Если ты хочешь иметь миллион долларов, а у тебя его нет - значит ты его не хочешь. Вот о чем этот фильм. У Джордана Белфорта не было ничего кроме жадности - и он смог ее монетизировать. Разменял на особняк, яхту, крутые тачки, тонны кокаина и не надо мне рассказывать что он все это не заработал!
Упаковать проект - передать свой замысел так, чтобы другие поняли.
Распаковка проекта - разобрать чужой замысел на составляющие, чтобы научиться на чужом опыте.
Распакуем сначала Главного героя. Потом сам Проект. В конце выводы и Бонус. Поехали!
Осторожно! Разбор содержит спойлеры!
Часть I. Главный герой фильма
Джордан Белфорт - чертовски жадный человек с лицензией брокера.
Достоинства
Сентиментален. В свою команду он в первую очередь пригласил друзей детства, тех с кем вместе вырос. Бухгалтером нанял своего отца. Пока его не предал близкий друг, не собирался никого закладывать. Дал матери одиночке 25 000 долларов аванса, потому что поверил ей. Закатывает для своих сотрудников шикарные вечеринки.
Недостатки
Доверчивость. Удивительно, сколько доверчивых людей он обхитрил, наживая свои миллионы, при этом сам доверился человеку, который за деньги ушел от своего предыдущего работодателя, женился на девушке, которая опять же из-за денег очень легко променяла его на предыдущего ухажера, отдал на хранение деньги банкиру просто потому что его рекомендовал его "друг" и т.д.
Чем интересен
Загадка - это от чего же так должна болеть спина, чтобы столько обезболивающих принимать?
Суперсила - невероятная жадность. Джордан на столько одержим жаждой обладания и знаком с ней во всех вариациях - алкоголь, секс, наркотики, деньги, внимание и т.д. Так что разглядеть ее в других и разжечь на всю катушку для него все равно что дорожку кокса снюхать.
Цели главного героя фильма
Явная цель - получить все, чего был лишен до сих пор.
Не явная цель - превзойти своего отца.
Препятствия
1. Он никто. Человек без образования, связей, денег, способностей. Никто - "хуже чем лобковая вошь".
На одних амбициях долго не протянешь, но к счастью Джордан Белфорт встречает героя Мэтью Макконахи, который и объясняет что к чему.
- Занимайся самоудовлетворением, как минимум, два раза в день
- Принимай наркотики
- Не позволяй клиентам вытаскивать деньги
- Никто не знает как поведут себя акции, так что не парься - главное это достать деньги из их кармана, чтобы положить себе комиссию.
Так что Джордан забивает на все и развивает в себе единственный навык, который смог ему пригодится - убеждение. Работая коннектором делаешь сотни звонков в день, а значит сотни разных людей будут оседать у тебя в подсознании, чтобы стать собирательным образом того самого человека, в которого собираешься "нацеливаться".
2. Крах фондового рынка. Только-только получил возможность закрывать сделки самостоятельно, как фирма закрылась.
Отличная у героя была первая жена:"ты брокер! Продавай акции!". А он хотел в мебельный магазин пойти - так бы и прошляпил свой главный шанс. Дешевые акции с 50% комиссионными это настоящая нефть для жадного Белфорта. Очень много людей готовы рискнуть, чтобы больше не работать. Расписывая варианты безбедного будущего, легко уболтать любого лоха на покупку любой ерунды. Точно так же как толпы дебилов несут деньги в сетевуху и пирамиды.
"Пускай эти деньги будут в моем кармане. Я смогу грамотнее их потратить"
3. У обычных лохов мало денег. Снова жена подсказывает ему тактическое решение - у бедняков мало денег. Если они банкротятся, то это навсегда, так придется каждый раз искать новых лохов.
Джордан открывает фирму, чтобы доить 1% богатых американцев. Для этого он заказывает "красивую" рекламу, "респектабельный" дизайн и своих сотрудников упаковывает в "приличный" вид. Самое главное - разрабатывает двухступенчатый алгоритм продаж. Сначала продаются топовые ценные бумаги, а потом всякая ерунда. Фокус в том, что у богатых деньги кончаются медленнее и вешать им лапшу на уши можно дольше.
4. Аппетит растет во время еды. Привлекая к себе жадных до денег сотрудников, сталкиваешь с серьезной проблемой - скоро 50% комиссионных для них будет уже мало.
Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил.
Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.
Потому что это был, очень хороший менеджер по продажам
Приходится придумывать разные нелегальные махинации и уводить от налогов наличность. Обратная сторона "зарплаты без потолка" - либо это чистая ложь (обычно), либо это бесконечная гонка за маржой, которая больше 100% физически не может быть.
5. Обращает на себя внимание властей. До сих пор не могу понять чем таким противозаконным он занимался, кроме того что не платил налоги и вывозил наличку в Европу. Если знаешь в чем там еще криминал - просвети, пожалуйста, в комментариях.
У Белфорта была возможность не сесть в тюрьму - практически дважды ему предлагали избежать наказания. Оба раза он сознательно отказался, потому что...
Что на кону для главного героя?
Джордан Белфорт больше всего боится остановиться и понять что богатство не делает его счастливее. Каждый раз зарабатывая все больше и больше денег, он надеется получить то самое счастье... и ничего не чувствует. "Надо еще больше наркотиков!" - не помогает. "Надо еще больше беспорядочных связей!" - не помогает. А остановиться самостоятельно уже не может, потому что тогда он поймет что все эти обманутые люди, разбитые судьбы, застрелившиеся сотрудники - все зря. Не стоило того.
Часть II. Проект
Лучшее что было в брокерской конторе Джордана Белфорта это корпоративный дух. Стоит посмотреть "Волка с Уолл-стрит" хотя бы ради того чтобы увидеть как можно по-настоящему "тимбилдить", а не эти ваши "веревочные курсы"и чаепития с тортиком.
1. Идея проекта
Цели проекта (оригинальность):
- явная: продавать акции надежных компаний, чтобы наживаться на дешевых и рисковых.
- не явная: дать каждому неудачнику шанс осуществить американскую мечту.
Жанр: прямые продажи
Внятность и острота конфликта: "пассивный доход" - манок для лошков всех национальностей и вероисповеданий
Кому проект облегчает жизнь: жадным неудачникам, которые хотят жить на всю катушку
Актуальность: герой Мэттью Макконахи, учитель Белфорта, делал миллион долларов за год.
2. Целевая аудитория
Потребители:
- 1% богатых американцев
- те кто хочет попасть в 1% богатых американцев ничего не делая
Посредники:
- компании, которые выходят IPO (Стив Мэдден, например)
Группы влияния:
- СМИ. Благодаря статье про "разнузданную банду" в компанию стали приходить все самые жадные кандидаты
- Правительственные структуры
3. Кастинг (с кем работает)
- Продавцы - люди, которые не смогли никак устроиться в жизни и впаривать лохам ерунду для них последний шанс разбогатеть.
- Ассистенты, секретари и пр. - люди, которые не смогли никак устроиться в жизни и не умеют впаривать лохам ерунду
- Бухгалтер - "Безумный Макс", отец Джордана, играет роль "шерифа"
- Юристы, советники по безопасности - чтобы тупо доить деньги из Джордана. А что им еще остается?
- Швейцарский банкир, подставные собственники акций и счетов, курьеры наличности и пр. - люди, которые не брезгуют погреть руки на сделках Белфорта.
4. Референсы (ориентиры)
По настроению - Робин Гуд, который не всем беднякам раздает деньги отобранные у богатых.
По настрою продавцов к клиентам - как китобои за охотой на Мобидиком. А скрипт звонка - гарпун.
По отношению к своей профессии - как обученные морпехи, у которых в руках винтовки (телефоны).
По дизайну и визуальному стилю компании - как компания, которую основали первопроходцы с Мэйфлауэра.
5. Бюджет
Расходы:
- ФОТ
- Еженедельные вечеринки
Доходы:
- с продажи акций
- с перепродажи акций подставными лицами
6. Продвижение
УТП - "это все равно что встать на рассвете, когда еще нет никакого рассвета", "будете срать деньгами",
Экспозиция - рассказ о предстоящем великолепном будущем. "Хотите сказать, что если вы купите акции ____ за Х, а продадите за 2,5Х, то не скажете мне "подгони еще пару тысяч акций Disney"?"
Особенности сделки - продать сначала надежные акции, чтобы потом впарить всякое гуано с высокими комиссионными
Следующий шаг - "круговорот, катай клиентов на чертовом колесе!"
Часть III. Выводы
1. Не Боги горшки обжигают. Иногда очень хочется верить в конспирологические теории, заговоры и рептилоидов. Просто потому что так сохраняется иллюзия того что все под контролем. Ха. Ха. Ха.
"Первое правило Уолл-стрит: никто, будь ты хоть гребаный Уоррен Баффетт или Джимми Баффетт, никто не знает, пойдут ли акции вверх, вниз, вбок или кругами, никто, и особенно брокеры." (с) персонаж Мэттью Макконахи
2. Ребрендинг - это смена ЦА. Чтобы доить бедняков достаточно было сидеть где-то на окраине и одеваться из супермаркета, а когда понадобились другие клиенты - понадобился и другой внешний вид. А самое главное - изменилась и структура предложения.
"Вы в зеркало себя видели? Сборище скользких жуликов - вот вы кто" (с) Джордан Белфорт
3. Доверие=маржа. Доверие - новая нефть 21 века. Ленивые рукожопы из рекламных контор настолько достали потребителей своей убогой и тупой рекламой, что те из них кто "не такие как все" (и откуда у них водятся деньги?) потребляют еще более тупую и убогую рекламу, но от тех "кому доверяют". Можешь раструбить по телевизору про распродажу - к тебе сбежится половина города унося с собой обратно, как минимум, половину твоей прибыли. Дешево и сердито. Ключевое слово - дешево. Хочешь класть в карман всю маржу - готовься шаг за шагом отвоевывать у лидов доверие к себе. День за днем. Чертов день за днем. Ну или делись маржой с тем кто уже проделал за тебя эту работу.
4. Эффективность не ключ к развитию. Джордан Белфорт не начинает свой день с "магии утра", йоги-муёги, аффирмаций и пр. чуши для "просветленных" лошков. С наступлением обеда он уже перекладывает свой болт на основы тайм-менеджмента, управления финансами, оптимизации и др. френь (уже для лошков в пиджаках). Вечером же Джордан кладет уже на колесо баланса, тот раздел где про семью и хобби. И он все равно заколачивает миллионы. Если бы не его неуемная жадность, то заколачивал бы и до сих пор, но трудно, черт возьми, остановиться когда нашёл "нефть".
Возвращается Чапаев из командировки в Англию. Одет весь с иголочки, в лимузине, на руках перстни с бриллиантами. Полный багажник денег. Носильщики выносят кучу чемоданов.
Петька его удивленно спрашивает:
- Василий Иванович, откуда у тебя все это?
- Да так, Петька, в карты выиграл.
- Как это?
- Захожу я в клуб. Там все сидят, выпивают, в карты играют. Присмотрелся - в очко режутся! Сел я за столик, взял карты. У меня - 18. А мой соперник-англичанин говорит - 20. Я ему: "Покажи!" А он - мне: "Мы, джентльмены, верим на слово". Вот тут-то мне как поперло, как поперло...
Под "нефтью" подразумеваю удачное тактическое решение - как разрешить нерешаемый конфликт своей целевой аудитории, а лучше Главного героя твоего проекта. Достаточно Стратегии, чтобы заколачивать мешки денег. И чем она проще, чем понятнее самому распоследнему дебилу, тем он лучше и выгоднее для тебя.
БОНУС!
Дмитрий Пучков раскрывает секретный секрет успешного успеха: