Риэлторы начинают звонить продавцу сразу после того, как он разместил объявление на рекламных площадках. Хотят посмотреть квартиру, чтобы предложить покупателям и заодно заключить с вами агентский договор о продаже. Таких звонком будет до двадцати в день. Эти вопросы помогут отсеять откровенных джентльменов удачи и найти профессионала.
- Вы работаете на агентство или занимаетесь частной практикой?
Плюсы работы с агентством:
1. Компании аккумулируют большее количество покупателей. Крупное агентство приведет покупателя, который даже не рассматривал вашу квартиру. Если работа построена правильно, то агент обзвонит тех, кто уже обращался в компанию и предложит новый объект.
2. Контроль агента. У риэлторов компании есть планы продаж и за каждого клиента с них спрашивают руководители. В таком случае неожиданного недельного отпуска агента не будет и на ленивого агента пожалуетесь его руководителю. Если и это не помогает можно попросить заменить специалиста.
3. Страхование ответственности агентства. Подробнее об этом далее.
4. Крупные агентства боятся плохих отзывов в интернете. Это работает не всегда, но лишним не будет.
5. В компаниях как правило работает юридический отдел, который наработал опыт в недвижимости. Я бы не стал доверять сделку юристу, который всю жизнь занимался общей практикой - лучше узкий специалист.
Минусы работы с агентством:
1. Сложно выбрать хорошего агента. Текучка кадров высокая и можно попасть на непрофессионала, которого еще не успели уволить.
2. Цена за услуги выше. Агентство содержит юристов, администраторов, офис, платит налоги и еще много чего. Конечно, за это платит клиент.
Плюсы работы с частником:
1. Цена ниже. Нет офиса, юристов, никому платить зарплату не нужно.
Минусы работы с частником:
1. И швец, и жнец, и на дуде игрец. Будет все делать сам в силу умений, которые ему крайне сложно нарабатывать. Обучение частники проходят редко, платят за него сами, знания в итоге - поверхностные. Чтобы самостоятельно достичь высот в этой профессии тратят не менее 10 лет. Я знаком всего с двумя частными риэлторами, которых не стыдно рекомендовать, а я знаю не менее двух тысяч человек из этой профессии. Один работает 18 лет, другой - 12.
2. Уйти от ответственности проще всего. Сменил номер телефона и дело с концом.
- У вас есть сейчас в продаже квартира аналогичная моей? Где она находится? Сколько стоит?
Опытные агенты водят клиентов в первую очередь по своим квартирам. Есть даже так называемые "револьверные продажи" - у агента в продаже десять одинаковых квартир, только одну из которых он рекламирует. Покупателя возят по всем и создают иллюзию выбора. Это существенно уменьшает срок продажи. В агентствах, например, около 70% сделок закрываются внутри агентства, когда у коллег есть и продавец и покупатель.
Если агент продает квартиры в элитке, дом в пригороде и участок в СНТ, а звонит вам по хрущевке - не ждите от него результативности. Он не сможет набрать много клиентов для вас.
- Что вы будете делать для того чтобы продать мою квартиру?
Есть два вида риэлторов: продавцы и грузчики. Продавец активно ищет покупателя, предлагает вашу квартиру, его не остановить тем, что по объявлению никто не звонит, а те кто были на показе отказываются покупать. Он активно ищет и продаёт. Грузчик - это риэлтор, который ждет покупателя, который скажет ему, что хочет купить вашу квартиру, а он её отгрузит. С таким дела лучше не иметь. Для него самым важным будет, чтобы вы не рекламировали квартиру сами. Единственный канал получения клиентов для него - объявление на Авито.
- Потенциальный покупатель платит вам деньги за подбор квартиры?
Есть риэлторы, которые берут комиссию с двух сторон. Это приводит к конфликту интересов. Если вы хотите, чтобы сделка прошла безопасно для вас, то и платить должны только вы. Риэлтор взяв от покупателя комиссию обязан для него сделать несколько вещей:
1. Снизить стоимость покупки.
2. Максимально оттянуть момент передачи денег продавцу. Для вас это не выгодно, страдает безопасность.
3. Обойтись без задатка (который нельзя вернуть обратно без штрафа) используя аванс (который можно забрать и уйти покупать другую квартиру).
Все это сильно бьёт по вашим интересам и безопасности. Продавец тоже подвержен риску. Мне известен случай, когда продавец после сделки оказался поручителем покупателся по ипотечному кредиту. Выяснилось это, естественно, когда новый владелец перестал платить ипотеку.
- Вы страхуете свою ответственность перед клиентом?
Кто будет отвечать за материальные потери клиента? Возвращаясь к плюсам работы с агентством:
1. Если агентский договор с компанией, то шанс взыскать с нее деньги выше, чем с частника.
2. Обязательство возместить ущерб, если он случился по вине третьих лиц (например, регистратор в Росреестре ошибся) ложится на страховую компанию. Конечно, если агентство застраховало свою отвественность. Стоит спросить у риэлтора, что будет признано страховым случаем и какая страховая сумма. А лучше попросить скинуть копию страхового полиса.
Для первого контакта с риэлторами этих вопросов достаточно. Около 80% звонков закончится ничем. Рассматривайте ваше объявление на рекламных площадках как открытый конкурс и отсеивайте слабых, непрофессиональных и нечестных риэлторов.
