Когда мы говорим с Вами о зарабатывании денег, то всегда сталкиваемся с двумя понятиями: «проблема» и «жажда». Казалось бы, бизнес зиждется на решении проблем, которые существуют у людей. Существует, конечно, вариант, когда проблемы никакой нет, проблема создается искусственно, а потом вам предлагается решение, но об этом мы поговорим с Вами в другой раз.
Допустим человек обращается к Вам с проблемой. Вы предлагаете ему решение и берете за это решение определенную сумму денег. Кажется, что проблема движет человеком, чтобы он к Вам обратился. Это не всегда так.
Первое, что необходимо понять, это то, что на самом деле человеком движет жажда, а не проблема. Но человек шифрует свою жажду проблемой, чтобы казаться значимым. Никто не любит говорить о своей жажде, так как жажда делает человека ничтожным, а проблема, как ему кажется, делает его значимым в Ваших глазах, именно поэтому он может часами рассказывать о том, как у него много задач, какая огромную нагрузку он выдерживает и как доблестно пытается справляться со своими проблемами.
Но в ядре его проблемы находится жажда. И Вам необходимо научиться видеть эту сердцевину, не обращать внимание на внешние аспекты. Важно научиться задавать себе вопросы: что движет человеком в данный момент времени? Чего он хочет добиться решением своей проблемы? Существует ли вообще проблема как таковая?
Если вы будете принимать решения на базе его проблемы, которую он выставляет, то у Вас будут обманутые ожидания, так как Вы пытаетесь решить проблему человека, а ему вовсе не нужно решение этой проблемы. Он просто хочет нейтрализовать жажду. И чаще всего человек сам не понимает, ЧТО им движет! Но суть заключается в том, что эту жажду можно нейтрализовать по-разному, можно это сделать, вообще не касаясь этой проблемы, которая выставлена на показ. Таким образом Вы решаете вопрос с его жаждой, и проблема клиента «решается» автоматически.
Если Вы будете именно так подходить к каждому клиенту, то Ваши клиенты буду довольны и будут обращаться к Вам раз за разом, ведь именно Вы смогли увидеть под его проблемой ту жажду, которую он иногда просто не может или не желает сообщать напрямую.
Может ли проблема существовать одновременно с жаждой? Может ли жажда быть без проблемы? Об этом мы поговорим в следующий раз.