3 года подряд, от зари до зари, 7 дней в неделю я "сидел" на телефоне и продавал, продавал, продавал!
У меня 4500+ часов ЖИВОГО опыта в продажах — по телефону, на встречах, через скайп-консультации, на вебинарах. Были случаи, когда я летел в самолете и продавал свои услуги)))) Были продажи, когда я просто обедал в каком-нибудь ресторане и вдруг…
И что в итоге мне это дало? Даже если прямо сейчас у меня забрать ВСЕ (деньги, команду, базы и все активы), то всего за 2-3 месяца я вернусь к нынешней точке!
Научиться продавать ДОЛЖЕН каждый, кто хочет:
— зарабатывать много и продавать свои услуги дорого;
— делать это системно без взлётов и провалов;
— перестать зависеть от сарафанки, настроения клиентов и прочее.
И научиться продавать может каждый! Абсолютно каждый! И это непросто красивая фраза. Я знаю это по результатам ребят с наших программ.
Помню ещё на одну из первых программ к нам пришёл парень, который буквально 2-х слов связать не мог. Сейчас у него свой проект по организации удалённого отдела продаж для инфобизнесменов.
Потому что технология продаж проста и эффективна, как автомат Калашникова. И чтобы её освоить достаточно понимания 2 основных принципов:
Во-первых, чтобы продажа состоялась, клиент должен вам ДОВЕРЯТЬ! Нет смысла заучивать скрипты ответов на каждое:
— я подумаю,
— нужно посоветоваться,
— перезвоните в следующем месяце.
Всё это вежливые формы“Парень, я тебя не знаю и верить тебе не стану”.
Поэтому важно с первых же минут разговора завоевать доверие клиента.
Через кейсы/истории/правильные вопросы/грамотную презентацию. Это подводит к следующему принципу.
Во-вторых, важна правильная структура продажи, которая состоит из 4 этапов:
- Начало разговора.
Наша задача: выявить первичный интерес и перевести разговор к оценке клиента. Ну например:
"Леонид, здравствуйте! Мне тут порекомендовали обратиться именно к вам, вы ведь занимаетесь установкой натяжных потолков, так? Дело в том, что мы занимаемся маркетингом и ведем несколько компаний в теме "натяжные потолки" в 7 городах СНГ, и сейчас хотели бы выйти на рынок Алматы, а для этого нам важно определиться с 2-3 ключевыми игроками на рынке, скажите: насколько вам интересно получать больше клиентов и удвоить свою выручку за следующий квартал?!"
2. Оценка клиента
Знаете, какая огромнейшая проблема большинства продавцов? Они пытаются сделать 100% конверсию в сделку)) Ну не бывает так! Не надо пытаться превратить воду в золото! Не надо пытаться закрыть не своего клиента! Вы просто потратите время впустую, поверьте...
Так вот, для оценки клиента крайне важно задать правильные вопросы:
- Чем занимаетесь? Как дела?
- Какие планы по увеличению клиентов?
- А что у вас сейчас работает уже?
- А что планируете подключать для достижения цели?
- В чем основные трудности возникают?
- Какое кол-во клиентов в месяц? А средний чек?
- Какой бюджет?
Смотрите: очень важно двигаться от общих вопросов к более конкретным, иначе вы получите скудные ответы, либо не получите их совсем.
Вопросы, которые я привёл выше разделяются на две части:
Часть 1: выявить его цели, мечты (они очень понадобятся тогда, когда мы будем отрабатывать возражения)
Часть 2: СПИН — это самопродажа (здесь клиент сам убеждает себя о необходимости купить здесь и сейчас)
Очень важный совет: обязательно копайтесь в нише клиента, если вдруг вам что-то непонятно — перезадайте вопрос, но никогда не уходите! Потому что тем самым вы показываете своё не безразличие, а это очень высоко ценится)
3. Презентация
Знакома ситуация: вы оценили клиента и начинаете делать ему презентацию, рассказываете в лучшем свете свой продукт, показываете какие-то бонусы, гарантии, козыри...
И всё это затягивается минут на 10, и далее клиента такой: "Круто! Мне надо подумать" =)))
И вот тут 90% продавцов, особенно в маркетинге, садятся в лужу!
Друзья, первая презентация должна быть короткой и информативной, в конце которой вы просите сделать заказ! Да, с вероятностью 95% вы получите отказ и это совершенно нормально..
Потому что дальше вы будете пытаться провести более усиленную презентацию, а за нею еще более сильную. Так что приберегите туз в рукаве)
4. Отработка возражений через петли.
Петли вообще отдельная тема. Так что давайте так: если тема интересна и этот пост наберёт больше 50 заявок на интенсив, то я напишу подробную инструкцию по отработке возражений. Договорились?
Пока же скажу так: главное перевести клиента с его ложного возражения на истинное ( я не доверяю). И дальше работать уже с ним!
Вот и всё. С помощью этой простой и эффективной техники участники наших программ закрывают в продажу до 80% заявок!
Что всё так легко? Я могу сейчас брать телефон и закрою в продажу 8 из 10 человек. Конечно, нет!
К сожалению, так не работает. Есть куча нюансов, которые и делают конечный результат:
— правильная презентация под разными углами, которая закрывает боли/хотелки/страхи клиента.
— умение задавать СПИН вопросы, которые заставляют клиента закрывать на продажу самого себя.
— владение нужной интонацией, чтобы клиент не воспринимал в штыки ваши вопросы.
И все это крайне важно! Без этого продажи НЕ будет!
Именно, чтобы рассказать вам об этих нюансах и показать, как работает Технология Продаж Indigo на практике, я запускаю большой интенсив по личным продажам.
Почему это ВАЖНО вам:
- Вы получите сплав из теории и практики продаж, который разрабатывался более 3-х лет в нише продажи маркетинговых услуг.
2. У вас будет готовая структура личной продажи (по телефону/скайп/встречах), которую вы оцените в действии уже на интенсиве и научитесь закрывать до 80% заявок.
3. Вы увидите в реальном времени разбор навыков продаж одного из участников.
И если вы до сих пор не вписались в интенсив, то советую сделать это прямо сейчас по этой ссылке: https://forms.amocrm.ru/dvvxvl
Дату и время сообщим в группе Telegram(https://t.me/Indigosales), следите за новостями.
P. S. Чуть не забыл: все участники интенсива ждёт ещё один бонус от меня — Сценарий Продаж Indigo. Это адаптированный скрипт,который принёс нам более 40.000.000 тенге