Опытные менеджеры знают, что должность контактного лица имеет большое значение для продажи. От нее зависит стратегия работы и переубеждения, ведь у них разные цели. Я имею ввиду, естественно, не каждую существующую должность, а группы должностей, объединенные по степени влияния на решения.
ЛПР
ЛПР расшифровывается как "лицо, принимающее решение". К этой группе относят тех, кто единолично принимает решение либо принимает финальное решение по вопросу.
Обычно это собственники бизнеса, генеральные директоры, президенты и т.д. Их всех объединяет ответственность, которую они на себя берут за принятое решение, а также заинтересованность в благополучном развитии бизнеса, беспокойство за риски для компании.
Работая с ними, чаще используйте боль клиента.
ВПР
ВПР называют людей, влияющих на принятие решения. Они часто хорошо разбираются в сути вопроса, но самостоятельно принимать решение не могут в силу недостатка полномочий.
К ним относятся заместители руководителей, специалисты какой-то конкретной области (юристы, инженеры, маркетологи, бухгалтеры и т.д.), а также те, кто принимает решение совместно с супругом, партнером, соучредителем.
Важная задача при работе с ними - не забывать, что поручив им поиск компании, руководитель чаще всего затем перекладывает на них ответственность за неудачный выбор и дальнейшие проблемы. Уберегите ВПР от этого риска.
При обучении менеджеров я обязательно уделяю правильной работе под должность несколько занятий, т.к. это то, что дает глобальный перевес перед конкурентами.
Хочешь научиться всем хитростям продаж - присоединяйся к нашей команде!