Для начала давайте дадим правильное определение:Upsalling (up sale) – механика продаж, заключающаяся в увеличении суммы сделки, за счет продажи более дорогих предметов продажи или сопутствующих товаров (услуг), осуществляемая с целью совершения более выгодной для обоих сторон продажи и лучшего удовлетворения покупателя.
Из аплеллинга исключаем "навар" за счет обмана покупателя.
Мошенничество, равно как и жажда наживы отдельных продавцов, пусть термином upsalling не называется никогда!
Цели применения апселлинга, с точки зрения маркетинга, две:
это дополнительная выгода для покупателя, способствующая к скорейшему заключению сделки здесь и сейчас
рост выручки для продавца, на величину дополнительно оказанных услуг или допроданного.
С точки зрения экономики продаж, апсейл не ведет к рости прибыльности сделки. Точнее, прибыль конкретной сделки – не обязательная цель.
- заключение этой сделки, продажа,
- рост выручки,
- рост итоговой валовой прибыли,
- рост числа продаж,
- рост числа отгрузок,
- увеличение оборачиваемости запасов в категории,
- маркетинговое продвижение,
- предоставление скрытых "запрайсовых" скидок...
– это одни из многих целей апсейл.Виды апселлинга
Итак, что же позволяет поднять сумму чека (счета, продажи) для конкретного покупателя. В первую очередь, четкое понимание того, какой же из видов апсейла не отвратит покупателя от покупки (не будет выглядеть, как "впаривание"), поможет ему сделать правильной выбор и, тем самым, упростит продажу и сделает ее выгодной максимально продавцу:
- Other sales;
- Cross sale
- Add-On Sale (допродажа);
- On-pack;
- Overfill;
- Solution selling
Попробую дать определение каждому виду, подробно разобрать и привести примеры.
Other sales (оверсейл) – переключение на другое, продажа аналогичного товара или услуги, цена которых выше изначально выбираемых покупателем. часто покупатель, остановив свой выбор, не учитывает дополнительных выгод и преимуществ, получаемых с покупкой другого товара. К примеру, выбор покупателем дешевой модели кондиционера может потребовать усилий продавца по корректировке выбора, поскольку модель может не соответствовать объему кондиционируемого помещения. Стоит отметить, что оверсейл – это в принципе "переключение". Применяется и в том случае, когда на 100% удовлетворяющего клиента предложения продавец не может сделать. Переключают покупателей: при отсутствие товара, при более маржинальной продаже, при затоваривании склада и необходимостью распродажи… В данном случае, оверсейл – подвид механики увеличения суммы сделки.
Cross sale (кросссейл) – перекрестные продажи товаров или услуг из других категорий, подажа другого самодостаточного товара из другой товарной категории не связанного с основным товаром (к секте-рабице - профилированную трубу для столбов);