"Учился там-то и там-то", есть такие-то сертификаты, награды, дипломы. Все знают, что дипломы для того и существуют, чтобы ими гордиться и показывать другим... Всякие курсы повышения квалификации стоимостью 80-100 тыс. рублей, на которых преподаётся крупица знания, разведённая в литрах болтологии. Зачем их проходить, если можно освоить эти знания самому? Чтобы получить сертификат и добавить в портфолио, которое, как считается, даёт пропуск в профессию, повышает шансы трудоустройства и т. д.
Но есть вещь, которую сертификаты и дипломы не могут дать: это продажи.
Сколько среди людей с дипломами, которых вы знаете, по-настоящему состоятельных людей? Ну, хотя бы тех, кто заработал хоть какое-то состояние? Их намного меньше, чем общее количество квалифицированных экспертов.
Это говорит не о том, что дипломы не нужны. Нужны. Но регалии, дипломы и ДАЖЕ ОПЫТ РАБОТЫ (!) - не единственный аргумент, убеждающий заказать услугу.
Важнейший аргумент эксперта - убедительная история.
Понимаете, на рынке таких, как вы, десятки и сотни. Но хороших специалистов - единицы.
Для меня открытием было узнать, что большинство людей приходит в профессию случайно, не любит свою работу, работает от звонка до звонка. Это печально, но это так. И большинству людей, по той же причине, это прекрасно известно!
Поэтому у ваших клиентов изначально - скепсис по отношению к чужим достижениям, регалиям. Мы все "видели некоторое дерьмо" и знаем, как устроен мир.
Но докажите клиенту, что вы - не такой (не такая). Что вы - из числа избранных, работа - ваше призвание, ваша судьба сложилась так, что вы просто не могли заниматься чем-то другим!
И здесь нам снова поможет сторителлинг. Например:
Александр Анатольевич окончил школу с золотой медалью и грамотами за особые достижения в области обществознания, истории, русского языка и математики, медалями за победы в экономических и правоведческих олимпиадах. Родители хотели отправить его в Финэк, но он твёрдо решил, что поступит на бюджет на юридический факультет СПбГУ, и сделал это.
На собеседовании в нашей компании , отвечая на вопрос “Как вы стали юристом?”, он рассказал:
- Ещё в школе я понял, как важно хорошо знать закон и уметь толковать его. Когда мне было 14 лет, отца моего лучшего друга хотели посадить в тюрьму, обвинив в мошенничестве, которого тот не совершал. Артём, мой друг, отправился бы в детский дом, так как у него не было матери и других родственников. Я очень переживал и прочёл все законы и комментарии, касающиеся подобных дел. Уже тогда я смог понять, что адвокат “темнит”, и подсказал Артёму и его отцу, что лучше найти другого. Когда дело разрешилось благополучно, я почувствовал огромную радость, ведь в этом была и капля моей заслуги. Я решил стать юридическим консультантом, чтобы и дальше помогать людям, хотя мои родители видели во мне финансиста.
Во время учёбы в университете у Александра не было ни одного месяца без клиентов. По окончании он получил такой опыт, что смог устроиться сразу в крупную компанию, где получал большую зарплату. Но ему не понравилось, что там начальство заставляло завышать цены за консультации, и через некоторое время он пришёл в юридический консорциум 007, где работает уже 5 лет.
Итак:
1. Без подтверждения квалификации эксперту нельзя. Корочки, отзывы, рекомендации - вот это всё.
2. Одних только корочек - недостаточно.
3. Нужна убедительная история, в которую клиенты поверят. Живая, трогательная история о вашем призвании.
История, которая докажет вашу уникальность, отличие от других специалистов вашего уровня.