Между продавцами-консультантами и покупателями давно сложилось своеобразное противостояние. Клиенты убеждены, что все продавцы навязчивы и убеждают купить ненужный товар только ради процента. Продавцы же уверены, что люди часто сами не знают, что хотят приобрести, обвиняя сотрудников магазина в некомпетентности.
Неправы обе стороны "конфликта", которые рассматривают продажи в салонах техники и электроники лишь со своей позиции. Заработная плата консультанта не всегда зависит от процентов. В зависимости от товара, графика работы и условий, возможны 3 типа заработка продавца.
Оклад
Заработная плата продавца на основе одного оклада – редкое явление. Этот вариант подходит для тех, кто недавно устроился работать в торговую сферу. Главный недостаток такого заработка – никакого поощрения за старания, качественное обслуживание, удачную сделку.
Процент с продаж
Процентная заработная плата напрямую зависит от удачных продаж. Конечно, это сильный стимул для развития сотрудника, но такой вариант заработка – самый нестабильный. В периоды затишья консультант может остаться почти без денег.
Совмещение оклада и процентов
Совмещение оклада и процентов – самый распространенный тип заработка. Он позволяет заработать больше благодаря процентам и, в то же время, не бояться спада продаж благодаря стабильному окладу.
Правда, что продавец навязывает ненужные товары ради своей выгоды?
Подобное поведение консультантов стало объектом многих шуток. Но оно часто вызвано конкретными причинами, а не желанием "развести" ради огромной личной выгоды каждого посетителя на покупку ненужного товара.
Людей часто злит общение с операторами колл-центров, кассирами в супермаркетах из-за их "заученных" фраз. Такое общение в сфере обслуживания прописано в должностной инструкции, которую должен выполнять сотрудник. Продавец-консультант – не исключение. Он обязан подойти к посетителю, поинтересоваться, что ему нужно, предложить выбранный товар, альтернативу и аксессуары. Если к клиенту не подойдет продавец, он получит выговор или штраф за невыполнение должностных обязанностей;
План продаж устанавливает руководство магазина. От проданного по этой тактике товара и зависит процент к зарплате консультанта вместе с некоторыми личными бонусами от сделок. Не нужно думать, что каждый лишний проданный аксессуар обеспечит сотруднику огромную премию.
Некоторые продавцы иногда перегибают с навязчивым обслуживанием, но делают они это совсем не по своему желанию. Должностные обязанности и соблюдение плана продаж вынуждают подходить к каждому клиенту и усиленно предлагать дополнительные услуги, аксессуары, альтернативу подороже.
