1. Вступление.
Хочу начать с того, что велосипеды это супер тренд на весну и лето. Сезон длится порядка полугода. Начиная с марта, заканчивая августом. Мода на здоровый образ жизни с каждым годом растет и будет пошло не заработать на этом.
Я занимаюсь велосипедами с прошлого года.
Рекорд по чистой прибыли у меня был в прошлом июне - 330 тысяч чистыми я поднял за месяц. А ведь июнь не самый горячий месяц по продажам. Таковыми являются март и апрель, когда только тает снег и люди достают своих железных коней. Думаю, суть ты уловил) Едем дальше.
2. Описание ниши.
Наша целевая аудитория это люди всех возрастов, которые связаны с активным образом жизни и спортом. Начиная от детей 3х лет и, заканчивая их родителями.
Маржинальность достигает рекордных 10 тысяч рублей с продажи 1 позиции, а конкретно фэтбайков, это те, что на широких колесах.
Фэтбайки.
Средняя маржа с велосипеда это 4-7 тысяч рублей.
Путем несложных вычислений, мы понимаем, чтобы заработать заветную сотку за месяц, тебе нужно продать всего лишь 20 велосипедов, а это меньше 1 продажи в день)
Мои конкуренты в том году продавали только через площадки по 20 велосипедов за выходные в пиковые месяцы март-апрель. Поэтому не заработать на велосипедах 100к за месяц, будет даже стыдно)
3. Ходовые модели.
Что же пользуется наивысшим спросом?
Для стабильных продаж тебе понадобится ассортимент. Самые дешевые велосипеды, которые ты сможешь продавать в розницу до 10к - это прям то, что многим и нужно. Основной трафик идет с площадок, а народ там небогатый, сам знаешь) Это такие велосипеды на спицах, как BMW, Mersedes-Benz, Land Rover.
Далее - это велосипеды хорошего качества с полной комплектацией MSEP, Makinar, Make, SportPower. В розницу они по 12-15 тысяч.
Фэтбайки - в розницу по 17-22 тысячи, смотря какая у вас ситуация с конкурентами в регионе.
Фэтбайк.
И литые диски. Но сразу тут расставлю все точки на «И». Литые диски это велосипеды не лучшего качества и если при транспортировке у вас будет колесо восьмеркой, треснет, лопнет. То велосипед можно будет выбросить, тк отдельно литой диск стоит как половина велика. И с ним уже ничего нельзя сделать, чего не скажешь про велики на спицах. Которые всегда можно раскатать и убрать восьмерку, или, если совсем все плохо с колесом, то купить новое, оно стоит 700-1500 рублей.
Литые диски возим только на свой страх и риск, большинство людей уже понимают, что качество у них посредственное и отдают предпочтение в сторону спиц.
И такое тоже бывает) Только 1 колесо за весь сезон.
Так же все велосипеды делятся на складные и нескладные. Первые всегда дороже. Обычно у них идет 2 подвески (Амортизация под сиденьем и на руле.)
4. Каналы трафика.
Основной канал трафика это площадки Авито, Юла. Здесь решают массовые выкладывания объявлений и платные услуги.
В зависимости от твоей ситуации в городе, надо будет выкладывать по 5-20 объявлений в день. Предварительно купив пакет размещений. Плюс всегда держать 1-5 турбо продаж.
Открывай файлик по Авито, там будет вся инфа по нему, прикрепил его во вложении:
Первое — https://vk.com/doc118764498_541490546?hash=239f5ca5d74d17cc5a&dl=8f7664572e7436601f
Второе — https://vk.com/doc118764498_541490678?hash=8a846898bdf494072e&dl=189411623b80602d30
ВКонтакте.
Здесь заходят следующие аудитории: Активный отдых, Велосипеды, скутеры и все что с ними связано. Так же будет отличным вариантом пускать трафик на группы конкурентов по твоему городу, если есть такие.
Еще хорошо работают аудитории такие как «Есть дети», и семейное положение в связке с релевантным креативом. Например: Порадуй ребенка этой весной, подари ему велосипед. И точно так же с девушкой) Думаю мысль понятна.
5. Скрипты продаж.
Тут действуем по ситуации, но всегда должно быть что-то заготовлено, своего рода шаблон, от которого ты будешь отталкиваться. Курс по продажам здесь уместить не получится, потому что это приходит с опытом. Но я постараюсь вкратце рассказать.
Обычно всегда есть такие модели, которые нужно продать в первую очередь. Следовательно нахваливаем нужную нам модель, рассказывая про ее преимущества. Но не нужно пытаться продать велосипед, который не соответствует вашему клиенту. Например пришел мужчина 30 лет под 2 метра ростом, а ты будешь ему толкать детский велосипед. Думаю, связь ты понял)
Совет - когда звонят и спрашивают определенную модель, то говорим что все есть в наличии, пускай наличия у вас и не будет. Когда человек к вам придет, то просто говорим что буквально 30 минут назад забрали велосипед и предлагаем ему оформить заказ, взяв предоплату в 1 тыс рублей или же продаем товар из наличия.
Скрипт, который у меня хорошо работает при встрече с клиентом:
МЫ: Здравствуйте
Клиент: Добрый день.
МЫ: Кому велосипед выбираем?
Клиент: Сыну, 12 лет.
МЫ: Отлично, какой рост у мальчика?
Клиент: 150см
МЫ: Супер, смотрите, у нас как раз есть крутой вариант для вашего ребенка. 24 диаметр колес, 21 скорость, удобное сидение, две подвески, очень простой в использовании, а главное легкий и практичный. Не сломается после первого падения. Как вам?
Клиент: Да, хороший вариант, какая цена?
МЫ: Эта модель стоит 15.990, но специально для вас сможем сделать индивидуальную скидку, на первую покупку) Цена со скидкой всего 13.990 рублей. Вам удобно оплатить наличными или переводом на карту?
Клиент: Наличными. А гарантия идет?
МЫ: Гарантию, к сожалению, дать не можем, тк многие покупают велосипеды и обращаются с ними как хотят. Кто-то в стену будет на нем въезжать, а кто-то просто кататься раз в сезон, поэтому гарантии больше не даем. Гарантию вам могут дать в магазинах типо спортмастера, но там и цена будет на тысяч 5-10 выше, сами понимаете.
Клиент: Да, вы правы. Хорошо, я покупаю.
Так же, если у вас есть точка по ремонту велосипедов, то можем давать бесплатное обслуживание, нам не сложно, клиенту приятно)
6. Помещение.
Под велосипеды идеально будет снять небольшое помещение. У меня было 25 кв метров. Это офис, плачу 10к + коммуналка. Там спокойно войдет порядка 20-30 велосипедов. Если у тебя будут небольшие объемы то порядка 15 метров будет с головой. По началу можно продавать из дома или гаража. Такой вариант тоже есть. Либо поставить к знакомым, друзьям, у которых есть помещение.
Примерно так выглядело у меня. Помимо велов была еще куча товара.
7. Допродажи и ремонт велосипедов.
Для повышение среднего чека можем использовать комплектацию велосипеда. Бутылочки, замки, фонарики, спидометры и тп. Или же давать их в подарок. Дело каждого.
Так же можем давать гарантию за доп стоимость. Например 1500-3000 рублей и у клиента будет годовая гарантия. Гарантию рекомендую давать если у вас есть подвязы с ремонтником. Либо же у вас свой сборщик, ремонтник. Тогда это идеальный вариант.
Если гарантию не даем, то говорим, что у нас есть обслуживание и ремонт велосипеда в случае чего. Цены на ремонт и обслуживание смотрим у себя в городе по рынку и выставляем примерно такую же цену.
8. Ассортимент.
Что же нужно для стабильно хороших продаж? Трафик + ассортимент.
И так, рекомендую брать как детские так и взрослые велосипеды. 20 диаметр колес берут не так часто, они рассчитаны на детей 5-10 лет. На рост до 140см. 24 колеса подходят невысоким девушкам и так же детям. Рассчитаны на рост 145-160 см.
И самые ходовые 26 колеса. Подходят почти всем, кроме высоких дядек под 2 метра ростом)
Так же есть 29 колеса, они как раз рассчитаны на высоких людей. Их берут еще реже.
На первоначальный закуп порекомендую взять всего понемногу. 60% это 26 колеса, 30% это 24 колеса, и 10% это 20 колеса.
Если позволяет бюджет, то держи в ассортименте еще и детские электромобили и электросамокаты. Спрос на них очень крутой. Когда будет магазин с таким ассортиментом, клиент без покупки уйти просто не сможет.
В таком виде приезжают все велосипеды. Большинство едут в мешках.
9. Чеки и гарантия.
Тут уже действуем по ситуации и на свое усмотрение. Иногда просят чек. Я выдавал мягкий чек, можно купить в магазине и просто заполнять под клиента. Насчет гарантии уже рассказал выше, как мы поступаем.
Если открываться официально через юр лицо, то ставим кассу, экваринг и все вытекающие из них.
10. Фото и видео контент.
Не обязательно иметь авторский контент, на первых этапах это просто не нужно. Занимает лишь деньги и время. Как велики приехали - то конечно их можно сфоткать на красивом фоне.
А пока - берем фотографии у конкурентов. Заходим в группы вк, гуглим группы, которые продают велосипеды и берем у них фотки.
Еще один способ - это зайти в новости и там написать нужный вам запрос, например «велосипед на литых дисках». Тебе выдадут новости по твоему запросу)
Третий способ. Качаем расширение для Гугл хрома Savefrom.net . Делаем все по инструкции. Вуаля! Теперь мы можем качать фото, видео, музыку из соц сетей Ютуб, вк, инст.
11. Подводные камни.
— Хочу начать про доставку. Велосипеды почти все едут из Казахстана, я вожу оттуда. А так все велосипеды Китайские.
И тут сразу 2 проблемы. Первая - сроки доставки по России 7-14 дней. Вторая - в транспортных компаниях Казахстана рабочие небрежно относят к грузу, кидают его, кладут сверху другие грузы. Из-за этого бывают дефекты у велосипедов, такие как : царапины, колеса восьмеркой, загнутая подножка, кривая вилка.
Благо - все это можно исправить. Царапины подкрашиваем маркером, колеса раскатываем (цена вопроса 200-400р), подножка без проблем обратно отгибается, кривая вилка так же не безнадежна.
Все эти минусы покрывает жирная маржа в 4-10 тысяч рублей.
— Литые диски. Если восьмерку на колесе из спиц мы сможем исправить, то здесь только замена. А литой диск стоит как половина велосипеда. Поэтому рекомендую закупать фэтбайки и велосипеды на спицах, хотя бы первое время, пока не вышли на большие обороты.
— Довольно высокая цена за доставку, порядка 600-1000 рублей на позицию. Но исходя из габаритов и веса это нормально.
12. Отработка возражений.
Советую как можно больше изучить вело тематику, чтобы вы могли парировать вопросы и возражения клиента. Когда у вас нет информации о продукте это сделать значительно сложнее.
Возражений в этой нише практически нет, тк у людей есть резкое желание приобрести велосипед на сезон.
Тут скорее есть претензии после покупки, хотя это и бывает крайне редко, но бывает.
Если человек жалуется на какой-либо дефект, поломку и тп, то стараемся находить компромисс и предлагаем клиенту скидку, бесплатный ремонт, либо же замену велосипеда. Обычно вопрос решается, когда вы даете ему 500-1000 рублей на ремонт) Дело принципа у людей, видимо.
В остальном проблем нет.
13. Лайфхаки.
- Лучше заказывать четное количество велосипедов, так доставка выходит дешевле.
- Не брать на первые разы литые диски.
- Найти сборщика за 150р/велосипед. Чтобы самому их не собирать и не настраивать.
- Сделать анализ конкурентов и узнать, что у них есть в наличии. По ситуации взаимодействовать с ними, передавая друг другу клиентов.
- Бери и давай товар под реализацию у конкурентов в своем городе.
- Допродавай или давай в подарок ДОПы, которые идут к Велику.
- Не заказывай мало велосипедов если позволяет бюджет. Тк пока закажешь, пока они приедут, пока продашь, уже месяц пройдет. А в бизнесе время — деньги.