Коллеги, сегодняшняя тема которую я хочу развить - это работа с проектными организациями и архитектурными бюро. Менеджер по проектным продажам знает, что задача проектировщика , архитектора, конструктора предложить заказчику в соответствии с техническим заданием требуемое решение и выполнить нужный расчет, применив тот или иной строительный материал/оборудование (Продукция) в проекте. Существуют различные Территориальные сметные нормативы, Федеральные единичные расценки и др. нормативные документы (НД) которые утверждают каждый конкретный технологический процесс в строительной отрасли. В этих нормативах за основу берется какой-то конкретный строительный материал/оборудование относительно которого закладывают в проект сметные цены на продукцию.
Например, в сборнике ТСН-2001 не так много выбора гидроизоляционных материалов, как сейчас помню указывался - рубероид, "изопласт", "техноэласт". Что это означало? А то , что сметчики в проектно-строительной компании за основу принимают указанную продукцию, закладывают ее в проектно-сметную документацию и пишут ключевое слово "или аналог". А многим производителям хочется чтобы сметчики, проектировщики указывали именно их продукцию - уникальную и неповторимую в проектно-сметной документации (ПСД). Для таких случаев разработчики проекта как раз и запрашивают у завода прайс листы и желательно от не менее трех поставщиков Вашей продукции. Это может быть прайс лист с максимальной ценой от отдела продаж самого производителя и , как минимум еще 2 прайс листа от Ваших дилеров.
К чему я это все пишу...? А к тому что, если не контроллировать проектировщика - сметчика в процессе закладки продукции в ПСД, то одной из проблем с которой столкнется производитель будет "не попадание в смету". Тут есть два варианта решения данного вопроса:
- корректировать НД , вносить изменения в ТСН-2001 (как пример)
- Под каждый проект готовить корректные цены на продукцию и предоставлять их в сметные отделы
Может получиться так - продукцию в проект проектный менеджер включил, а в сметный отдел коммерческое предложение не предоставил, т.е наполовину выполнил работу. А при закупке продукции подрядчик не сможет уложиться в смету - и будет вынужден искать аналог. Цену на торговую марку из проекта нельзя будет опустить на эти 40% - потому что практически нулевой заработок. А подрядчик купит не сертифицированную продукцию и будет писать проектировщику письмо о пересогласовании.
Для примера привожу пример ответа моего обращения от Комитета по ценовой политике по г. Москве.
Резюмирую написанное выше,
- Узнавайте всех участников проекта в проектно-строительной компании: проектировщик, сметчик, ГИП.
- Узнавайте на производстве (планово-экономические службы) калькуляцию себестоимости продукции.
- При закладке продукции в проект собирайте спецификации по проекту (ведомости объемов работ)
- Связывайтесь со сметчиком и отправляйте 3 корректных КП (прайс-лист)