Когда сделка вот-вот сорвется
Любой, кто работает в сфере недвижимости, знает, как часто клиенты испытывают нерешительность. И кто может их винить? Независимо от того, выставляют ли они недвижимость на продажу или хотят купить новую квартиру, они готовятся совершить потенциально важную сделку.
Многие люди, которые поначалу, как кажется, знают, чего хотят, начинают тормозить. Они колеблются. Они уже не уверены, чего хотят, и это совершенно нормально.
В любой ценовой категории сделки с недвижимостью могут быть абсолютно новым опытом для клиентов. Есть много факторов, которые могут быть неясными или запутанными. Так как же помочь облегчить неуверенность вашего клиента? Вот лучшие четыре совета.
1. Держите клиента постоянно в курсе
Если вы не общаетесь с клиентом, они не могут сказать, насколько усердно вы работаете для них. Молчание ощущается как безразличие или неудача, и поэтому так важно постоянно оставаться на связи.
Как часто вы должны общаться? Спросите своего клиента, как и когда он хотел бы слышать вас. Что ему будет удобней: текстовое сообщение или телефонный звонок? Изучение их предпочтений позволит вам более эффективно выстраивать общение с людьми в соответствии с их индивидуальностью и значимостью.
2. Окажите помощь вашим клиентам

Агенты могут попасть в ловушку, думая, что их клиенты понимают процесс покупки или продажи лучше, чем они. На самом деле люди могут быть не уверены и не вообще могут не знать, что их ждет. Признайте, что процесс продаж не всегда прозрачен, и когда клиенты не уверены в последовательности действий для совершения сделок, вы должны подсказать им, что нужно делать.
Лучшее решение этой проблемы - поговорить с клиентами во время короткой встречи, чтобы они не смущались. Например, покупатели могут захотеть узнать подробности о недвижимости заранее, когда вы ещё не выставили ее на продажу. Лучше пообщаться в процессе согласования цены. Но помните, что запрашивание слишком большого количества сведений о квартире продавца еще до личной встречи может повредить переговорам.
Вы должны помочь своим клиентам понять, что происходит, когда и почему. Убедите их, что вы не пытаетесь их торопить и что им нужно принимать решение. Разложите по полочкам весь процесс покупки.
3. Не принимайте решения самостоятельно
Когда агенты или брокеры пытаются принимать решения самостоятельно, они могут не попасть в цель. Я видел, как агенты всерьез вели переговоры от имени клиентов, которые предпочли бы использовать подход с меньшим риском. Я видел, как агенты сдерживались, когда их клиенты скорее были бы более агрессивными. Правильно сделать - это строить содержательный разговор с вашим клиентом о том, как они хотят вести переговорный процесс, чтобы вы могли действовать соответственно.
Клиентам есть что объяснить, и иногда у вас так много информации, которую вы можете передать, вы будете все время разговаривать. Не позволяйте общению переходить в монолог. Будьте добросовестным слушателем и задавайте много вопросов: это поможет вам выяснить, что необходимо для принятия решения, а также объяснить простые истины заинтересованному клиенту.
4. Задайте пробные закрытые вопросы, чтобы увидеть, где находится ваш клиент
Вопрос закрытого вида - один из любимых навыков продаж. Он не ориентирован на закрытие сделки или принятие окончательного решения. Вместо этого он сосредоточен на поиске мнения - измерении заинтересованности вашего клиента и выяснении того, насколько он готов принять решение.
Клиент уже достаточно нервничает, когда он находится на пути к покупке недвижимости, и ему не нужно дополнительное давление из-за того, что ему навязывают сделку. Поэтому, когда они проявляют интерес к собственности, например, не просто слепо перечисляет список объектов, спросите их, почему им нравится недвижимость и что в ней вызывает интерес. Так вы можете лучше понять их потребности и предоставить более индивидуальные варианты для них в будущем.
Для некоторых, все что связано с продажами, носит негативный оттенок, потому что они считают, что продавцы напористы и агрессивны, а также постоянно пытаются убедить их сделать то, чего они не хотят. Пришло время изменить это восприятие.
Целью продаж в сфере недвижимости является создание взаимовыгодных результатов для покупателей и продавцов, и наша задача - быть эффективными коммуникаторами, которые предоставляют исключительные услуги.
✔ Подписывайтесь на наш канал и ставьте лайк!