Царь-продажник ГородРабот.ру Лёша Алаев прошёл 1001 собеседование и не получил ни одного отказа (молодец). Делимся скриптом ответа для тех, кто хочет и умеет продавать
Купи ручку!
Здесь работает та же классическая стратегия продаж:
- Знакомство
- Выявление или создание потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Решающие аргументы
- Закрытие сделки
Поехали. Разыгрываем диалог с воображаемым работодателем: К - кандидат, Р - работодатель.
Знакомство
К: Добрый день, меня зовут Алексей, и я представляю компанию Ручки Людям - уже 30 лет мы являемся лидерами в области письменных принадлежностей.
Выявление и создание потребностей
К: Я вижу, вы пользуетесь ручками - разрешите задать несколько вопросов?
Р: Конечно.
К: Как часто вы пользуетесь ручками?
Р: Достаточно часто, каждый день - точно.
К: Вы используете ручку только в кабинете\на работе или вам нужна ручка на выездах и встречах?
Р: Чаще в кабинете, но иногда пишу что-то и вне офиса.
К: Что для вас важно в ручке?
Р: Люблю синие чернила, чтобы была компактной, не протекала и не мазала, и писала хорошо.
Презентация
К: Это невероятно, но у меня есть ручка специально для вас. Данный экземпляр выполнен из особо легкого пластика, дизайн разработан с учетом эргономики и экономии пространства. Она лёгкая и компактная. Немецкие чернила, кстати - синие, отлично пишут, не смазываются и не протекают.
Обычная цена 120 рублей, но сегодня всего 50.
Работа с возражениями
Р: Это всё здорово, но у меня уже есть ручка.
К: Оставьте её для работы, а эту носите с собой. Вам не надоели эти грязные ручки на шнурках в банках и на почте? Эта ручка небольшая и просто помещается в любой карман. Удобно!
Р: Слушайте, но она неудобная какая-то, и 50 рублей за шариковую ручку платить не хочется.
К: Давайте договоримся - вы сейчас покупаете ручку, и я даю вам 2 недели тестового использования. Если через 14 дней ваше мнение не изменится, я верну 99% стоимости.
Продано!
Поняли, в чём фишка?
Вопросы помогают узнать потребности покупателя и предложить ему именно то, что он хочет. В конкретном случае в части “Презентация” нужно повторить все ответы работодателя из части “Выявление и создание потребностей”.
Ещё одна хитрость - даже если покупатель откажется от товара через 2 недели, вы всё равно заработали 1%, ведь вернуть пообещали 99%. Значит - продали ручку, теперь вас должны взять на работу!