Всем привет! С вами снова Юлия Яковлева, ваш тренер по продажам от компании Workle. А мы с вами уже подошли к середине пути, а точнее сказать — оказались в самом сердце продаж. Сегодня мы разбираем этап презентации продукта или, иначе говоря, создания идеального предложения для вашего клиента.
Первым делом отметим, что презентация всегда строится на потребностях вашего клиента и никак иначе. Представим ситуацию, при которой вы сидите в кафе, к вам подходит официант и сразу, в лоб, говорит, мол, он «точно знает, что вам нужно». Согласна, какая-то часть людей обрадуются, так как и сами не знают, что именно они хотят. Однако таких клиентов крайне мало.
Именно поэтому существует правило номер один: мы ничего не придумываем сами и всегда задаем вопросы клиенту о том, что ему нужно.
Ок! С этим понятно. 😊 Как быть дальше? Как формируется то самое, лучшее предложение?
Шаг 1. Оформление.
Исходя из того, где проходит ваша встреча с клиентом, вы выбираете наиболее яркий и интересный вариант донесения информации. К примеру, если общение происходит по почте, то можно отправить красивую PDF-презентацию. Если же вы общаетесь в сети, то можно кидать ссылки на готовые предложения. Небольшая подсказка: лучше потратить чуть больше времени и скомпоновать всю информацию в один файл, тогда клиент четко увидит все плюсы и минусы каждого из предложенных вами вариантов.
Шаг 2. Говорим на языке выгоды.
Не перегружайте клиента предложениями! 3, максимум 5 вариантов. Помните, что вы его уже слишком хорошо знаете, чтобы заваливать предложениями.
Старайтесь общаться на языке выгоды, избегая сухих фактов о свойствах продукта. Например, беспроцентная рассрочка — это свойство, но, если мы расскажем, какие преимущества она даст нашему клиенту, это уже будет разговор о выгоде от приобретения.
Пример презентации продукта на основе потребностей:
— Как я понимаю, вам нужны средства для покупки строительных материалов. В таком случае, могу вам предложить оформить карту рассрочки. Данная карта позволит вам приобрести все, что необходимо для ремонта в магазинах-партнерах программы. Таких как ….. Рассрочка дает вам возможность беспроцентного пользования лимитом на период от 1 до 12 месяцев, что существенно сократит срок вашего ремонта, ведь вы сможете купить сразу все, что нужно. Я подготовлю для вас презентацию по картам, вы сможете оценить все плюсы и минусы. Удобнее сбросить на почту или тут (если диалог происходит в социальной сети)?
Шаг 3. Не давите на клиента.
Клиент хочет подумать? Пускай! Возражения? Отлично! Для вас все это — лишь обратная связь! Сегодня возражения вводят вас в ступор, а завтра вы уже умеете их предугадывать.
Вот и все. Этих знаний более чем достаточно для того, чтобы ваше предложение оказалось беспроигрышным!
В следующей статье я расскажу, как же бороться с возражениями, если они все же появились на вашем пути.
До новых публикаций!