Невежество - состояние привольное и не требующее от человека никакого труда; поэтому невежды исчисляются тысячами.
Жан де Лабрюйер.
Привет.
Меня зовут Михаил Никитин.
У меня за плечами 10 лет продаж. Опыт работы в сфере продажи готового бизнеса и крупных активов. 638 личных сделок в этой сфере. 6300 часов прямых переговоров. 3874 часа телефонных переговоров. Более 100 нанятых и обученных команд. Более 20 из них работали под моим личным руководством.
Я приглашаю Вас в мир продаж, как инструмента качественной и эффективной коммуникации. В мир, где продажи не являются способом впаривания, а позволяют глубоко понять вашего клиента или собеседника в любой сфере жизни. И оказать ему помощь. Будь то в выборе товара среди множества подобных или места проведения пикника с друзьями, например. В мир, где люди принимают Вашу точку зрения в любом вопросе, без давления и угроз на них.
Дочитайте до конца, подписывайтесь и Вы получите массу полезной информации. С примерами из жизни и объяснением, как использовать те или иные приемы на практике.
Я часто слышу от собственников бизнеса, либо от их менеджеров (я руководителей имею в виду), что они работают над построением каких-то волшебных или не очень волшебных систем, которые позволят увеличить результаты их бизнеса. Но многие из них не задумываются о том, что все деньги в продажах. Как бы это прискорбно для кого-то не звучало, но это так. У Вас может быть самая великолепная идея или продукт. Но если вы это не продаете качественно - то денег оно Вам не принесет. Никогда.
Есть те, кто понимают, что продажи - это важно. Что это ключевая точка бизнеса, в которой Ваши старания, Ваши алгоритмы и системы сводятся в единый результат, который является мерилом эффективности, успешности и прочих вещей. Точка, в которой все перечисленное выше превращается в деньги. Но, к сожалению, большинство из этих людей не стараются глубоко разобраться в вопросе продаж.
Многие проходят различные тренинги и читают книги. Многие включают полученные знания в систему работы. Многие получают увеличение результата и радуются этому.
Но! Мало кто задумывается: а все ли так хорошо? А нет ли у этой темы второго, а может и третьего, и четвертого дна? Что мне еще нужно знать, что бы результат был еще выше? Как еще я могу повысить эффективность свою и своей системы?
Я не буду углубляться в психологию. Просто скажу, что наш мозг очень ленив. Он бережет нас от лишних действий, травмирующей информации и т.д. Он играет с нами злую шутку. Сутью который является эффект, при котором мы, получив ответы на простые вопросы, успокаиваемся. Нас покидает некая часть беспокойства. Нам становится комфортно.
Исходя из этого, стоит сделать вывод: необходимо всегда относиться к себе критично. Думать, какую еще информацию можно получить. И как превратить ее в навык.
Для чего собственнику знать технологию продаж.
Чаще всего собственник лучше остальных продает свой продукт. Лично. Это легко объясняется тем, что он лучше всех разбирается в нем, как создатель. И опыта у него в вопросе переговоров больше. Еще один аспект - ему не наплевать больше всех.
Не стоит забывать о том, что, как раз, личные знания и навыки собственника (или менеджера) позволяют качественно оценивать соискателей при приеме на работу. Его личные знания и навыки позволяют качественно оценивать полноту результатов его команды. Точно оценивать, какие барьеры возникли у его бойцов, что не позволили добиться большего и как эти барьеры преодолеть.
У моего друга на коучинге находится владелец одной из множества компаний, занимающих продажей сырья для кормов. Это оптовая компания и они продают различные компоненты для производства кормов для животных в промышленных масштабах (фермы, заводы и т.д.).
Мой друг, назовем его Роман, звонит мне и говорит: «Миша, все хорошо в компании. Команда амбициозная. Все стараются. Скрипты продаж есть. Люди активно работают. Трафик идет. Но продаж мало… Не мог бы ты приехать и разобраться, в чем дело?».
Стоит отметить, что мы с Романом партнеры по некоторым направлениям. И я с радостью согласился. Другу помочь не в тягость, да и специфика эта - одна из моих профессиональных компетенций. Мне было интересно.
Роман прислал мне скрипт и три телефонных звонка, что, стоит признаться, не много.
Скрипт был абсолютно линейным. Помимо этого он больше мог подойти для работы колл центра. Для идентификации клиента, что бы дальше с ним работали «старшие поцаны», а точнее - профессиональные продажники.
По телефонным разговорам стало ясно, что «бойцы» стараются следовать этому скрипту. И получают логичные результаты. Но требуют от них кардинально других.
Это типичная ситуация для большинства не больших компаний, которые находятся, пока что, на ручном управлении. Вся компания в таком случае является заложником уровня компетенций, знаний и навыков ее руководителя.
данном конкретном случае, собственник, он же руководитель, требовал высокого уровня продаж. Но сам не знал, как этим процессом управлять системно. Он прошел множество различных тренингов и программ. Очень классный и прокаченный товарищ. Но не понимает сути в некоторых аспектах. В данном случае - в продажах.
Его, так называемый, скрипт никак не был вписан в понятие «эффективная система продаж». Он не был структурирован. А такое понятие, как этапы продаж - осталось для не, собственника, лишь понятием. Хотя на деле - это основа основ. Это фундамент успеха.
Кто-то уже узнал себя в этой истории?
Отсутствие крепких базовых знаний у того, кто выстраивает процессы, интегрирует в эти процессы новых сотрудников, обучает их - ведет к тому, что самые талантливые специалисты работают на 7 - 12 процентов от своей возможной эффективности. Упираются в «потолок» своего руководителя.
В этой ситуации все остаются не довольными. Каждый не получает ожидаемого результата.
Это моя вступительная статья. В моем блоге мы будем говорить с Вами о продажах. О построении систем продаж.
В следующих статьях мы поговорим с Вами о том, почему нельзя делать ставку на сотрудников «звезд». Как правильно выстраивать алгоритмы действий и увеличивать личную эффективность или эффективность Вашей команды.
Мы разберем способы роста, когда у Вас нет средств на привлечение высококлассных специалистов и тренеров.
Мы уделим много времени тому, как сделать продажи - системным и прогнозируемым процессом. Какие технологии можно использовать и как ими не навредить.
Спасибо, что дочитали.
С Вами был Михаил. Главный по продажам.
Подписывайтесь, ставьте лайки, не знаю, что тут можно.
До следующей статьи.