Те, кто давно читает мои публикации, однозначно ответят: нужны, конечно! С чего я решила снова напомнить, что вопрос-то риторический? Потому что увидела в ленте пост коллеги о том, что какие-то «гуры» теперь учат: цены ставить не нужно – все это прошлый век. Мол, без конкретной информации человек точно заинтересуется, начнет звонить и спрашивать, а увидит кругленькие суммы – и сразу сайт закроет.
Чем мотивируется секретность
Еще эти боги маркетинга и продаж объясняют необходимость отказа от публикации цен на сайте тем, что при наличии прайс-листа человек выбирает по единственному известному ему критерию – у кого дешевле. Убираем конкретные цифры – и вуаля – заинтригованный клиент уже звонит, но ему не говорят цену даже по телефону, а сразу назначают встречу и убалтывают, заглядывая в глаза, чтобы быстро сориентироваться по обстоятельствам и дожать на покупку. В подтверждение приводился кейс компании, занимающейся согласованием перепланировок. Цены были не самые низкие, да и рассчитать стоимость тяжело, не видя «масштабы бедствия», то есть предполагаемых переделок в квартире.
Выходит, вместо того чтобы указать хоть какие-то примерные цены для ориентира и объяснить, почему у них дороже, чем у конкурентов, эти господа хорошие предпочли манипуляции при личной встрече, когда совестливому и деликатному человеку будет сложнее отказаться, так как к нему выехал специалист, все посчитал, потратил время.
Работает ли отказ от цен на сайте
Когда я опубликовала у себя в фейсбуке стебный пост на тему цен, то в комментариях все друзья написали примерно так: если нет стоимости товара/услуг, то дознание проводить не буду, сразу закрою – и все. Но пришел парень и давай кидать комменты, смысл которых сводился к тому, что мнение друзей – ерунда, есть А/Б-тесты, которые показывают увеличение обращений после удаления цены с сайта.
В то, что после перевода информации о стоимости из разряда общедоступной в статус чуть ли не коммерческой тайны увеличивается количество звонков или запросов, я охотно верю. Допустим, был ценник. Посетитель заходил и сразу решал – покупать или искать дальше. Звонить у него не было никакой необходимости. При таком раскладе было, скажем, ноль звонков. После того как стоимость убрали, находился хотя бы один человек, который звонил или писал, чтобы сориентироваться. Один уже больше нуля, так что, количество обращений, безусловно, увеличилось. Если цель сайта – не продажи, а звонки и письма мелким почерком, то она, несомненно, достигнута.
С тем, что интернет-магазинам цены нужны, согласился даже комментатор – пропагандист А/Б-тестов, хотя и остался непреклонен в отношении сайтов, продающих услуги. Но есть упоротые, и имя им – легион, которые не ставят цены и на товары, особенно это популярно в соцсетях. Под такими постами масса комментариев, состоящих из единственного слова и вполне уместного знака препинания – цена? Фидбэк: «Ответила в ЛС/личку/директ». И так далее – как под копирку. Это они так поднимают посты за счет комментариев?
Информация к размышлению
Прежде чем убрать цены с сайта (или вообще не ставить их, думая, что напишут или позвонят и спросят – не переломятся ведь):
1. Проверьте своих конкурентов в топе Яндекса или Гугла. Если у них есть цены на сайте, то вам не выйти в топ без наличия оных.
2. Загляните в Вордстат. Если по вашей тематике есть запросы «цена», «стоимость», «сколько стоит», а всё это не указано на сайте, то подняться на лидирующие позиции даже по другим запросам будет очень сложно. А если и пробьетесь на верхушку выдачи, то будет много отказов (люди будут заходить и тут же закрывать страницу), что впоследствии скажется и на конверсии в заказы, и в итоге на позициях.
3. Перестаньте думать, что все руководствуются только ценой и ищут где подешевле. В некоторых сегментах низкая цена как раз служит отпугивающим фактором. А высокая, наоборот, позволяет отсечь не ваших клиентов. Вы когда-нибудь видели, чтобы хороший ресторан какой-нибудь высокой французской кухни боялся выложить меню с ценами на сайте только потому, что у соседней столовки-тошниловки цены в 10 раз ниже?
Случай из практики: мы давали рекламу компании по аренде автодомов. Это дорогая услуга, стоимостью 9000 рублей в сутки. В рекламе цена указана не была. В итоге было много звонков от всяких гопников, которые, как только им озвучивалась стоимость, матерясь, бросали трубку. Если бы знали цену сразу, то не звонили бы и не занимали время.
4. Поставьте себя на место посетителя сайта. Вы станете звонить и узнавать стоимость, если есть еще несколько сайтов, предлагающих такую же услугу и не скрывающих цену на нее? Будете убивать на это время, слушать, как вас пытается «закрыть на продажу» какой-то менеджер и чувствовать себя виноватым, что он тратит на вас свое время?
5. Подумайте, готовы ли вы при отсутствии цен на сайте сразу «садиться на ухо» позвонившему, чтобы «закрывать на сделку»? Умеете вы или ваши менеджеры это делать? Уверены ли вы, что сможете уговорить любого и продать что угодно и кому угодно? Посмотрите выше на пример с автодомами и подумайте еще раз.
6. Примите к сведению, что когда люди не видят цен на сайте, то чаще всего воспринимают это как развод и манипуляцию, рассуждая примерно так: «Я позвоню, и они определят, сколько с меня можно содрать, а потом такую цену и назовут. Можно подумать, если я отвечу на шедевральный вопрос «какая цена вам комфортна?» устраивающее меня «1 рубль», мне завернут всё».
7. Не забывайте, что деньги – вопрос интимный. Далеко не все расположены откровенничать с незнакомым менеджером о том, что для них что-то слишком дорого, признаваться, что не хватит на это денег, потому как рассчитывали совсем на другую сумму, а потом чувствовать себя неудачником и лохом.
Можете проверить и убрать на время цены с сайта. Просто в качестве эксперимента. Только во сколько он вам обойдется – большой вопрос.
Случай из практики: у меня на продвижении был сайт по продаже и установке бассейнов. Однажды на него напали вирусы. Их мы быстро вылечили, но они сломали функцию цены у товаров и услуг на сайте. После этого его позиции сильно просели, он вылетел из топ-10 Яндекса почти по всем запросам, а вернулся в десятку только после починки цены.
Еще немного «за» и «против»
Оставим в покое магазины, разберем вопрос именно с сайтами, предлагающими изготовление мебели, пошив на заказ или упомянутые уже услуги по согласованию перепланировок. На таких сайтах, и правда, сложно указать цены, потому что они зависят от множества факторов. Что делать в этом случае? Указывать стоимость «от…» и обязательно расписывать, из-за чего она может возрасти, приводить примеры расчётов, создавать калькуляторы.
Еще несколько популярных аргументов против указания цен на сайте:
1. Если я выложу прайс, то конкуренты увидят и сделают дешевле.
Если боитесь, что конкуренты узнают ваши цены, то самый верный способ обезопасить себя от утечки информации – закрыть не только сайт, но и свернуть бизнес вообще. А то ведь засланные казачки позвонят или придут в ваш офис или магазин под видом покупателя и узнают цены там.
2. У меня цены выше, чем у конкурентов. Если люди увидят и сравнят, то выберут их.
А почему человек не имеет права сравнить? Если кто не заметил, то пора и прозреть: давно прошли времена советского дефицита, когда люди видели хвост очереди и сразу пристраивались к нему, даже не зная, что продают, и вообще не интересуясь, сколько это стоит. Если цены на ваши услуги выше, чем у конкурентов, то обоснуйте их. Может, у вас быстрее доставка, более дорогие и качественные материалы или что-то еще. А если ваш ресурс конкуренции состоит только в «цыганском гипнозе», то пеняйте на себя – пусть победит тот, у кого цена ниже.
Бывают, конечно, исключения. Некоторые, например, известные бренды люксового сегмента могут обойтись без цен – их покупателям стоимость абсолютно неважна. Еще вариант, но немного другой: когда люди идут на личность, к известному эксперту или звезде. К таким персонам-брендам тоже часто ходят по любой цене, потому что уверены в результате или понимают значимость их советов или уроков. Но далеко не всегда и всем даже при сильном желании по карману услуги мегапрофессионала, и многие после «аудита» своих материальных возможностей вынуждены отказываться от намерения купить товар или сервис экстра-класса. Но всем хочется при этом сохранить лицо и не нарываться на неприятные сюрпризы в виде заоблачных ценников, которые озвучиваются в лоб, без всякой моральной подготовки к количеству нулей в них.
В общем, до тех пор, пока не наступит коммунизм, люди не перестанут интересоваться ценами, и если вам нечего скрывать, трендовая нынче прозрачность пойдет сайту только на пользу.