Все читали удивительные истории, которые подтверждают любимую аксиому тренеров-мотиваторов, тренеров по продажам: «Получи 10 отказов и на 11 раз ты получишь сделку»
Наверное, это хорошо работает в холодных продажах, в продажах по телефону.
Но есть ли такие случае при сделках с недвижимостью?
Я не приверженец такого подхода и, если получаю три раза нет на мое предложение, я выхожу из переговорного процесса.
Но однажды мне довелось увидеть и на себе прочувствовать что такое быть по-настоящему настойчивым человеком.
Продажа квартиры началась сразу после январских праздников. При цене выше среднерыночных и с учетом сезонности мы рассчитывали получить деньги к середине марта.
Этот покупатель пришел одним из первых. Посмотрел, походил позадавал вопросы.
На следующий день позвонил и предложил цену, которую нас не устраивала. На том и расстались.
Через три дня он позвонил и начал снова убеждать принять его предложение, при этому повысив на очень маленькую сумму свою цену. Снова отказ.
Прошло два дня –снова звонок от этого же покупателя. Теперь он просит о встречи. Но только со мной. На вопрос что будем обсуждать, получаю ответ: «Мое новое предложение, которое вас точно устроит. Но по телефону я вам его не расскажу»
Встречаемся в людном месте в центре Москвы. На этот раз после витиеватой речи о том, как ему нравится наша квартира и этот район, он предлагает мне «компенсировать» мои затраты на эту сделку. Но даже с этой «компенсацией» (которая все равно пойдёт в счет моей комиссии от продавца) цена на квартиру все еще ниже, чем нужно моему клиенту.
Тишина на неделю. Снова звонок от моего любимого теперь уже Покупателя. Он еще раз повышает свое предложение, но уже без «компенсации». Но опять отказ
После этого, честно говоря, я думал, что больше о нем не услышу. Тем более, что появился другой покупатель, которые сделал минимально устраивающее продавца предложение.
Но за день до даты внесения аванса я вновь услышал теперь такой родной голос. Узнав, что ест дугой покупатель, он предложил такие же условия.
На мой решение поставить его вторым в очереди, он решает идти ва-банк «У вас нет никакого покупателю, кроме меня. Поэтому либо вы принимаете мое предложение сегодня, либо завтра у меня будут другие условия, намного хуже!»
Ну, что же, хочет человек испытывать удачу – его право.
Но уже поздно вечером я вновь вижу его имя на экране телефона.
Теперь он перебивает цену и готов завтра утром внести аванс. Его даже не смутило размер этого самого аванса.
В итоге он купил квартиру моего клиента, но рассказать, почему на самом деле ему так была нужна именно недвижимость моего клиента, он не захотел.
Самое удивительное, что через 9 месяцев, под самый Новый год я видел именно эту квартиру в продаже. Даже фотографии в рекламе были те, которые делал мой фотограф.
И не дает мне покоя вот что: действительно так ли нужна была квартира этому покупателю или это он просто «отрабатывал» на мне и моей клиенте качество «Настойчивость»? Или просто за несколько месяцев, прошедших с продажи, у него просто что-то могло случится, и он был вынужден продать так понравившуюся ему недвижимость?