Есть мнение, что холодные звонки в продажах теряют свою актуальность. Однако если ваш стартап решил пойти по этому пути, ниже - основные идеи бестселлера Стивена Шиффмана.
1. ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ – НАИЛУЧШИЙ И НАИБОЛЕЕ ЭКОНОМИЧНЫЙ СПОСОБ ОРГАНИЗАЦИИ ПОСТОЯННОГО ПОИСКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ.
Их правильная стратегия - добиться первой встречи и постоянно заниматься поиском новых потенциальных клиентов.
2. ВАШИМ ОСНОВНЫМ КОНКУРЕНТОМ ЯВЛЯЕТСЯ СТАТУС-КВО.
Ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.
3. В ЛУЧШЕМ СЛУЧАЕ ВЫ ДОВЕДЕТЕ ДО УСПЕШНОГО ЗАВЕРШЕНИЯ ТОЛЬКО ОДНУ ТРЕТЬ ПРОДАЖ.
Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. А вот последняя треть – это продажи, за которые придется подраться.
4. НЕ СТОИТ ОТСТУПАТЬ ОТ СВОИХ ОБЫЧНЫХ ПРАВИЛ ЗВОНКОВ И ВСТРЕЧ.
К примеру, по количеству звонков и встреч на одного партнера. В противном случае вы рискуете потерять впустую массу времени, это крысиные бега.
5. КЛЮЧ К УСПЕШНЫМ ПРОДАЖАМ - УМЕНИЕ ДОБИВАТЬСЯ ВСТРЕЧ.
65% процентов успеха зависит от вашего умения находить людей и сообщать им, чем вы занимаетесь.
6. ФОРМУЛА ТОРГОВЛИ: ДЕЛОВЫЕ ВСТРЕЧИ ДАЮТ ВАМ КЛИЕНТОВ, А ТЕ ПРИНОСЯТ ПРОДАЖИ.
Мотивированные потребители никуда не денутся. Речь идет о последней трети возможных продаж: если нет встреч и презентаций – нет клиентов – нет продаж.
7. ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ, КАКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДОЛЖНЫ ДОБИТЬСЯ, ЧТОБЫ ДОСТИЧЬ ЦЕЛИ, ВЫ ВРЯД ЛИ ЕЕ ДОСТИГНЕТЕ.
Пример: я знаю, что мне необходимо назначать одну встречу в день (или пять первых встреч в неделю). Для этого мне необходимо позвонить пятнадцати потенциальным клиентам ежедневно. Следовательно, за пять дней я звоню семидесяти пяти клиентам.
8. ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ – ЭТО ИГРА С ПРОПОРЦИЯМИ ЧИСЕЛ: ЗВОНОК – ОТВЕЧЕННЫЙ ЗВОНОК – ДЕЛОВАЯ ВСТРЕЧА.
Эта игра и управляет продажами.
9. КАЖДЫЙ РАЗ, ПОДНИМАЯ ТРУБКУ, ВЫ ПРИБЛИЖАЕТЕ ЧЬЕ-ЛИБО СОГЛАСИЕ.
Это наиболее простая тактика успеха.
10. ЧТОБЫ ИЗБЕЖАТЬ СПАДОВ, СЛЕДУЕТ ПОСТОЯННО ПОПОЛНЯТЬ И ВОССТАНАВЛИВАТЬ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ.
Заключая сделку, вы тоже теряете потенциальных клиентов. Для того чтобы действительно понять, насколько успешно идет процесс продаж, следует оценивать средние показатели за три месяца. В этом случае цифры начинают подозрительно напоминать одну треть продаж, которую торговые агенты должны бы были выполнить в любом случае.