. Случилось ровно на- оборот. Чиновница развелась с супругом, причем по-пло- хому, и начала мстить друзьям своего бывшего...
Черные схемы помогают зарабатывать здесь и сейчас, но пожирают ваше будущее
«Я готов отчитаться за каждый доллар, но не спрашивай- те, как я заработал первый миллион» — это высказывание приписывают Генри Форду. Наверное, каждый россий- ский предприниматель проходил стадию игры в прятки с налоговой службой. Когда ты только начинаешь и еще ничего не умеешь, тебе нужно просто-напросто научиться зарабатывать. Сначала накормить себя, свою семью, а по- том уже думать о нуждах родины. Но лучше о них не за- бывать, когда вы подниметесь. Запомните: теневой биз- нес не поддается масштабированию. Рисков у вас будет так много, что нервная система не выдержит. Вы надорветесь.
Я Чем больше становится компания, тем больше появляет- ся желающих подрезать ей крылья. Например, из числа недо- вольных сотрудников, сумевших собрать компромат на вла- дельца. В связи с этим расскажу феерическую историю.
Обычное дело — дядя-бизнесмен взял племянника к себе в фирму, в отдел продаж. Работник из него был ни- какой, но что поделаешь — родная сестра попросила при- строить оболтуса. Спустя три года племянник заходит к дяде в кабинет и говорит: «Надо бы мне зарплату повы- сить». «Покажи результат, и я повышу», — отвечает дядя.
«Ну мы же родственники!» — «Я понимаю, но у твоих кол- лег такие-то показатели, и ты до них недотягиваешь. Если я тебя поощрю, это деморализует коллектив». Племянник обиделся и сговорился с сотрудницей бухгалтерии, с кото- рой у него был роман. Та взяла и скопировала управленче- скую базу компании за несколько лет. А база эта несколько отличалась от отчетности, которую сдавали в налоговую инспекцию. И во время очередной встречи с дядей племян- ник показал ему флешку: «Не поднимешь зарплату — все эти данные уйдут в правоохранительные органы».
Дядя обложил наглеца пятиэтажным матом, выгнал из кабинета и дал распоряжение охране — парня больше лся в офисе три месяца. А потом вдруг приехал на ра- боту вместе с полицией, точнее, на машине ДПС. Стал ру- гаться с охраной, гаишники вмешались — в общем, вышел скандал. Два дня он еще появлялся таким же образом — на- мекал, что просто так не уйдет. И в конце концов прямо сказал дяде: «Понятно, что я уже работать не буду здесь, но я жду твоего предложения». То есть отступных. Дядя нанял адвоката. Тот обнаружил, что больничный у пле- мянника поддельный. А это не только повод к увольнению, но еще и уголовная статья. В итоге дядя и племянник дого- ворились разойтись без взаимных претензий. После это- го бизнесмен немедленно начал расплетать свои хитрые схемы. Состояние его нервной системы подсказывало, что теперь лучше поступиться экономической целесообразностью ради безопасности и стабильного развития.