Вот что я даю людям − драйв. Я их зажигаю, их глаза. Растормашиваю, заставляю взглянуть на обычные вещи по-другому. Вы когда-нибудь видели потухшие глаза менеджера? Или начинающие затухать? Я видел. И это беда.
Это очень большая проблема для собственника, для руководителя, для бизнеса. Не потенциальная, не какая-нибудь потом, это проблема сейчас. И если ее не решить, то можно и бизнес потерять. Или он будет затухать вместе с глазами тех самых менеджеров. Руководители часто говорят: «Продажи падают», «Ничего не понимаю, вроде нормальный парень был, почему перестал торговать?». И во все тяжкие – давайте дадим рекламы побольше, наймем менеджеров других, дадим им денег бонусы, соц.пакет, стимул. А им драйв нужно дать, встряхнуть, собрать их вместе, рассказать, научить.
Научить − ключевое слово. Многие считают, что умение торговать врожденное. Но не это основная беда. А основная, − что многие думают, что умение продавать, умение работать с клиентами – это пожизненно. Что человек, умеющий это делать, не может растерять навыков, устать. Иллюзии. Во-первых, любого человека можно научить продавать, любого абсолютно, с разной степенью успеха и с разными затратами, но любого. Во-вторых, человек − не машина и он устает, он физически и морально стареет. Ну а в-третьих, жизнь не стоит на месте, и ваши конкуренты, обучающие своих сотрудников, рано или поздно вытеснят вас с рынка. Потому что у них более квалифицированные и более энергичные сотрудники. Потому что у их сотрудников есть драйв.
Я долго и много работал в качестве бизнес-тренера. Основная специфика − продажи, работа с возражениями, холодные звонки. В общем, все то, что не любят делать люди. Поэтому думают, что не умеют. Не умеют продать, позвонить и предложить, быть посланным, и снова позвонить и предложить. А не умеют просто потому, что никто их не научил или потому что никто не объяснил, что на самом деле узнают. У меня есть свои авторские методики, проверенные, действенные, эффективные. И мне нравилась эта работа. Она мне и сейчас нравится, я и сейчас работаю бизнес-тренером, иногда. В других городах. У нас нет еще этой культуры. У нас не готовы вкладываться в обучение сотрудников. Вернее, готовы единицы. Рынка нет. Почему так? Почему собственники готовы вкладывать средства в интерьер, оборудование, иногда даже в рекламу, а в основной свой актив − менеджеров по продаже − нет? Может быть, они не знают, что это основной актив и что никто не купит у них продукт или услугу, несмотря на то, какие они замечательные, если у них не профессиональный продавец.
Может быть, они просто не понимают, что продажа − это главное, что есть в бизнесе. Без продажи все их усилия могут быть напрасными.
Одно могу сказать точно. Развлекать сотрудников у нас как-то любят больше, чем учить их. Именно поэтому работа организатора, ведущего сегодня на рынке более востребована. Именно поэтому меня знают больше как организатора мероприятий. Я не могу сказать, что я не люблю то, чем я занимаюсь сейчас. Нет, я не люблю сидеть без дела. Опять же потому, что драйв девать некуда. Но я работаю там, где платят. А здесь мне платят. И это тяжелая работа. Она красивая, такие блестки, жизнь − сплошной праздник, рестораны, банкеты. Это все есть. Но для заказчика, для его гостей. Не для нас. Для нас − это работа, и она заключается в том, чтобы все вокруг отдыхали и получали исключительно положительные эмоции. Все, кроме меня. Хотя у меня эмоции всегда только положительные, но я не отдыхаю на мероприятиях, я работаю.
Есть такое правило «свежей крови». Встречал его, когда общался с представителями корейских компаний. Там с завидной регулярностью, но не реже одного раза в год, меняют менеджеров. Считая, что они перегорели, что нужно взять новых, чтобы двигаться вперед. Это крайность, − я так думаю. Можно просто подзарядить сотрудников. Можно научить их гореть всегда, более-менее стабильно. Конечно, обучение не заменит отпуска или выходных. Но оно, безусловно, поможет.
Моя работа – не только научить, оно и рассказать о преимуществах «ненавистной» работы менеджера по продажам.
Точнее, когда я научу человека, он поймет какой это кайф − продавать и получать за это достойные деньги. Вот уж кому-кому, а хорошим продажникам у нас платят неплохо. Просто есть заблуждение, что хороших и толковых у нас нет. Есть, есть! Даже талантливые − их просто нужно научить.
Леонид Петров