Во многих CRM и ERP-программах учета создано множество отчетов по различным показателям и в разных разрезах. Смотря на все это - на самом деле вы НИЧЕГО не видите. Вместо того, чтобы помогать вам принимать правильные и своевременные управленческие решения для развития бизнеса - эти отчеты только отнимают у вас и без того ограниченное время, рассеивая ваше внимание.
Как же не заблудится в этом дремучем лесу отчетов и организовать системную работу по развитию своего бизнеса?
Для этого необходимо отличать основные ключевые показатели от второстепенных - и не смешивать их в одну кашу.
В предыдущих статьях я уже говорила о 12 основных ключевых показателей бизнеса - 6 Ключевых показателей Продуктивности, формирующих прибыль компании (добавленную ценность):
- Средний чек;
- Конверсия в Заявку;
- Охват целевой аудитории;
- Конверсия в Оплату;
- Маржа;
- NPS;
и 6 Ключевых показателей эффективности, показывающих эффективность работы компании:
- Доля рынка;
- Трудоемкость заказа;
- Рентабельность вложений;
- Укомплектованность кадрами;
- Прибыльность чел-часа;
- Исполнительность (% полезных чел-часов).
Подробнее об этих ключевых показателях смотрите в моем плейлисте на youtube-канале «Спираль развития бизнеса».
Каждый из этих показателей можно разложить на множество второстепенных.
Вам как Собственнику бизнеса нужно смотреть именно на эти 12 основных показателей. За каждый из этих показателей у вас в компании должен отвечать конкретный сотрудник. И уже он должен разбираться, какие именно второстепенные показатели влияют на этот Ключевой.
Таким образом, второстепенные показатели нужны вашей команде при составлении Гипотез по повышению своего Ключевого показателя. Благодаря таким гипотезам они нащупывают именно те второстепенные показатели, которые в вашем бизнесе действительно влияют на Ключевые.
Например, на ключевой показателя отдела продаж - Конверсию в оплату - может влиять: скорость ответа на Заявку, «упаковка» КП, скрипт менеджера, социальные доказательства и т.д.
И это все будут лишь гипотезы. Допустим, сейчас в вашем бизнесе Скорость ответа на Заявку - 1 день, ваш РОП предположил, что сокращение скорости ответа на заявку до 2х часов, повысит Конверсию в оплату.
Тестируем гипотезу на 100 заявках и смотрим результат. Если Гипотеза подтвердилась - добавляем Отчет по показателю «Скорость ответа на заявку» в dashboard РОПа. Обращаю ваше внимание - именно РОПа, а не в вашу панель показателей. Не засоряйте себе мозги лишней информацией, иначе вы рискуете потерять глобальную картину бизнеса.
Далеко не всегда снижение Скорости ответа на заявку ведет к повышению Конверсии в оплату. Для многих b2b сфер снижение этого показателя с 1-го дня до пары часов не является существенным.
Поэтому, какие именно второстепенные показатели нужно отслеживать вашим Ключевым сотрудникам - решает только тестирование Гипотез.
Таким образом, через проверку предположений на практике формируется панель управления для каждого вашего Ключевого сотрудника. Именно так, а не иначе!
Вот пример вашей панели управления. На ней вы видите значения 12 ключевых показателей за текущий период, а также % отклонения в сравнении с предыдущим периодом. Каким будет длительность периода - зависит от вашего цикла сделки и производительности. Его должно быть достаточно для тестирование 1-й гипотезы.
Итак, что мы можем сказать из увиденного Отчета?
Наибольший прирост 6% мы видим по Среднему чеку и Доле рынка. Скорей всего, компания расширила свой ассортимент. К этому оказался не подготовлен Отдел рекламы, поэтому Охват целевой аудитории снизился. Также к этому оказались не подготовлены и наши Бизнес-процессы. Мы видим, что Трудоемкость одного заказа увеличилась. Благодаря этой панели показателей, мы видим «слабые звенья» и понимаем, куда необходимо направить сейчас свое внимание.
Работа компании по Ключевым показателям возможна только после настройки учета - полного, достоверного и в режиме реального времени.
Нужна моя помощь в настройке учета и системы ключевых показателей? Обращайтесь.
Подписывайтесь на мой канал YouTube и на мою страничку Инстаграмм.
Мой Viber и WhatsApp: +7 (978) 079-83-05
Успеха и процветания вашему бизнесу!