Любой собственник бизнеса заинтересован в его росте и развитии. Как увеличить продажи? Как сократить затраты? Какое именно изменение повлечёт получение прибыли?
Если вы не только задаётесь этими вопросами, но и прилагаете усилия к их решению — значит, вы занимаетесь оптимизацией своего бизнеса.
При этом оптимизация может быть направлена как на увеличение прибыли предприятия, так и на увеличение комфорта управления бизнесом.
За время, проведённое в сфере оптимизации экономики малых компаний мы выявили самые распространённые ошибки. Изучение статьи поможет вам избежать их, сохранив ваши деньги, время и энергию.
Ошибка №1. Слабая работа с ценообразованием
Низкие цены на ваши товары и услуги при сопоставимом качестве — вот что может помочь вам забрать клиента у конкурентов, даже если всё остальное в бизнесе у вас сделано плохо. Однако, низкие цены приносят меньше прибыли. Так как же быть с ценами? Менять их каждый день, пытаясь нащупать наиболее выгодную комбинацию, или один раз их установить и держать неизменными?
С обоими вариантами мы столкнулись в работе с бизнес-процессами наших клиентов. Второй случай оказался более распространённым. Он опасен тем, что из-за негибкости ценовой политики можно быстро потерять имеющуюся клиентскую базу. Более того, цена — это основной конкурентный инструмент. Создавая определённые акции щедрости, вы можете привлечь к себе новых клиентов.
Так какая же стратегия работает лучше всего? Если на вашем предприятии нет особых установок, то наилучшим решением будет периодически менять цены на свои товары и услуги. Каким образом и как часто? С учётом сезонности. При этом изменения не должны быть в духе плюс-минус 5%.
Необходимо выделить позиции, которые приводят к вам клиентов, своего рода флагманы ваших продаж. Цены на них должны быть максимально конкурентоспособны. Возможно, даже ниже рыночных. Ваше предложение должно быть действительно выгодным, чтобы к вам снова и снова приходили клиенты.
А как же тогда получать прибыль? Выделите группу товаров или услуг, которые идут рядом с флагманами. Они должны дополнять использование недорогих позиций. Например, люди приходят в ресторан, выбирая недорогие основные блюда, после чего регулярно переплачивают за алкоголь, десерты и напитки. Необходимо сломать барьер недоверия клиента, сделав его лояльным к своим услугам.
Постарайтесь для клиента и тогда есть высокий шанс, что он проявит к вам лояльность и переплатит за сопутствующие услуги. Вы должны понять: вам должно быть абсолютно всё равно, с продаж каких товаров придёт к вам прибыль. Главная задача — максимизировать её и лояльность клиентов к вашей компании.
Поэтому регулярно меняйте цены, увеличивайте их и снижайте одновременно, но делайте это с умом. Далее мы расскажем об инструментах, которые помогут вам это делать, прикладывая минимальные усилия.
Ошибка №2. Работать не в том направлении
Можно часто встретить молодых людей, которые решили заняться бизнесом. Их можно похвалить за это. Действительно, многие из них прикладывают огромное количество усилий для того, чтобы их дело процветало. Однако, чаще всего бизнес, так скажем, не идёт.
Почему же так происходит? Молодой коллектив работает, создаёт новые идеи, а реальных продаж довольно мало?
Давайте рассмотрим эту ситуацию на примере. Представьте рядовой салон красоты, который вполне мог бы находиться в вашем районе. Целевая аудитория — женщины, большинство из которых домохозяйки.
Основная проблема этого бизнеса — невозможность обслужить всех клиентов после 5 до 8 вечера, при этом с утра до вечера клиентов почти нет. Как оптимизировать эту ситуацию?
Может, поменяем цены, сделаем акционное предложение? Или запустим таргетированную рекламу? Вроде бы всё это сделав, бизнес должен пойти. Но все эти действия не решили бы главную проблему, из-за которой женщины не ходят в салон в это время. Чаще всего им просто не с кем оставить своего ребёнка.
И вот, во многих предприятиях, кафе, салонах красоты, мы уже чаще встречаем детские уголки, где можно оставить детей, доверив их сохранность специалистам.
Подобное решение, которое вовсе не лежит в плоскости типичных инструментов оптимизации, действительно работает. Как додуматься до подобного? Снова и снова задавайте себе вопрос о том, почему к вам не приходит клиент. Ищите причину и устраняйте её.
Ошибка №3. Отсутствие системного подхода
Занимаясь оптимизацией, нужно помнить, что любое изменение в вашем бизнесе так или иначе повлияет на все его компоненты. Например, нельзя просто бездумно сокращать количество персонала в организации. Эта проблема особенно часто встречается в работе предприятий.
Не всегда руководитель организации с высоты может оценить реальную полезность конкретного специалиста. Бездумно вытаскивая детали из автомобиля, вы не сделаете его лучше. Полезнее будет определить, как можно лучше задействовать труд коллектива, чтобы он не только не сидел без дела, но и не занимался бесполезными задачами.
Или другая ситуация. Вы можете придумать новый план развития компании, продумать новую ценовую политику, определить оптимальный объём производства товаров или услуг, но забыть одну очень важную вещь. Любой план нужно проконтролировать в исполнении.
Качество планирования напрямую зависит от качества его исполнения. При том эти два процесса абсолютно разные. Но вопрос контроля можно упростить. Создавайте план, советуясь с исполнителями, выделяйте точные критерии успешности, на которые впоследствии можно будет ориентироваться. Закладывайте резервы как денежные, так и материальные. Будьте готовы к резким изменениям, если произойдёт форс-мажорная ситуация.
В общем, держите всё в голове и знайте, если проблема повторяется снова и снова — значит она закономерна. А закономерные проблемы нужно решать, сами по себе они не закончатся.
Проблема №4. Использование только интуиции или отсутствие экономической модели
В прошлой проблеме мы посоветовали держать всё в голове. Совет хороший, но трудновыполнимый. Конечно же, можно и нужно этот мыслительный процесс упростить.
Существует множество способов перенести весь свой опыт и ощущение бизнеса в экономическую модель. Например, для любого предприятия будет полезно собирать статистику о продажах, а также вести учёт расходов компании. Делать это можно и в школьной тетрадке, но есть варианты и получше.
Чаще всего мы встречаем экономические модели, созданные руководителями или экономистами на базе Excel. Плюсами таких моделей является наличие внутренних прописанных расчётов. Действительно, что может быть лучше, чем вставить свои новые данные по предприятию и получить готовый отчёт о том, что нужно делать завтра?
Однако, качество таких моделей напрямую зависит от пользователя, который её составляет. Стоит ему допустить одну ошибку в формулах, сделать неудобное оформление или упустить учёт какого-то важного фактора — всё, такая модель не работает на благо компании. Высокое качество моделей, как правило, можно встретить только в крупных компаниях. А что остаётся малому и среднему бизнесу?
Лучше всего работает специальное программное обеспечение, направленное на решение конкретных задач. Если вам нужно вести бухгалтерский учёт — лучше 1С, Контур бухгалтерии ещё не создали. Вас интересует сервисы по обработке входящих заявок клиентов? Существует множество CRM систем, которые помогут вам решить и эту задачу.
А если вам нужно, используя свои данные получить готовые решения по повышению прибыли вашей компании, то вам поможет программное обеспечение SimplexPlan. Это комплексная программа, которая создаёт экономическую модель вашей организации, сама её анализирует и формирует готовые текстовые отчёты. По большому счёту она полностью закрывает вопрос ведения экономического планирования в компаниях. О его важности мы писали в предыдущей статье.
Поэтому не нужно держать всё в голове, поверьте, у вас и так будет о чём подумать во время решения операционных задач. Пользуйтесь готовыми сервисами. Они могут стоить очень дешёво и при этом решать реальные задачи, на которые у вас бы ушло много времени и ресурсов.
Проблема №5. Высокая цена оптимизации
В рамках нашей работы мы сталкивались с таким мнением, что оптимизация — это то, что могут позволить себе только крупные компании. Понять это мнение можно, потому что по поисковым запросам о финансовом и производственном консалтинге часто выпадают крупные компании, ценники на услуги которых могут достигать нескольких миллионов, а срок выполнения проектов нескольких месяцев.
Эти решения, конечно, не подходят для малого бизнеса. Поэтому мы и работаем в этой, никем не занятой сферой услуг. Мы помогаем оптимизировать бизнес малых компаний и обучаем этому всех желающих.
Как вы видите, за счёт использования хороших экономических моделей и креативного системного мышления, можно добиться многого. Не верьте тем компаниям, которые говорят, что оптимизация — это сложно и дорого. Нет, напротив. Затраты на неё должны быть минимальными, чтобы польза была гарантированной.
Не повторяйте ошибок, описанных в этой статье, оптимизируйте свой бизнес, а после получайте достойный доход и удовольствие от работы.
Подписывайтесь, дальше мы будем рассказывать о конкретных способах оптимизации бизнеса разных отраслей. Оставляйте комментарии, чтобы мы могли понять, какая отрасль для вас более актуально. Начнём с неё!